一、多級供應(yīng)鏈?zhǔn)切袠I(yè)發(fā)展的必然，非效率因素仍舊存在

1.1、我國生鮮供應(yīng)鏈現(xiàn)狀：上下游極度分散+中游多層級

● 上游：以“小農(nóng)生產(chǎn)”為主，集中度低

上游極度分散，農(nóng)村經(jīng)紀(jì)商層級無法避免。自古以來，我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)即以個體“小農(nóng)生產(chǎn)”為主，至2016年年底，我國有2.3億農(nóng)戶，經(jīng)營耕地10畝以下的農(nóng)戶達2.1億戶。生產(chǎn)經(jīng)營非常分散，集中度較低。受制于生產(chǎn)源頭農(nóng)戶的分散性，以及各地生鮮品種、質(zhì)量、價格不統(tǒng)一，農(nóng)村經(jīng)紀(jì)商需要對當(dāng)?shù)厣a(chǎn)狀況、語言等十分了解，且備受村民信賴的農(nóng)村經(jīng)紀(jì)商去各家各戶收購生鮮，一定程度上，起著整合生鮮的作用。因獲取各地生產(chǎn)信息成本高及信任機制影響，中間商很難跨越經(jīng)紀(jì)商直接向農(nóng)戶采購，使得當(dāng)前供應(yīng)鏈無法避免的增加了農(nóng)村經(jīng)紀(jì)商層級。

● 中游：損耗高、冗長交叉的多級批發(fā)模式仍占主流

生鮮從農(nóng)戶到消費者至少經(jīng)過4層的供應(yīng)鏈?zhǔn)秩唛L。由于上游極為分散，為了滿足農(nóng)產(chǎn)品在不同區(qū)域和不同季節(jié)時的需求，我國多年來形成了穩(wěn)定的以多級批發(fā)市場為主的生鮮流通體系，即分散的農(nóng)戶生產(chǎn)商品后，由大量經(jīng)紀(jì)人收購，運輸至產(chǎn)地批發(fā)市場，隨后由銷地批發(fā)市場、二級批發(fā)商等分銷至零售端農(nóng)貿(mào)市場、超市等，最終到達終端消費者。由于供應(yīng)鏈冗長，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)過每層環(huán)節(jié)的儲存、運輸、裝卸后損耗較大，疊加運輸成本、人工成本等，層層加價，使得產(chǎn)銷兩地產(chǎn)品差價較大，而當(dāng)前生鮮零售終端毛利率普遍較低。

多級分銷市場也使得從生產(chǎn)源頭地到終端消費者的完整流通過程呈現(xiàn)出多元交叉的特點。零售商可從二、三級批發(fā)商進貨，也可從產(chǎn)地、銷地批發(fā)市場進貨，資源整合能力較強的零售商如永輝超市會一定比例的直接與農(nóng)戶或合作社簽訂訂單；多級批發(fā)市場也會從農(nóng)戶、產(chǎn)地、銷地批發(fā)市場進貨；生鮮在不同“角色”之間的流通多元交叉，沒有統(tǒng)一規(guī)劃，使流通效率下降，商品難以溯源。

生鮮直采電商頻現(xiàn)，但盈利形勢尚不明朗。近年來一些依托互聯(lián)網(wǎng)而生的開放平臺式供應(yīng)鏈體系正在形成，如以善之農(nóng)、美菜、宋小菜為代表的農(nóng)產(chǎn)品電商企業(yè)，通過收集下游小B端訂單，整合上游農(nóng)戶資源，實現(xiàn)規(guī)模采購和運輸。但總體來說，由于物流成本、資源整合成本高昂，目前電商盈利較低，普遍虧損。以2011年成立的經(jīng)營狀況相對較好的善之農(nóng)為例，2017年雖首次扭虧為盈，但營收、凈利規(guī)模很小，企業(yè)自由現(xiàn)金流經(jīng)常為負(fù)，毛利率低于8%，到目前還沒有跑通穩(wěn)定的盈利模型，電商未來經(jīng)營趨勢還不能判斷。

綜合來看，目前國內(nèi)生鮮供應(yīng)鏈仍以冗長、高損耗的多級分銷模式為主，整合能力強的超市直采只占采購的一定比例，電商直采盈利能力較差，長期經(jīng)營效果尚未顯現(xiàn)。但減少供應(yīng)鏈的中間環(huán)節(jié)，提升采購效率一定是未來生鮮流通的趨勢。

● 下游：以農(nóng)貿(mào)市場為主，超市、電商齊頭并進帶動直采

當(dāng)前生鮮零售以農(nóng)貿(mào)市場為主，未來超市直采為必然趨勢。由于超市生鮮購物環(huán)境整潔、其價格較農(nóng)貿(mào)市場更有競爭力，消費者開始轉(zhuǎn)變只去農(nóng)貿(mào)市場購買生鮮的傳統(tǒng)觀念。從下游生鮮終端渠道銷售數(shù)據(jù)來看，2016年73%生鮮通過傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場交易，仍穩(wěn)居零售端市場主體地位，其零售攤位的分散性限制規(guī)模化采購，使中間商整合難度提升，增加了中游流通環(huán)節(jié)。超市生鮮銷售占比僅達22%，遠低于美國、德國、日本超市生鮮銷售超70%的占比，但其始終保持穩(wěn)定的快速增長，還有很大滲透空間。電商份額雖占比較小，但上升速度較快。2017年中國生鮮電商市場交易規(guī)模約為1391.3億元，同比增長59.7%。未來隨著超市生鮮銷售占比進一步提升，將帶動生鮮大規(guī)模采購，有助于其跨越多層中間批發(fā)環(huán)節(jié)，更大比例的向基地或源頭農(nóng)戶采購。

1.2、供應(yīng)鏈多層級主要系上下游、產(chǎn)銷地分散

● 我國多級供應(yīng)鏈歷史演變

1953-1978年，農(nóng)產(chǎn)品以統(tǒng)購統(tǒng)銷為主，物流建設(shè)未受重視。1953年為穩(wěn)定糧價、保障農(nóng)產(chǎn)品供給，國家對重要的農(nóng)副產(chǎn)品如生豬、雞蛋、水產(chǎn)品等實行統(tǒng)購統(tǒng)銷。農(nóng)民因購價低，生產(chǎn)積極性不高，生鮮品種很少，疊加政府禁止跨區(qū)域交換或販?zhǔn)郏罐r(nóng)產(chǎn)品無需進行大規(guī)模的跨區(qū)域運輸。因此生鮮農(nóng)產(chǎn)品的物流發(fā)展沒有受到重視，只建設(shè)了數(shù)量不多的運輸車，倉儲、配送中心寥寥無幾。因此，我國生鮮供應(yīng)鏈在物流建設(shè)方面起步晚、基礎(chǔ)弱。

1979-1984年，農(nóng)產(chǎn)品逐步減少統(tǒng)購統(tǒng)銷，實行“雙軌制”，向市場開放過渡，奠定農(nóng)產(chǎn)品物流基礎(chǔ)。隨著家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制實施，國家逐步減少統(tǒng)購統(tǒng)銷的品種和數(shù)量，同時恢復(fù)和發(fā)展集貿(mào)市場和傳統(tǒng)農(nóng)副產(chǎn)品市場。1983年，國家允許長途販運，農(nóng)產(chǎn)品上市流通量的迅速增加以及不同地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品價格差異，誘發(fā)了農(nóng)產(chǎn)品販運和流通，形成了一批集貿(mào)市場，并隨之出現(xiàn)數(shù)量有限的專業(yè)戶，從而奠定了農(nóng)產(chǎn)品物流的市場基礎(chǔ)。1984年為穩(wěn)定市場價格，推行蔬菜“雙軌制”，對70%-80%的大路菜實行計劃收購，對20-30%的精細菜放開經(jīng)營。由于兩個市場并存，“好菜自己賣，壞菜賣國家”的現(xiàn)象很普遍，國營蔬菜公司虧損嚴(yán)重，為批發(fā)市場、農(nóng)貿(mào)市場的快速發(fā)展創(chuàng)造了條件。

