農業(yè)項目是不是一個最難成功的項目！

根據不完全統(tǒng)計，農業(yè)投資失敗率超過90%——這是一個殘酷的數據。明明傾注大量心血，卻大多黯然離場，為什么農業(yè)難做？怎么才能成功？我把這段時間的一些思考給大家做一些分享。

近些年，我曾親眼見證無數農業(yè)項目折戟沉沙，總結四個核心痛點：

1.生產分散性之困

中國農業(yè)有一個特性就是分散性，生產不集中。很多農產品的品種、生產者、銷售者、管理者都不在同一個維度上。這些原因直接導致農產品成本攀高，價格沒有競爭優(yōu)勢。

2.標準化缺失之痛

標準缺失已經成為中國農業(yè)的“頑癥”。從生產到銷售等環(huán)節(jié)都存在標準化缺失。即時，當今的智慧農業(yè)、數字農業(yè)的大范圍應用，但產品無標準化的依然成為中國農業(yè)最棘手的難題。

比如，某個地域的的獼猴桃，大小不一、甜度波動大，高端渠道望而卻步，只能低價賣給批發(fā)商。

3.產銷脫節(jié)的頑疾

產銷脫節(jié)也是中國農業(yè)發(fā)展的絆腳石，生產與銷售的不平衡，導致“產品賣不出去”、“消費者吃不到好產品”的窘況。

比如，某個草莓種植大戶才發(fā)現市場更喜歡小的精致草莓，但種植規(guī)模已固定，無法調整，產銷嚴重脫節(jié)。

4.品牌力不足

無品牌、無標識、無溢價。這是中國農業(yè)品牌的軟肋。同時，農產品同質化嚴重，缺乏品牌附加值，只能被動接受市場價格，溢價能力弱。

另外，以上這四大問題環(huán)環(huán)相扣，成為無數農業(yè)項目難以跨越的“死亡谷”。然而，跨過去就會有美好的未來。

結合成功案例，我認為優(yōu)秀農業(yè)項目有共性“鐵三角模型”，這是成功的基礎底盤：

1. 擁有顯著溢價能力

1）品牌溢價

成功的項目都知道如何溢價？靠什么溢價？目前，農業(yè)項目品牌溢價已經成為農業(yè)項目突圍的核心動力。

一個不出名的農產品，經過品牌包裝后，完全可以賣出比原產品的高幾倍甚至十幾倍的價格。

這就是品牌溢價的作用。把不值錢的變成值錢的。如“褚橙”，賦予產品文化故事和信任背書。

2）技術溢價

技術是農業(yè)項目溢價的第二條路徑。比如，獨特技術、高科技技術等都有機會讓農業(yè)項目更加成功。

比如、鴨稻共生技術模式，可以實現水稻和鴨子的兩重收益，也推動了新農業(yè)項目的發(fā)展。

3）細分品類溢價

細分品類就是個性化用戶、精準定位，幫助項目或產品找到更懂的用戶。比如，國內某高端生鮮品牌聚焦“10%糖度的水果”，實現高溢價。溢價決定了項目利潤空間和抗風險能力。

2、可復制性

一個成功的農業(yè)項目一定是可以復制的項目，可以在多個領域、多個地區(qū)進行模式復制、盈復制。

另外，在復制層面可以按照以下3個方面：

1）模式復制：把成功的模式從一個地方復制到另外一個地方。如盒馬村模式，整合訂單、技術和供應鏈快速復制。

2）標準復制：把技術標準、產品標準等進行扶持和升級。比如，大型養(yǎng)殖場使用統(tǒng)一飼料配方和獸醫(yī)管控，確保產品一致性。

3)能力復制：復制團隊，構建完善培訓體系，讓技術和管理可復制。沒有復制能力，永遠都是小作坊。

3. 盈利結構創(chuàng)新

傳統(tǒng)農業(yè)存在盈利方式單一，緊靠農產品是很難實現賺錢的。操盤者一定要打破傳統(tǒng)農業(yè)盈利局限性，實現盈利結構創(chuàng)新與多元。比如

