本文摘自稻盛先生著作：《創造高收益》、《經營三十四問》，作者：【日】稻盛和夫，譯者：喻海翔、呂美女。

一、鑄就高收益基盤

塾生問：如何不依賴母公司，拓展自主獨立的道路？

本公司的業務內容主要包括：

(1) 包裝材料、物流設備的銷售

(2)上門送貨業務

(3)倉庫內作業

(4)制版業務

本公司員工總數十二人，資本金一千萬日元， 利潤率目前還比較低。

本公司成立的初衷是為制造紙板箱的母公司解決高齡員工問題，同時在母公司的戰略意圖中，也謀算要通過這家子公司，拓展獨自的物流系統銷售業務，并同時實現制版業務的內部消化。在母公司負責設備技術的我被任命為副總經理進入了現在這家子公司，兩個月后，又被晉升為總經理。

我先就現在公司所從事的具體業務內容進行簡單的說明：

(1)包裝材料、物流設備的銷售主要是對母公司生產的紙板箱所附屬的膠帶紙、打包帶以及用于紙板箱組合的物流設備的銷售；

(2)上門送貨業務是負責將母公司生產的紙板箱配送到客戶手中；

(3)倉庫內作業是指對紙板箱倉庫的管理工作；

(4)制版業務則是指為了紙板箱上的圖案印刷而進行的制版工作。

雖然本公司的各項業務主要都是為母公司提供支援，但是在母公司之外，我們也不定期地直接向其他客戶提供包裝設計、圖樣方面的設計服務，并直接向外界銷售與包裝相關聯的物流系統設備。因此我們希望能夠盡早制定有助于本公司拓展各項業務的相關策略。

然而，在實際運營中，應該怎樣決定各項步驟的優先順序，如何才能夠成為一名與手下員工共享夢想的企業總經理。

對于這些問題我現在依然缺乏自信。此外，還希望稻盛塾長就平日里我所應該留意的心態一并給予指教。

塾長答：開動“腦筋”，專注于既存業務，從而增加利潤

提高業務核算指標

你所說的情況與風投企業剛開始時的情況如出一轍。雖然擁有自身的技術，打算依托自身技術創建風投企業，但是對于業務前景卻充滿了不確定感，同時又想利用手頭的技術涉足相關的周邊產業。總之是一副猶豫不決的心態。

你本來一直都是在母公司做公司職員的工作，現在卻被派遣到一家以高齡員工為主的子公司當總經理，經營的都是些諸如倉庫管理、產品配送之類母公司不愿涉及的次要工作。

并且現在又被要求“在業務上不要一味依賴母公司， 要想辦法開拓自身業務，走一條自立的道路”。

也就是說，母公司要求你們充分利用迄今為止、作為母公司的附屬企業所積累的、在物流系統設備銷售和制版業務等方面的經驗，提高自身業務層次，能夠自己養活自己。

我們在這里先就你們公司的情況展開詳細探討。你們公司此前一直都只為母公司提供相應的協作，并且公司的主要業務內容也只不過是利用高齡員工調運、配送打包帶、膠帶紙之類的、母公司生產的紙板箱所必需的附屬資材。而你正在以這些既有內容為基礎，打算拓展新業務。

我相信在場的眾人當中一定有人在感嘆，“自己現在正在從事的業務效果并不理想，想要改弦易轍，但是又幾乎找不到其他合適的方向”。

聽了你的介紹，說不定還有人會意識到，“雖然比較起來我們公司的情況也不容樂觀，但是好歹要比他們更有前途一些”。但是，如果要我下結論的話，我認為你們現在正從事的業務已經充滿了發展潛力。

在經營企業時，只要善于開動腦筋，那么就一定能夠有所成就。

我相信你心中真正想要表達的意思是，“ 雖然我們公司到目前為止直都是作為母公司的附庸，經營些單調的業務，但是今后要在繼續從事目前的這些業務的基礎上，讓我們公司能夠進步得到發展壯大。所以希望公司所有員工能夠懷揣這個理想，投入到工作之中”。

要實現這個愿望，首先就必須提高依賴母公司所獲業務的核算指標。

有人認為，想要提高這些任憑誰都能夠承擔、母公司自己既不想做又不掙錢的業務的利潤成本核算指標，幾乎沒有可能。

事實上，這種觀點本身就是大錯特錯。只要能夠改革、創新、提高每個員工的生產效率，這個目標就并不難實現。

你們公司現在收益極低，因此當務之急應該是通過現有業務增加企業利潤。也許你會認為“這種事說起來簡單做起來難”，但是我本人在實踐中就曾經有過同樣的經歷。

京瓷物流業務部的誕生

京瓷在日本列島北至北海道，南至鹿兒島都有工廠。將產品從這些工廠發到客戶手中的配送業務，以及倉庫管理業務都非常繁雜。

京瓷是委托物流公司，利用長途貨車進行貨物的配送工作。京瓷的客戶每周都會針對所需產品的種類和數量發出詳細的通知。

由于各類產品的需求量規模龐大，因此，京瓷不得不在日本各地設置倉庫，集中儲存各類產品，然后按照客戶的訂單發送相應的產品。京瓷每年數千億日元的銷售額中，在這類配送業務方面所花費的部分占了相當大的比重。