1985-1995年，全面放開價格，生鮮品種大幅擴大，批發(fā)市場迅速發(fā)展。1985年，政府對水果、蔬菜、畜產(chǎn)品、水產(chǎn)品等鮮活農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營和價格全面放開。蔬菜產(chǎn)量和品種迅速增加，產(chǎn)銷區(qū)域范圍大幅擴大，不同地區(qū)對蔬菜需求不同使得蔬菜需要在全國內(nèi)跨區(qū)域流通，但是小規(guī)模的集貿(mào)市場無法組織和分銷大規(guī)模農(nóng)產(chǎn)品的異地交易。為了解決各類區(qū)域性、小規(guī)模集貿(mào)市場面臨全國性農(nóng)產(chǎn)品大流通的問題，農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場由892個（1986年）增加至1509個（1991年）。產(chǎn)地、銷地批發(fā)市場逐漸取代了國營蔬菜公司，占據(jù)主流地位。在零售市場上，由于終端市場低門檻、低投資，很多人涌入販菜行列中，當(dāng)時的生鮮零售經(jīng)營者主要是當(dāng)?shù)氐纳特湣⒊墙嫁r(nóng)民和城市下崗工人。受消費者高頻、分散、便利性購買需求的影響，生鮮零售攤位、菜店等大都分布在消費者住所附近。生鮮零售經(jīng)營者的生鮮大都從上級批發(fā)商采購。經(jīng)過多年發(fā)展，我國以“農(nóng)戶+各級批發(fā)商+農(nóng)貿(mào)市場+消費者”模式為主的生鮮供應(yīng)鏈逐漸穩(wěn)定，符合我國當(dāng)時生產(chǎn)和消費的需要。

1996-至今，超市、電商生鮮經(jīng)營迅速發(fā)展，推動直采模式。受大型國外連鎖超市率先經(jīng)營生鮮的影響，1996年北京、深圳等地的超市打破只經(jīng)營日常生活用品、加工食品的傳統(tǒng)，將生鮮加入零售商品當(dāng)中。同時由于農(nóng)貿(mào)市場的經(jīng)營缺乏有效監(jiān)管，食品安全問題頻發(fā)、購物環(huán)境差等問題接連暴露，政府開始重視農(nóng)貿(mào)市場改建，發(fā)布多項政策鼓勵農(nóng)貿(mào)市場超市化改革、農(nóng)超對接等，逐步引導(dǎo)連鎖超市直接與產(chǎn)地合作社產(chǎn)銷對接，推進“超市+基地/合作社/農(nóng)戶”的流通模式。1996年超市經(jīng)營農(nóng)產(chǎn)品所占的市場份額幾乎為0，2016年生鮮超市渠道銷售占比增長至22%。生鮮電商近兩年也保持快速發(fā)展，同比增速保持在50%以上。超市、生鮮電商等多種新零售渠道的出現(xiàn)不斷推進直采模式發(fā)展，同時轉(zhuǎn)變中國城市居民生鮮消費觀念。但受上游產(chǎn)品生產(chǎn)分散、物流成本高昂等多重因素影響，目前以農(nóng)貿(mào)市場作為終端銷售渠道的比例仍然較高。

● 我國多級供應(yīng)鏈形成原因

1）國土遼闊，生鮮種類繁多，且產(chǎn)、銷地分散

生鮮種類多樣，中間商難以全品種運輸。中國生鮮種類繁多，據(jù)統(tǒng)計我國的食用蔬菜有229種，常用蔬菜高達150種，而美國常用蔬菜只有幾種，2015年中國蔬菜產(chǎn)量占世界蔬菜產(chǎn)量份額達61.03%。一個批發(fā)商通常只會運輸某幾種或十幾種蔬菜，難以全面覆蓋。

產(chǎn)、銷地分散，產(chǎn)全國賣全國。為了方便農(nóng)民經(jīng)驗可復(fù)制，各大產(chǎn)區(qū)傾向于種植一、兩個核心品種，導(dǎo)致一個產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)品上市后銷售壓力很大，需要進行全國分銷。由于生鮮季節(jié)性明顯，單個銷地需要全國各個產(chǎn)地輪流支撐以實現(xiàn)全年不間斷銷售，從而決定了中國的農(nóng)產(chǎn)品市場是“產(chǎn)全國賣全國”。由于生鮮品種的多樣，產(chǎn)、銷地的分散等自然因素影響，大大增加我國生鮮在全國范圍內(nèi)的流通難度。

2）上、下游分散，阻礙中間商規(guī)模采購

從上游看，農(nóng)戶及合作社的分散極大增加了下游統(tǒng)采難度。我國“小農(nóng)經(jīng)營”導(dǎo)致生鮮生產(chǎn)極為分散，農(nóng)村合作社是目前與農(nóng)戶距離最近、最便捷的整合方式，近年來農(nóng)民專業(yè)合作社數(shù)量雖然已達193.3萬家，整合了一定數(shù)量的農(nóng)戶，但是合作社規(guī)模均比較小，2018年上游平均50戶/個（合作社）的整合度甚至遠遠低于美國2001年1000戶/個（合作社）的整合度，且美國農(nóng)戶人均耕地面積達1600畝，遠超我國90%農(nóng)戶擁有的10畝耕地面積。若去除不達標(biāo)合作社數(shù)量數(shù)據(jù)，每個合作社吸納的農(nóng)戶數(shù)量更低，此外還有高達1.3億的農(nóng)戶未入社。較高的生產(chǎn)分散度，使最靠近農(nóng)戶這一源頭的下游，無論是經(jīng)紀(jì)商，還是批發(fā)商、零售商，必須與“千家萬戶”的農(nóng)戶面對面，大大增加采購成本，降低流通效率。

我國上游實質(zhì)上仍以個體種植為主，農(nóng)戶經(jīng)營的分散狀況并未得到根本改變。主要系：合作社管理、科技水平低，融資難，農(nóng)民合作意愿受地域影響，追求政府補貼為主，一定程度阻礙了合作社的發(fā)展和規(guī)模壯大。

● 管理、科技水平差，合作社收益不大。合作社社員均是農(nóng)戶，缺乏科學(xué)的管理素質(zhì)和技術(shù)創(chuàng)新觀念，在內(nèi)部運行、財務(wù)管理、科技運用、生鮮市場動向洞察、各種政策法規(guī)把握等方面都很匱乏，大大制約了合作社規(guī)范的快速發(fā)展。

● 融資難，資本投入少，技術(shù)落后，無法擴大規(guī)模。由于合作社組織結(jié)構(gòu)松散、信用體系不健全使得擔(dān)保責(zé)任主體不清晰，且融資時多以土地、勞動力、技術(shù)抵押，貸款變現(xiàn)難，融資公司不愿意借款，雖有政府補貼政策，但資金缺口大。因此合作社資金主要來源是社員出資，但其投資意愿較弱，資金少，生產(chǎn)流動性資金缺乏。

● 農(nóng)民受地域、關(guān)系影響，合作意識不強，不愿意與外地農(nóng)戶合作，更愿意和相同村莊的附近村民聯(lián)合入社，“一村多社”現(xiàn)象普遍，阻礙了合作社聯(lián)合發(fā)展。