1）跳出“賣原料”思維： 初級農產品利潤最低。

2）拓展價值鏈： 養(yǎng)殖+加工+餐飲；種植+觀光+體驗。

3） 挖掘邊際價值： 某知名水果種植企業(yè)利用次果開發(fā)預制菜果汁飲品，額外創(chuàng)造營收；會員制、定制服務提升用戶價值。單一賣貨難以支撐項目盈利模式創(chuàng)新。

所以，一個成功的項目要擁有顯著溢價能力、可規(guī)模化復制、盈利結構創(chuàng)新等3個維度形成盈利“鐵三角”，從而幫助農業(yè)項目找打造一套賺錢永動機。

基于“鐵三角”，具體落地需五把金鑰匙：

1.打造創(chuàng)始人品牌

消費者天然信賴看得見的“人”，創(chuàng)始人形象即品牌核心資產。

如今，很多農業(yè)項目都在玩轉創(chuàng)始人IP，同通過宣傳一個人，從而帶動整體品牌宣傳和產品宣傳。

如何打造創(chuàng)始人品牌呢？方法有3個：1、創(chuàng)始人多曝光，包括出席會議、演講分享等；2、 短視頻打造真實、專業(yè)的新農人的形象，以內容來吸引粉絲與用戶關注；3、直播互動，借助直播工具加強用戶、粉絲的粘性。

2.尋找精準市場定位

定位是農業(yè)項目的核心，定位不準，品牌很難最起來。同時，切忌大而全，尋找契合你產品特質的細分人群和場景。

比如，“孕媽定制水果”、“健身減脂餐食材”等細分市場；先在一個區(qū)域打透再逐步擴展。

3.布局多元化營收結構

農業(yè)項目失敗有一個重要原因就是單一營收機構，單一產品結構風險極高，只靠一個手段盈利，很難賺錢，或者持續(xù)賺錢。

比如、三產融合、定制農業(yè)、共享農業(yè)、會員制農業(yè)等都可以破解單一營收的困境。

4.開拓獨特銷售渠道

新農業(yè)一定要有新渠道、新銷路。方法也很簡單：升級與躍遷渠道。

比如，高端社區(qū)團購、私域電商、高端餐飲專供渠道；還可以結合直播平臺打造特色產品。

通過渠道的變革與躍遷，加強用戶與產品的互動，從而增加農業(yè)產品銷售的無限可能性。

5.項目具備深度差異化

市場上不缺好產品，缺的是“非你不可”的理由。

操盤手打造差異化產品，能快速吸引粉絲與用戶關注，還有機會區(qū)隔競爭對手，實現品牌提升和產品銷售。

再舉個某個陽光玫瑰項目的案例，該團隊到底如何構建優(yōu)質農業(yè)項目？

1）聚焦陽光玫瑰高端市場，打造“莊園特供”差異化定位；

2）自建配送中心，拓展商超專柜、生鮮平臺渠道；

3）推出葡萄園采摘節(jié)、親子體驗活動項目；

4）短視頻持續(xù)輸出葡萄園故事，打造“葡萄匠人”形象；

5）開發(fā)自營品牌，提升溢價20%以上。

所以，差異化是農業(yè)項目、農業(yè)品牌農產品騰飛的重要方式，唯有差異化、才有識別度。農業(yè)項目的差異化幫助創(chuàng)始人實現農業(yè)持續(xù)迭代與進步。

農業(yè)難，難在沒有理順生產關系與產業(yè)鏈邏輯。真正成功的農業(yè)項目不是簡單地“種好地”，而是在傳統(tǒng)鏈條下重構從生產方式到銷售終端的完整價值閉環(huán)。

記住，一切商業(yè)本質最終都要回歸到收益上。當你能生產“讓人尖叫”的好產品，同時更找到“尖叫式”的商業(yè)模式，你的農業(yè)項目就離成功不遠了。

未來的農業(yè)戰(zhàn)場，屬于那些能打通“鐵三角”、手握“五把金鑰匙”的創(chuàng)新者。（文/老穆）

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