京瓷在營銷管理方面極其重視產品交貨的控制。由于一旦產品交貨出現延期，就會導致客戶信賴度的降低。因此我們把這一點放在了非常重要的位置，對其進行了徹底的管理。

后來，京瓷的伊藤謙介總裁打算將京瓷的物流業務升格為事業部，實行獨立核算。為此，京瓷在公司內部進行了公開招聘，尋找足以擔負這項事業的人選。

于是，京瓷某個工廠的廠長站出來應聘，愿意來接手這項職責。

然而，就算要把京瓷的物流業務確立為一個獨立核算的事業部，這也并非意味著立刻就要著手成立一家物流公司。

產品的配送依舊是選擇由外界的物流公司承擔，但是如果仍然像以前那樣，由不同部門支付配送費用，配送費用就不會有任何改變，也就無法產生效益。

所以，這位廠長詳細地分析了一直以來比較粗放的配送產品內容，根據每家工廠所生產產品的不同，選擇相應的物流公司，然后與之進行配送價格的談判。

并且，他還將本來是以貨車為中心的配送手段擴展到了航空、鐵路、船運等各個方面，按照具體需要選擇最適宜的運輸工具。

與此同時，在京瓷內部，通過對產品出入庫、打包等與發貨相關業務的改進，使得京瓷在能夠減少發貨業務相關人員數量的同時，又能夠充分利用年長員工與臨時工。

通過以上這些創新和改進，最終在這個事業部成立三年之后，在京瓷的銷售額增長了1.5倍的情況下，物流事業部的員工數得到了減少。

也就是說，京瓷通過將物流業務整合成一個事業部，從而有效實現了生產效率和收益性的雙重提高。

此外，京瓷還要求各個業務部門在迄今為止各自負責的產品、原材料的配送業務方面，努力“將費用降低到目前的水準之下”。

就各個業務部門的立場而言，降低成本是天經地義的職責，因此大家自然會響應這個號召。最終，京瓷從每年十幾億的物流費用當中節省出了15%的利潤。

在這個基礎上，京瓷的物流業務部獲得了自信，宣稱今后不僅要承擔京瓷的工作，同時還要成立京瓷物流公司，經營包括倉儲業務在內的所有相關業務。

利潤率不改善，夢想也就無從談起

你們現在正在從事的工作單調乏味，員工缺乏斗志。我感覺你們現在的狀態是，不管是你本人還手下的員工都只不過是在奉命行事。

但是即便是現在的這種工作，作為公司總經理，重要的是能夠找出其中所蘊涵的意義，向員工發出號令，“讓我們從現在開始為此而努力奮斗”。

并且，實施徹底的合理化改革，力求提高生產效率，爭取從那些母公司認為無法盈利的業務中創造出10%的利潤來。

只要有10%的利潤率，大家就會拾起信心。

如此一來，就能夠向母公司提出要求，“把那些在你們那里無法盈利的業務都交給我們吧”，從而獲得新的業務，并通過自己的努力再把它們也轉變成為能夠盈利的業務。

如果母公司的回答是，“我們這里沒有更多的工作可以委托給你們了”，這時再到其他公司去爭取訂單也不遲。如果在接受母公司低利潤率的業務委托時依然能夠獲利的話，這種實力也必然會成為不輸給任何其他業內對手的成本競爭力。