● 法規(guī)不健全，很多合作社形同虛設(shè)，只為享受政府補貼。很多合作社是因一些涉農(nóng)企業(yè)為了各種財政扶持、稅收減免與金融服務(wù)等優(yōu)惠政策鉆了法律的空子而成立，農(nóng)民根本不了解合作社，也無法享受到加入合作社的收益，使得合作社未取得實績。

日本農(nóng)協(xié)發(fā)展主要由政府在法律、財政、教育各方面推動：

1947年開始，政府推動建設(shè)農(nóng)協(xié)。為保護自耕農(nóng)民，日本推出了農(nóng)協(xié)法，并設(shè)立由政府扶持的農(nóng)協(xié)。由于農(nóng)業(yè)原料優(yōu)先供應(yīng)農(nóng)協(xié)，且購買價格更低廉、補貼豐厚，到1950年全國99%以上農(nóng)民均加入了農(nóng)協(xié)。但因農(nóng)民合作意識不強，很多農(nóng)協(xié)只有名頭，類似于我國當(dāng)前合作社狀態(tài)。

1955年開始，政府發(fā)布法律推動農(nóng)協(xié)逐步穩(wěn)定發(fā)展和合并。政府推行了多部法律、在全國開展5次農(nóng)民運動，給予農(nóng)協(xié)強力的保護和支持，使各級農(nóng)協(xié)在經(jīng)營上趨于穩(wěn)定，并形成了基層-縣-中央三級農(nóng)協(xié)體系，這與日本村-縣-中央的行政體系一致，也有利于實施各項農(nóng)業(yè)政策。隨后由于農(nóng)產(chǎn)品市場競爭激烈和法律推動，小農(nóng)協(xié)不斷合并為大農(nóng)協(xié)。

70年代開始，農(nóng)協(xié)以農(nóng)村全民發(fā)展為重心。農(nóng)協(xié)不僅僅局限在原料提供、產(chǎn)品銷售等層面，而是在經(jīng)濟、教育、文化、保險、醫(yī)療等多方面為農(nóng)民提供服務(wù)，不斷向農(nóng)村各領(lǐng)域滲透，與農(nóng)民發(fā)展相互促進。

90年代開始，農(nóng)協(xié)三級體系改革為二級體系。為提高效率，日本農(nóng)協(xié)將基層-縣中央三級組織體系改革為基層-中央二級，并將基層農(nóng)協(xié)進行合并。到2015年，從最初的1萬余家減少到約700家。

美國合作社發(fā)展和規(guī)模的擴大有賴于其全國性農(nóng)業(yè)組織對農(nóng)戶合作理念的轉(zhuǎn)變：

美國合作社最早于1810年成立，到1869年一直處于萌芽階段。

1870-1920年，農(nóng)戶合作意識加強。在合作社數(shù)量快速增加時期，“農(nóng)業(yè)保護者協(xié)會”（格蘭其、農(nóng)場主聯(lián)盟）、“全國農(nóng)場主協(xié)會”為了維護農(nóng)場主利益紛紛成立，對農(nóng)民進行宣傳教育促進其合作互助，使合作理念深入農(nóng)村，并改革其生產(chǎn)和流通領(lǐng)域，為農(nóng)民提供儲運、代銷農(nóng)產(chǎn)品，批發(fā)原料等服務(wù)。

1921-1932年，美國立法使合作社成立和運行規(guī)范化。政府極力支持合作社，“合作社大憲章”、“合作社銷售法”發(fā)布，規(guī)范了合作社成立和內(nèi)部運行條件，嚴(yán)格的“一人一票制”防止資本對合作社的控制，并進一步加強對合作社的扶持。

1933-1945年，美國合作社信貸體系、經(jīng)營制度逐步健全。美國通過“農(nóng)場信貸法”建立了12個地區(qū)性合作社銀行和一個中央銀行，專門用于向農(nóng)村合作社提供貸款，同時合作社管理、會計制度逐步完善，使合作社開始正規(guī)化經(jīng)營。

1945年以后，美國合作社數(shù)量驟減。為提高競爭力，經(jīng)營成熟的合作社加強“垂直一體化”發(fā)展，從生產(chǎn)到銷售處于不同環(huán)節(jié)的合作社開始合并形成產(chǎn)業(yè)化，合作社數(shù)量不斷減少，規(guī)模越來越大。

綜合來看美、日上游整合的歷程，其發(fā)展動因主要源于注重合作意識培養(yǎng)、產(chǎn)業(yè)化發(fā)展、法律法規(guī)健全、財政支持完善、農(nóng)業(yè)科技創(chuàng)新，這也正是我國當(dāng)前合作社發(fā)展及擴張亟待解決的問題：

● 農(nóng)戶較強的合作意識為上游整合奠定了基礎(chǔ)。美國早期多個全國農(nóng)業(yè)協(xié)會對農(nóng)戶進行合作教育，日本農(nóng)協(xié)在對農(nóng)戶生產(chǎn)、銷售的指導(dǎo)過程中也培養(yǎng)了農(nóng)戶合作觀念，使農(nóng)戶在經(jīng)營上有很好的合作意識，對合作社整合接受度很高。

● 產(chǎn)業(yè)化發(fā)展帶動上游整合。在美國，一個專業(yè)合作社一般只經(jīng)營一種或兩種產(chǎn)品，然后深度開發(fā)該產(chǎn)品，其銷售、運輸、儲藏、加工等由相應(yīng)的農(nóng)業(yè)技術(shù)合作社、生產(chǎn)資料供應(yīng)合作社、銷售合作社、農(nóng)業(yè)設(shè)備合作社等提供服務(wù)，不同環(huán)節(jié)合作社合并將大大提高單個合作社競爭實力和效率從而推動其快速整合。而日本農(nóng)協(xié)從初始就整合資源，統(tǒng)一負(fù)責(zé)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)資料購買、加工、銷售等實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)業(yè)化發(fā)展模式，使農(nóng)協(xié)收益大大提高，上游較好的整合效果促使其可以繼續(xù)擴大規(guī)模。

● 法律法規(guī)的健全推動合作社規(guī)范化發(fā)展。美國的多項法律為合作社規(guī)范發(fā)展，同時為不被資本掌控提供了條件，使農(nóng)戶作為合作社收益主體，推動合作社快速發(fā)展。日本發(fā)布的經(jīng)過28次修改的《農(nóng)業(yè)協(xié)同組合法》、《農(nóng)業(yè)基本法》、《農(nóng)協(xié)合并成法》等多部法律確立農(nóng)協(xié)的地位并給予其發(fā)展指導(dǎo)，由法律和市場共同推動基層農(nóng)協(xié)的整合。

● 財政補貼、信貸體系健全使經(jīng)營資金充沛。美、日除每年的撥款、低息貸款和較低稅收政策外，特別注重農(nóng)業(yè)金融信貸建設(shè)。日本從最初設(shè)立農(nóng)協(xié)時，就十分重視信用合作社業(yè)務(wù)，其全國農(nóng)協(xié)銀行現(xiàn)今為日本經(jīng)營規(guī)模最大的金融機構(gòu)。農(nóng)民無需擔(dān)保即可貸款。美國建立“聯(lián)邦農(nóng)業(yè)信用管理局-中央銀行-12個地區(qū)土地合作銀行”的融資機制，農(nóng)戶只需以土地作抵押即可得到貸款，融資很便利。強大資金支持解決經(jīng)營資金周轉(zhuǎn)難題，為其經(jīng)營規(guī)模的擴大創(chuàng)造了條件。

● 大力推動農(nóng)業(yè)科技化發(fā)展，提高生產(chǎn)率。因務(wù)農(nóng)人員數(shù)量越來越少，且人口老齡化，日本極力提高農(nóng)業(yè)科技水平，農(nóng)協(xié)內(nèi)部建有完整的教育體系，對農(nóng)民進行科技教育和人才培養(yǎng)。美國聯(lián)邦政府自1996年始就著力于農(nóng)業(yè)研究、教育以及農(nóng)業(yè)科研攻堅戰(zhàn)略計劃，每年20億美元投向農(nóng)業(yè)科研、推廣、教育，使農(nóng)業(yè)科技不斷創(chuàng)新，大大提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)率，為農(nóng)業(yè)規(guī)模化奠定了技術(shù)基礎(chǔ)。

● 此外，日本農(nóng)協(xié)以農(nóng)村全面發(fā)展為主的觀念，與農(nóng)戶相互促進發(fā)展。農(nóng)協(xié)在農(nóng)村的服務(wù)觸角很廣，包括原料供應(yīng)、技術(shù)指導(dǎo)、教育培訓(xùn)、農(nóng)產(chǎn)品加工、存儲、銷售，以及信貸、保險、醫(yī)療保健等，保障了農(nóng)民生活水平，讓農(nóng)民與農(nóng)協(xié)相互信任，使更多的農(nóng)戶加入農(nóng)協(xié)并專注于生產(chǎn)、培育新產(chǎn)品等；相應(yīng)地，農(nóng)戶的高收益也進一步促進農(nóng)協(xié)發(fā)展。

從下游看，我國小B企業(yè)的分散，使幾家批發(fā)商難以滿足眾多門店、攤點的供應(yīng)。

● 餐飲企業(yè)分散增加供應(yīng)商采購難度。在餐飲市場我國130強連鎖餐飲店門店數(shù)只占總餐飲門店數(shù)量的6.2%，盡管當(dāng)前我國餐飲門店數(shù)是日本的9倍，但在門店集中度、市場規(guī)模集中度上都遠遠低于日、美。若去除中國的肯德基、百勝、星巴克數(shù)據(jù)，其門店集中度會更低。分散的餐飲門店因?qū)Ω魃r的品種需求多樣、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求不一，一家餐飲店很難由一家批發(fā)商供貨齊全，加大供應(yīng)商采購難度。因單個出口訂單量很大，一些批發(fā)商更愿意做出口業(yè)務(wù)。

● 在生鮮零售端，農(nóng)貿(mào)市場銷售占比達73%，大量分散的攤點、門店進一步?jīng)_擊生鮮規(guī)模供應(yīng)。

● 我國小C的需求多樣性拓寬了生鮮流通區(qū)域。中國豐富的飲食文化使消費者對生鮮品種、新鮮度要求很高，購買一般為高頻、低量；美、日多食冷凍品，通常一次購買一周所需食材，且生鮮品類較少。因此中國的生鮮需在全國更高頻、更大范圍的運輸、流通。

整體上看，上下游均具高度“分散性”，中間商既無法實現(xiàn)規(guī)模化采購，也無法實現(xiàn)規(guī)模化銷售，若與中間商的流通呈現(xiàn)沙漏狀，顯而易見其整體效率非常低，穩(wěn)定的多層級分銷體系反而紓解了上、下游流轉(zhuǎn)不暢的局面。

3）中間商單體資金量、規(guī)模小，墊資能力、風(fēng)險承擔(dān)能力弱

生鮮市場價格波動大，個體戶批發(fā)商風(fēng)險承擔(dān)能力弱。由于生鮮供給受氣候、市場行情影響較大，疊加其易腐性，因此價格敏感度高、波動大，往往在批發(fā)市場一天內(nèi)同一品類生鮮價格就會有不同程度的波動，使生鮮批發(fā)市場充滿高風(fēng)險，故在流通環(huán)節(jié)需要抗風(fēng)險能力較強的物流鏈來消化市場風(fēng)險。我國批發(fā)商多為個體戶，單體資金量小、規(guī)模小，風(fēng)險承擔(dān)能力弱，從而需要更多層級、更多數(shù)量的中間商來共擔(dān)風(fēng)險。日本農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場由于多采用拍賣制，激烈的競買使小型批發(fā)商被淘汰，少數(shù)有實力的批發(fā)商發(fā)展為大型株式會社，資金雄厚、規(guī)模較大的背景使得為數(shù)不多的大型批發(fā)商可承擔(dān)一定的市場波動風(fēng)險。

零售業(yè)賬期長，個體戶批發(fā)商墊資能力弱。國內(nèi)零售企業(yè)普遍占用供應(yīng)商資金，為穩(wěn)固銷售渠道，上游批發(fā)商需墊付1月左右的倉儲、場地租用、運輸、包裝等資金，而委托批發(fā)商代銷或賒銷買斷的農(nóng)村經(jīng)紀(jì)商也需先墊付購貨、包裝、運輸、裝卸、租用場地等資金，承擔(dān)批發(fā)商1月以上的賬期。由于中間商資金量小，墊資能力弱，一旦某環(huán)節(jié)出現(xiàn)墊資困難，可能會導(dǎo)致其流通過程癱瘓，因此在收到銷貨收入前，生鮮流通所經(jīng)歷的層層裝卸、運輸?shù)瘸杀拘枰鄶?shù)量、層級的中間商分擔(dān)，長久下來形成了穩(wěn)定的多層級的批發(fā)體系。而日本批發(fā)市場貨款結(jié)算賬期很短，零售商一般需在在3-7天之內(nèi)向批發(fā)商付款，批發(fā)商需在1-4天內(nèi)向供貨人付款。資金回籠快，使批發(fā)商可更大規(guī)模的采購，流通效率更高，供應(yīng)鏈層級更少。

1.3、多級供應(yīng)鏈仍存在損耗率高及非效率的問題

多層運輸、裝卸，損耗率大幅提高。多級供應(yīng)鏈涉及流通環(huán)節(jié)眾多，且由于其“產(chǎn)全國銷全國”的市場特點，長途運輸不可避免，國內(nèi)批發(fā)零售冷鏈物流尚不完善，運輸環(huán)節(jié)損耗率較高。產(chǎn)品最終達到消費者手中花費時間較長，國內(nèi)生鮮農(nóng)產(chǎn)品25~30%的損耗率相較于美1~2%、日5%非常高。

信息流轉(zhuǎn)不暢，致使農(nóng)產(chǎn)品搶購滯銷、批發(fā)商虧損情況頻現(xiàn)。1）生鮮價格暴漲暴跌陷入惡性循環(huán)。由于供應(yīng)鏈太長，遠離市場的農(nóng)民通常只能根據(jù)去年行情選擇種植品種，或者從批發(fā)商、農(nóng)村經(jīng)紀(jì)商那里獲取市場信息，但這些信息都是很滯后的，如果去年銷售較好的生鮮在今年大規(guī)模種植反而會造成供給過剩，其他品類供應(yīng)匱乏，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品滯銷、搶購現(xiàn)象，第二年農(nóng)戶繼續(xù)根據(jù)今年的市場選擇熱銷產(chǎn)品，又會使此品類明年價格暴跌。從而導(dǎo)致生鮮價格暴漲暴跌情況陷入“怪圈”。2）價格變動信息傳導(dǎo)慢致使批發(fā)商嚴(yán)重受損。市場價格傳導(dǎo)機制受阻，生鮮在流通中的價格波動無法及時傳至各級批發(fā)商，可能會使其收購價反而高于售價嚴(yán)重虧損，因而批發(fā)商承擔(dān)的價格風(fēng)險較高，若其囤貨，則風(fēng)險加劇。而較高的價格風(fēng)險又需要多量、多層的批發(fā)商共擔(dān)，使得信息流轉(zhuǎn)不暢與供應(yīng)鏈冗長相互制約的局面難以被打破。