一定要讓現在只能產生微小利潤的業務創造出10%的稅前利潤率。只要實現了這一點，你自然就能夠去暢談更大的夢想。

首先要進行革新與改進，盡一切努力降低成本，在實現10%的利潤率之后，再考慮下一個步驟。

二、談如何學習經營會計

塾生問：因擴充經營與貸款增加而感到不安

敝公司主要的業務是運送液體化妝品，屬于運輸業。

因為我的二哥，也是公司經營者，他一直想走積極投資、擴大經營的路線，我對他擬定的經營方向感到恐懼不安，因此寫信向您請教。

依據現任總經理的經營方針，本公司自日本泡沫經濟后期以來，就不斷進行設備投資。

具體的項目包括買進兩塊地準備作為倉庫用地，在九州島設立運輸分公司，并于1993年與關系親近的客戶聯手在日本北方設立化妝品加工廠，開始經營制造工廠。

總之，由1990年起，五年之間，總共投資16億日元，而且全數是用貸款來支付。

內容包括倉庫、工廠用地約10億日元，工廠設備花費6億日元，未來因為這些投資，可能還需要追加貸款。

我們所屬的行業中，中小型企業林立，競爭非常激烈。為了將來的生存，規模擴大到某種程度是有必要的，因此才會急著采取擴大策略。

我的兄長主導的擴大投資的確收到了效果，就像信中的附件所示，營業額和利潤呈現雙增長。

但是從去年才開始開機生產的化妝品工廠，無論營業額或利潤都比預期低，本來希望會來下單的鄰近工廠也持觀望態度。

再說本業的運輸，本來就是微利產業之最，只能靠辛苦工作賺點工錢，想讓利潤急速擴大根本不可能。

新投資的化妝品制造業，也停留在生產基礎產品而已，未來可能會因為進口商品的競爭而倍感壓力。

更讓我擔心的是，我們究竟能否忍受龐大貸款所帶來的利息，以及設備過剩所產生的設備攤銷的負擔？

我的想法是，應該讓已經擴大的企劃暫時中止，設法減少貸款，隨公司業績的進展，再一步一步擴大營業內容才對。

有時我會利用股東會議，提出問題和看法，但是我的兄長和干部們總是一笑置之。請問我該怎么做才能說服他們呢？

塾長答：無法了解會計的人，不可能成為優秀的經營者

或許你因為進了盛和塾以后，受了我的影響，才對會計采取了非常保守的看法，因為我總是認為“借貸太多是一種罪惡”。

但是你兄長的盤算在于，以目前銀行貸款利率行情可以這樣做，我認為他的想法并沒錯。

當我看到你給我的經營數字，發現你兄長的經營很好，不但營業額持續增長，你所擔心的償還貸款和利息問題也還可以忍受，主要就是因為利潤率也在増長。

當然，你針對“設備投資如果加速擴展，貸款會不會過重”感到憂心也是正確的。

問題是，我想你的兄長應該比你更了解會計，因此對自己的經營充滿自信。你卻以冷淡的態度指責他“置公司于危險的狀態而不顧”，他當然不會聽你的建議。因為數字會說話，就憑這些數字你就應該接受令兄的決策才對。

因此，你應該更用功學習會計，具體而言，要能夠讀得懂公司的損益表。分析損益表的能力愈強，說服力也愈強。

接著我想簡單介紹損益表的閱讀方法。

以你的公司來看，因為分屬于運輸業與制造業兩種行業，首先有必要分別做出不同行業的損益表。

開始做時，就會出現營業額數字，從營業額扣除直接成本和營銷費用，剩下的就是營業利潤。直接成本當中，用來檢查設備投資是否正確的就是“攤銷”。

這些要依不同行業編列，例如運輸業為汽車、加工業為工廠，用已經確認的個別營業額去追蹤，如果攤銷的延長率比營業額的增長率還高，代表“設備投資過剩”。

接著來檢查“營業外損益”，即業務收入和支出，其中用來檢測設備投資是否健全的指標當然是利率。

這時候也要根據不同事業去追蹤利率，如果利率的增長率比營業額的增長率還高，當然作為潛在資源的收益就相對減少，此時就可以說，“借貸過度了，應該讓設備投資更安全才好”。

由營業額中減掉直接成本、間接成本，就是營業利潤。用營業利潤減掉營業外收益就是所謂的經常利潤。

如果要讓公司經營走向正軌，就要嚴守只能用攤銷和稅后利潤作為償還貸款的資金。

但是，購買土地是不需攤銷的，因此用來買土地的手頭現金或銀行貸款，只要現金流量夠，就沒問題。

但是工廠設備的攤銷卻還得加算利息。假如你希望能夠說服你的兄長，首先你自己應該能夠做出各事業的損益表，能夠正確掌握攤銷、營業利潤、利率與經常利潤的消長才行。

最后要說的是，雖然你的擔心有些不著邊際，但也不能說你是過度擔心。

理由就在于，目前的利率可以說是有史以來最低的。假如有一天利率升高一倍，現有的利潤就蕩然無存了。

就此點看，你的擔心頗有道理，看看過去與現在的利率變化，設備投資還是有必要踩剎車的。

我一直強調“沒有10％以上的利潤不行”，假如營業額達20億日元，那么稅前利潤至少要能拿到2億日元。

如果貸款總額很高，獲利也要更高才行。因此你可以這樣對你的兄長說:

“哥哥，你投資這么多，還能保有利潤，主要是因為目前的利率低，利率如果像過去一般高，你的利潤可能就全部不見了。因此如果你的營業額有20億日元，一定要確保能夠拿到1億日元的利潤。

隨著業務內容擴大，也要同時確保高的收益能力才行。然后一定要在攤銷范圍內，確保償還借款，減少借款金額，把利潤蓄積起來作為公司內部保留金，這樣就能用來增加設備投資，讓我們走向更健全的經營。”

我總認為“無法了解會計的人，不可能成為優秀的經營者”，因此我常向干部說明賬目報表的內容、損益表與資產負債表的閱讀方法。

我相信只要你認真研究盛和塾的會計原則，然后秉持現有的想法繼續努力，你一定可以成為優秀的經營者。盼你們兄弟合力做好經營。