批發(fā)商“舍近求遠”，造成資源、效能非效率問題。主要體現(xiàn)在：

1）多級供應(yīng)鏈?zhǔn)垢鞯厥袃r不一，批發(fā)商受利益驅(qū)使追逐“遠市”。批發(fā)商并不總是直接將生鮮批發(fā)到距離最近的批發(fā)市場，而是先將“單品菜”運往知名度高、吞吐量大、銷售更快的批發(fā)市場銷售后，再配以多品種的高價蔬菜運往其他批發(fā)市場，主要系批發(fā)市場因輻射范圍、品類數(shù)量、地理位置等而被劃分為不同層級，不同層級間因各自為政的逐利性，其銷貨速度、銷貨量、生鮮差價均不相同而產(chǎn)生獲取更高利潤的機會，供應(yīng)鏈層級越多，批發(fā)商獲利機會越多，資源非效率越嚴(yán)重。若超市采取直采，去除供應(yīng)鏈中間層，則生鮮在內(nèi)部統(tǒng)一銷售管理，沒有其他中間商參與，即可直接避免因供應(yīng)鏈不同層級追求更高利潤造成的不效率問題。

以批發(fā)商從內(nèi)蒙古呼和浩特經(jīng)銷土豆為例，若直接將30噸土豆以0.3元/斤差價批發(fā)至距離更近的北京批發(fā)市場，則全部售完大致需要5日，扣除運費0.4萬元，此趟利潤為1.4萬元。但若先將土豆運輸至距離更遠的壽光批發(fā)市場，以0.2元/斤售賣20噸獲利0.8萬元，由于壽光市場吞吐量大，只需1日即可銷售20噸，相較北京市場5日才能銷售30噸，其風(fēng)險更低，剩余10噸土豆再配上20噸差價更高的蕓豆共同運輸至北京批發(fā)市場，扣除1萬元運輸費，這趟距離更遠的運輸利潤為1.8萬元，比直接運輸至北京的利潤高0.4萬元。

2）市場信息不對稱，批發(fā)商被迫銷往“遠市”。多級供應(yīng)鏈?zhǔn)沟檬袌鲂畔⒉粫常l(fā)商可能無法準(zhǔn)確掌握較近的批發(fā)市場價格、需求信息，不愿意貿(mào)然進入，而距離更遠的批發(fā)市場吞吐量大，銷售風(fēng)險更低。例如在貴州省貴陽市一直缺乏中高品質(zhì)蔬菜，但省內(nèi)黔東南蔬菜年外銷量為10萬噸左右。由于市場信息不對稱，黔東南不知道貴陽市場需求如此大，也不了解貴陽消費者在什么時間段需要哪些蔬菜及價格等信息，導(dǎo)致菜農(nóng)不敢貿(mào)然大規(guī)模進入貴陽市場。其農(nóng)委總農(nóng)藝師甚至仍在外考察廣州批發(fā)市場，幫助黔東南菜農(nóng)找市場，其表示如果早知道貴陽市場有如此強烈的合作愿望，肯定更愿意與貴陽方面洽談。由于供應(yīng)鏈多層級，農(nóng)戶與下游雙方信息不對稱，使得農(nóng)戶只能向信息更透明的遠地的批發(fā)市場運輸，造成效率不效率問題。

銷售的生鮮難以溯源，食品安全存在較高隱患。生鮮經(jīng)過在多級供應(yīng)鏈中的流通中，經(jīng)過層層加工、包裝、運輸，溯源信息難以保存，一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題，甚至很難追溯同一品類生鮮不同源地，由此容易造成食品安全存在較高隱患。

超額收益的分散使消費者承擔(dān)更高的生鮮價格。當(dāng)前生鮮產(chǎn)地的收購價與終端售價的差距很大，其中大部分是因運輸、包裝、挑揀等環(huán)節(jié)的必要成本加價。盡管生鮮的流通利潤在經(jīng)過地頭、各級批發(fā)商、到終端零售商的分?jǐn)偤螅總€環(huán)節(jié)的利潤率均很低。但在較長的供應(yīng)鏈上，農(nóng)村經(jīng)紀(jì)商對各地不同生鮮市場的品類、價格、質(zhì)量等信息的了解、多級批發(fā)商對市場風(fēng)險的承擔(dān)仍分散了一定的超額收益，若能夠減少供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，使收益可以集中在農(nóng)戶、零售商上，生鮮零售價可以進一步降低。

二、生鮮供應(yīng)鏈分環(huán)節(jié)的財務(wù)成本分析

國內(nèi)生鮮供應(yīng)鏈的發(fā)展歷史以及存在的問題前文已分析清楚，大眾所認(rèn)為多級供應(yīng)鏈產(chǎn)生的中間成本并不是完全沒有必要，而可以分為：

1、貨物流通所必須的成本，包括燃油費和車輛租賃費用

2、中間商承擔(dān)資金和風(fēng)險，并通過經(jīng)驗取得的超額收益

3、由于流通的低效率產(chǎn)生的多余成本

其中第一項是難以消滅的成本，而第二和第三項成本可以通過供應(yīng)鏈的整合消除，我們通過拆分國內(nèi)多級供應(yīng)鏈上各個可能環(huán)節(jié)的參與者的財務(wù)結(jié)構(gòu)來分析可以消除的成本。

2.1、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人：輕資產(chǎn)低風(fēng)險，主要依靠個人關(guān)系和交易撮合

農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人是最接近生產(chǎn)者的一環(huán)，他們通過作為本地人的關(guān)系優(yōu)勢成為生產(chǎn)者的代表。由于農(nóng)產(chǎn)品的季節(jié)屬性，一個地區(qū)一年中一個品類收貨的時間短則半個月，長則5個月，而代辦的工作時長和當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢品類數(shù)量以及其主理的品類有關(guān)。蔬菜經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)營成本科目較少，由于其主要起信息中介作用，在接到訂單后根據(jù)訂單大小決定雇傭工人數(shù)量，主要成本在于臨時雇傭工人的工資。

案例一：陜西蘋果經(jīng)紀(jì)人。雇傭工人平均工資100-150元/天，一車貨（3-4萬斤）可在兩天內(nèi)由5名工人采購?fù)瓿伞＝?jīng)紀(jì)人環(huán)節(jié)會根據(jù)情況加價0.05-0.1元/斤，需求緊俏時更可高至0.2元/斤，平均加價倍率2.5%，剔除工人工資的凈利率約1.9%。蘋果的收貨時段約為每年一個月，經(jīng)紀(jì)人根據(jù)關(guān)系強弱分別接單3-15車不等，刨除成本后的年化凈收入為8.9—20.9萬元，陜西2017年平均工資6.74萬元，代辦超額收入2.2—14.1萬元。

案例二：安徽多品類蔬菜經(jīng)紀(jì)人。經(jīng)營包括番茄、黃瓜、辣椒等多種蔬菜，在1-3月、4-6月及10-次年4月均有不同品類蔬菜收貨上市。雇傭工人的平均工資約120元/天，根據(jù)情況加價0.05—0.09元/斤。平均一個月可接10車訂單，每車約3.5萬斤，則刨除成本的年化凈收入在6.6-23.4萬元，安徽2017年平均工資6.51萬元，代辦超額收入0.09--16.89萬元。

農(nóng)產(chǎn)品代辦收益源于深耕建立的、難以被替代的關(guān)系。總體調(diào)研了解到，在多級供應(yīng)鏈體系中代辦很難被代替，在直接與農(nóng)產(chǎn)品種植者協(xié)議采購的過程中，批發(fā)商和農(nóng)戶信息不透明，存在虛報價格、抬高價格的情況。同時，在簽訂采銷協(xié)議后也存在違約率相對較高，關(guān)系不穩(wěn)定的現(xiàn)象。即使是經(jīng)營同一品類生鮮七、八年的批發(fā)商都反應(yīng)，需要代辦在當(dāng)?shù)剡M行聯(lián)系、協(xié)調(diào)。外來采收商很難取得種植者的信任，需要一個深耕當(dāng)?shù)仃P(guān)系的人作為代表；采購過程中會突發(fā)很多問題，包括采購量、品質(zhì)、時間、運輸?shù)雀鞣N突發(fā)情況，需要代辦實時跟進，利用方言、情面、威信進行協(xié)調(diào)。所以，雖然財務(wù)分析顯示代辦的加價倍率很低，但由于資產(chǎn)輕沒有過多風(fēng)險，而相對豐厚的收益即是對這種長久以來深耕建立的、難以被替代的關(guān)系的補償。

2.2、一級批發(fā)商：風(fēng)險收益較高，信息不對稱提升議價能力

一級批發(fā)商從農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人或直接從農(nóng)戶處購進農(nóng)產(chǎn)品，經(jīng)過處理后運送至大型產(chǎn)地批發(fā)市場或直接運至銷地批發(fā)市場出售。一批商的支出包括采購成本、雇傭成本、倉儲物流成本、上下游的代辦費、銷地批發(fā)市場進場費，起到大規(guī)模整合運輸?shù)淖饔谩?/span>

案例一：陜西蘋果一批商。本身是合作社性質(zhì)，整合了33家農(nóng)戶的產(chǎn)品蘋果種植，在收獲期可以輸送11.55萬斤自產(chǎn)蘋果，此外超出合作社的需求則委托當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人采購。采購價格約3.75元/斤，加價1.25元/斤，加價倍率33%。在加價的1.25元/斤中，倉儲成本0.2元/斤，人工+物流成本0.42元/斤，折損0.1元/斤，此外，上下游的代辦費用0.16元/斤（產(chǎn)地代辦0.06元/斤，銷地代辦0.1元/斤），銷地批發(fā)市場租金+管理費0.3元/斤（收取銷售額的6%）。同時，根據(jù)年份不同，銷量在4-5車/月不等，年銷售量180-220萬斤，則刨除成本的年化凈收入在12.6-15.4萬元，陜西2017年平均工資6.74萬元，超額收入5.9-8.7萬元。

案例二：江蘇水果一批商。商品全部來自于經(jīng)紀(jì)人的代理采購，主要做梨、芒果、柑橘等品類。平均加價倍率約35%，其中倉儲、人工、物流、折損、代辦、進場分別支出3.5%、3.4%、6.0%、3.0%、3.2%、5.0%。年銷售額約250-300萬斤，則刨除成本的年化凈收入21.6-25.9萬元，江蘇2017年平均工資7.82萬元，超額收入13.7-18.1萬元。

一批商超額收入的來源：存貨的風(fēng)險收益、信息不對稱帶來的議價能力。一批商構(gòu)成了國內(nèi)多級批發(fā)體系的主要環(huán)節(jié)，他們像血液攜帶氧氣一樣流通于全國范圍。我們認(rèn)為批發(fā)商可以設(shè)置較高的加價倍率，且獲得普遍較高的超額收益主要系以下幾點：

1、存貨的風(fēng)險收益。由于批發(fā)商承擔(dān)中間流通任務(wù)，理想情況下在得知市場供給短期大幅提升、價格大幅下跌、銷售情況惡劣的信息后，批發(fā)商可以停止流通以防止損失；但實際情況是，具備一定規(guī)模的批發(fā)商在銷售季之前便會預(yù)判價格走勢并通過預(yù)訂、囤貨等方式提前鎖定庫存。所以，一名常年經(jīng)營農(nóng)產(chǎn)品的批發(fā)商無法保證每年盈利，只能在多年平滑利潤后總體盈利，他們承擔(dān)存貨跌價損失的風(fēng)險帶來的收益。

2、信息不對稱帶來的議價能力。批發(fā)商承擔(dān)存貨風(fēng)險獲得了超額收益，但種植者同樣需要面臨商品價格暴跌、虧損出售或瓜果爛在地里的風(fēng)險，而農(nóng)民的收益普遍較低。我們認(rèn)為其中原因主要系批發(fā)商掌握價格信息而農(nóng)民獲取困難。當(dāng)前的供應(yīng)鏈體系中，在不同地區(qū)、不同品類的價格信息沒有完全數(shù)字化流通的情況下，批發(fā)商在不同市場、地區(qū)運輸中可廣泛獲取信息并采取相應(yīng)措施，而種植者只能被動接受，這種信息的不對稱導(dǎo)致了議價能力的區(qū)別，這也是2010、2016年大蒜價格暴漲的情況下，批發(fā)商賺的滿盆缽滿，而蒜農(nóng)普遍僅實現(xiàn)正常銷售的原因。

2.3、二級批發(fā)商：受益于地區(qū)之間的供給差異

二級批發(fā)商主要在大型城市的一級、二級批發(fā)市場之間，或大型城市、周邊城市的中心批發(fā)市場之間運輸農(nóng)產(chǎn)品。

我們實地調(diào)研了上海的主要農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場西郊國際（主打水果）、江橋市場（主打蔬菜）、江楊北路市場（主打水產(chǎn)品）和上海農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場。雖然沒有明確的分級，但根據(jù)調(diào)研情況看西郊國際、江橋、江楊北路市場的商販一般來自農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地，為上海的一級批發(fā)市場；上海農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的商品有較大比例來自前三個批發(fā)市場（也有部分產(chǎn)地直供），從價格上比價也普遍高于其他批發(fā)市場，可以定義為滿足浦東商品需求的上海二級批發(fā)市場。

案例一：上海農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的二批商。進貨渠道主要為江橋批發(fā)市場，小部分商品來自產(chǎn)地采購。一般加價倍率為35%。由于經(jīng)營模式不同于一批商，二批商沒有采購時所需的產(chǎn)地倉儲設(shè)施，由于采購和銷售均由自己完成遂沒有代辦費用，運輸費用相對很低，但人工費用和進場費較高。總體來說人工、物流、折損、進場費用占比分別為8.0%、2.0%、5.0%、7.0%，毛利率、凈利率為28%、5.5%。雖然盈利能力較一批商強，但由于周轉(zhuǎn)率低（銷貨量低），每年銷售量在130-150噸，則刨除成本的年化凈收入9.6-11.5萬元，上海2017年平均工資8.56萬元，超額收入1.0-2.9萬元。

二批商的超額收入來源：地理位置因素帶來的需求難以滿足。相比一級批發(fā)商，二級批發(fā)商貨物周轉(zhuǎn)量小，所需要承擔(dān)的存貨風(fēng)險更小；其對于信息的攝取弱于一批商，尤其是在大型城市內(nèi)部運輸?shù)亩獭Ｋ远唐骄~收益明顯弱于一批商，而他們的超額收益主要源于地理位置原因造成的需求無法滿足，例如上海浦東的小B需要更加便利的采購渠道而不是到浦西甚至虹橋以西20千米的西郊國際采購水果。相對來說，主要城市與周邊區(qū)域之間的二批商所獲取的收益可能更高，主要系周邊區(qū)域的整體需求較低，一批商出于周轉(zhuǎn)率的考量不愿直接去銷售，進而造成的商品缺乏使二批商獲得相對收益。

2.4、農(nóng)貿(mào)市場商販：凈利率高但銷量低，主要依靠細節(jié)化的經(jīng)營

農(nóng)貿(mào)市場商販?zhǔn)侵苯优c廣大消費者接觸的最主要渠道，國內(nèi)通過農(nóng)貿(mào)市場銷售的農(nóng)產(chǎn)品占比超70%。農(nóng)貿(mào)市場商販所需支付的成本包括采購、運輸、折損、進場費用，我們采訪的攤販平均加價倍率在45%，運輸、折損、進場費用占比分別為1.0%、11.0%、8.0%。在每年銷售8.5-9.5萬斤農(nóng)產(chǎn)品的情況下（較高水平），則刨除成本的年化凈收入8.8-9.9萬元，上海2017年平均工資8.56萬元，超額收入0.28-1.32萬元。

農(nóng)貿(mào)市場商販的超額收益：源于對最下游分散需求的管理、損耗率的降低，以及位置優(yōu)勢。從一批商、二批商、農(nóng)貿(mào)市場商販的財務(wù)指標(biāo)上看，隨著供應(yīng)鏈的下沉加價倍率和凈利率逐漸提升，每個個體所承接的農(nóng)產(chǎn)品銷售量逐漸減少，總體的超額收益在降低，到了農(nóng)貿(mào)市場商販一級，也僅是賺取平均工資，而商販獲取少量超額收益主要來自對于下游多種多樣需要的適應(yīng)以及對于易損生鮮的精細管理所帶來的損耗率的降低；同時，由于商販所在的農(nóng)貿(mào)市場常位于生活區(qū)，獲得攤位、門店的位置也是超額收益的來源。

三、供應(yīng)鏈整合者對超額收益的獲取和多余成本的降低

通過前文分析，多級供應(yīng)鏈的整體加價可以分為成本、常規(guī)收益（平均工資）和超額收益。而成本中包含必須成本（員工薪酬、運輸倉儲和銷售的基本費用）和多余成本（多次搬運造成的損耗、非效率問題的損失）。所以對于供應(yīng)鏈的整合者來說，超額收益和多余成本是可以通過經(jīng)營所攝取的，這也是公司歸母凈利潤不斷增長的源泉。

3.1、多級供應(yīng)鏈價值的挖掘，超額收益的獲取

概括來說，多級供應(yīng)鏈中的超額收益源于：

1、農(nóng)產(chǎn)品代辦：通過本地人優(yōu)勢或深耕多年的、無法被代替的關(guān)系，以及熟悉程度；

2、一級批發(fā)商：承擔(dān)存貨跌價風(fēng)險所獲收益、信息不對稱帶來的議價能力提升；

3、二級批發(fā)商：地理位置因素導(dǎo)致的部分地區(qū)需求難以滿足；

4、農(nóng)貿(mào)市場：對最下游分散需求的管理，精細管理帶來的損耗降低，以及核心區(qū)位優(yōu)勢。

所以，我們分別分析供應(yīng)鏈的整合者對于這些問題的措施。

● 良好的溝通與穩(wěn)定的合同：對于代辦建立起來的關(guān)系的突破

對于大型供應(yīng)鏈企業(yè)及超市企業(yè)，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人的超額收益可以由兩方面解決：良好的溝通與穩(wěn)定的合同關(guān)系。

農(nóng)產(chǎn)品類標(biāo)準(zhǔn)化較低的商品交易中，溝通不暢是導(dǎo)致沖突及矛盾的重要因素之一，及時有效的溝通是降低交易風(fēng)險、減少交易成本并形成長期良好合作關(guān)系的有效方式。根據(jù)劉剛《契約型農(nóng)產(chǎn)品渠道中的龍頭企業(yè)與農(nóng)戶關(guān)系穩(wěn)定性研究》的分析，溝通分為正式和非正式溝通：

1)正式溝通，建立有效的信息分享機制。由于國內(nèi)分散的上下游格局和信息的數(shù)字化流通程度較低，對于農(nóng)戶來說很多信息難以獲取或者獲取成本高昂，良好的信息共享體系是增進互信的有效措施，企業(yè)在信息數(shù)字化流通設(shè)施建立方面具備天然的優(yōu)勢。

2)非正式溝通，“自己人”關(guān)系的建立。中國的基層社會是一個建立在“私人聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)”上的體系，這在廣大農(nóng)村中顯得尤為明顯，且不同的社會關(guān)系會呈現(xiàn)“特殊主義”的特征，“自己人”和“外人”會受到區(qū)別對待。企業(yè)經(jīng)營中通過長期深耕來達到一線人員與農(nóng)戶的良好的私人關(guān)系可以產(chǎn)生良好的互動，降低契約型農(nóng)產(chǎn)品渠道中的沖突和違約傾。但是從實際操作上來說，由于企業(yè)采購的廣泛性，單個地區(qū)關(guān)系的建立是非常困難的。

穩(wěn)定的銷路、有效的合同簽訂，降低違約風(fēng)險的成本。穩(wěn)定的合同的簽訂是維護渠道穩(wěn)定的另一重要因素。對于農(nóng)戶來說，生產(chǎn)最大的不確定性是生產(chǎn)資料的價格、天氣因素和下游銷路，在國家穩(wěn)定生產(chǎn)資料價格的政策以及大棚種植的推廣下，銷路的不穩(wěn)定是農(nóng)戶所面臨的最大問題。雖然批發(fā)商不面對最下游消費者，但其銷售情況同樣面臨波動，很多情況下無法與農(nóng)戶簽訂長期的供銷合同；而規(guī)模化企業(yè)的銷售量大而穩(wěn)定，對于農(nóng)戶來說是更好的選擇。同時，具備對機會主義及強制終止的懲罰功能的合同，將有效減少合作方隱瞞信息、投機的可能性。

● 對于存貨風(fēng)險和信息不對稱的消滅

企業(yè)在農(nóng)產(chǎn)品價格波動中具備更強的抗沖擊能力。在供給減少導(dǎo)致價格上漲情況下，批發(fā)商進貨價格高昂但是在批發(fā)市場的銷售價格往往很難提升很多，由于費用固定導(dǎo)致虧損，甚至出現(xiàn)銷地價格高于收購價格的“倒掛”情況。而面向規(guī)模化客戶以及終端消費者的企業(yè)可以通過提升價格緩解成本提升的壓力。當(dāng)供給過剩導(dǎo)致價格下跌的情況下，批發(fā)商的加價空間更小并更難以覆蓋中間成本；企業(yè)仍可以維持適當(dāng)?shù)膬r格保持盈利。總結(jié)起來，生鮮零售企業(yè)在農(nóng)產(chǎn)品價格大幅波動的情況下的議價能力較較批發(fā)商更強，原因在于，

1)采購和價格體系相對獨立。首先企業(yè)在長期經(jīng)營中培養(yǎng)了穩(wěn)定的貨源供應(yīng)，采購體系一定程度上獨立于整個市場，除極端天氣因素導(dǎo)致的大幅減產(chǎn)外，采購價格波動相對較小（部分生產(chǎn)基地以大面積大棚種植為主，受天氣、季節(jié)影響較小，且農(nóng)產(chǎn)品專供某一家生鮮企業(yè)，價格體系完全獨立于市場波動）。

2)終端消費者的需求彈性較低。其次，零售公司面對的分散的終端消費者的農(nóng)產(chǎn)品（必需品）需求的價格彈性較低，而批發(fā)商所面對的采購者、小B端的彈性較高。價格波動帶來的銷售額的變動顯著小于批發(fā)商。

3)多品類銷售平滑波動。當(dāng)零售公司及其他供應(yīng)鏈公司經(jīng)營的品類較為齊全時，少量品類價格波動帶來需求的變動可以由其他替代品類平滑。

對于企業(yè)來說，消除信息不對稱本身就是創(chuàng)造價值的過程。如上文分析，一批商對于上下游的信息量的優(yōu)勢是形成超額收益的重要因素，對于企業(yè)來說，從采購到銷售環(huán)節(jié)的完全打通，首先解決了多級供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)之間，由于時間、空間、信任等原因造成的信息阻隔，也通過流程化的體系建設(shè)完成了信息的數(shù)字化流通。企業(yè)建立全程信息化管理系統(tǒng)信息透明化、操作智能化：

1.以銷定采：生鮮平臺實現(xiàn)大數(shù)據(jù)系統(tǒng)快速反饋終端需求，從源頭產(chǎn)地建立生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。

2.自動補貨系統(tǒng)：當(dāng)商品庫存量低于商品的安全庫存量時，系統(tǒng)將自動提示進行補貨。有效減少門店庫存量，提升門店服務(wù)質(zhì)量，加速存貨周轉(zhuǎn)，降低商品損耗，提高經(jīng)濟效益和作業(yè)效率。

3.倉儲管理系統(tǒng)：家家悅上線采購移動系統(tǒng)：公司為采購員配備了智能移動終端，總部采購部將訂單發(fā)給采購員；采購員收到訂單后按單采購，再將源頭發(fā)貨信息發(fā)給物流中心；物流中心接收信息轉(zhuǎn)為收貨預(yù)告；物流中心收貨后，將收貨信息發(fā)回采購員。物流中心收貨時應(yīng)用傳感技術(shù)將收貨信息自動傳輸?shù)较到y(tǒng)中，減少人為干預(yù)，減少差錯；在揀選過程中，使用平板電腦確認(rèn)、分揀，分揀環(huán)節(jié)采用標(biāo)簽體系，同時根據(jù)系統(tǒng)中的門店配貨要求立即發(fā)貨，實現(xiàn)即收即揀即發(fā)，減少損耗、避免倉儲損失。

4.排線派車系統(tǒng)：終端配送上快速計算承載、統(tǒng)一分配、合理調(diào)運、正確規(guī)劃、全面安排，優(yōu)化物流路線。

● 對于地區(qū)需求差異和非效率問題的解決：無差異門店和倉儲的擴展

門店和倉儲設(shè)施的擴張消除差異化供給。二級批發(fā)商在大型城市內(nèi)部不同區(qū)域進行商品轉(zhuǎn)送以及在大型城市及周邊城市地區(qū)進行傳送的超額收益，源于地區(qū)差異導(dǎo)致的一級供給不足。同時，由于批發(fā)市場逐漸形成的級別差距，品類豐富程度、銷貨速度和價格的優(yōu)勢往往吸引批發(fā)商支付更高的成本前往交易，多余成本最終將由消費者承擔(dān)，造成非效率問題。對于規(guī)模企業(yè)，雖然不同地區(qū)消費者消費能力不同，但通過廣泛鋪排倉儲物流基地和門店，所有商品進行整體調(diào)配，網(wǎng)點之間不存在差異化。地區(qū)直采使天津郊區(qū)的蔬菜直接運至天津門店，而不是運至北京的中心倉再運回天津市區(qū)。

● 核心位置展店提升聚客能力，損耗率控制需統(tǒng)一管理

通過對零售攤販的調(diào)研和財務(wù)分析，由于最貼近需求變化較小的終端消費者，零售攤販的利潤波動較小，利潤率較高，但由于總量較小的原因利潤總額低于上游環(huán)節(jié)。對于零售公司而言，長期經(jīng)營門店所積累的精細化運營經(jīng)驗將有效解決分散的顧客需求。同時得益于雄厚的資本實力可以進行快速的門店擴張，尤其是近年來到家業(yè)務(wù)、社區(qū)生鮮的興起，零售終端深入到社區(qū)周邊開店以及送貨服務(wù)已經(jīng)明顯沖擊農(nóng)貿(mào)市場的銷售情況并降低這一塊的超額收益。

但是，由于農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化低、易腐的特性，大規(guī)模的管控需要從整個供應(yīng)鏈到門店運營、人員管理等多方面進行協(xié)調(diào)，這相較于經(jīng)營品類少、面積較小的攤販而言更難進行管理。

3.2、多余成本的降低：減少物流節(jié)點、提升冷鏈覆蓋，損耗率得以降低

● 減少物流節(jié)點，搬運次數(shù)下降

傳統(tǒng)生鮮物流模式下，商品需經(jīng)過至少三級轉(zhuǎn)運——產(chǎn)地集貿(mào)市場/農(nóng)產(chǎn)品收集者+產(chǎn)地批發(fā)商+銷地批發(fā)商，其中涉及搬運次數(shù)至少8次；企業(yè)整合供應(yīng)鏈后，配送模式基本分為三種：

1.配送：供應(yīng)商將商品送到公司配送中心，再由配送中心統(tǒng)一配送到門店。生鮮產(chǎn)品主要采用配送，配送中心會對商品進行統(tǒng)一分類、加工、整理等處理，有效控制和降低生鮮產(chǎn)品的庫存和損耗。

2.直通：供應(yīng)商將商品送到公司配送中心，不入庫，直接配送至門店。部分采購量小但又是各門店必備的產(chǎn)品，供應(yīng)商因成本等因素?zé)o法直送至店鋪則采用直通：在配送中心作短暫停留后由企業(yè)配送至門店。

3.直送：供應(yīng)商將商品送到門店。相較于當(dāng)?shù)毓?yīng)商供貨且直送至門店，配送至物流中心更高效的商品，以及速凍食品、糖果和巧克力等不易保存的商品，采用直送模式。

三種送貨模式的搬運次數(shù)分別為4/3/2次，直接減少商品在搬運過程中的損耗，降低損耗率。

● 整合企業(yè)較高的資本實力允許大規(guī)模冷鏈建設(shè)及冷鏈費用支出

傳統(tǒng)供應(yīng)鏈僅保證最基本的冷藏需求，批發(fā)商的預(yù)冷機、冷藏車、冷庫設(shè)備不完善，普及程度低，斷鏈嚴(yán)重。大多數(shù)批發(fā)商仍然采用保溫車內(nèi)放置冰塊等方式達到低溫運輸效果，生鮮損耗居高不下。2017年，我國果蔬、肉類、水產(chǎn)品冷鏈流通率分別為26%、39%、43%，對比發(fā)達國家水平（95%）差距巨大。國內(nèi)冷鏈覆蓋比率低，除政府前期的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入較小外，對于民營經(jīng)濟主要有兩點原因：

1、個體經(jīng)濟基礎(chǔ)薄弱，無法擔(dān)負(fù)大規(guī)模資本投入或費用支出。由于大部分批發(fā)商規(guī)模較小，無法進行大規(guī)模的資本投入以建設(shè)冷鏈系統(tǒng)，且在低凈利率的模式下無力支付較高的冷鏈托運費用。相較而言，規(guī)模化公司具備自建冷鏈設(shè)施的能力，且有能力支付冷鏈物流費用以降低損耗。

2、傳統(tǒng)供應(yīng)鏈上參與者對于冷鏈重視度較低，例如冷鏈運送的第一環(huán)節(jié)預(yù)冷非常重要，是否經(jīng)過預(yù)冷處理損耗差距達20%，但是預(yù)冷設(shè)備在國內(nèi)的普及率不到10%，大部分生鮮產(chǎn)品直接進入流通環(huán)節(jié)通過冷藏車運輸，這樣不僅能耗更高、商品損耗也大。龍頭公司下游的品質(zhì)要求較高，冷鏈建設(shè)更為完備，易果生鮮作為國內(nèi)首家生鮮電商自建“云象供應(yīng)鏈”和“安鮮達冷鏈物流”，與阿里深度合作，專注為包括盒馬、貓超生鮮、餓了么在內(nèi)的阿里生態(tài)內(nèi)新零售、新餐飲賦能，逐步完成B2C向B2B延伸轉(zhuǎn)型，現(xiàn)有24個物流基地，總面積20萬平方米，日處理能力超過200萬件。美菜網(wǎng)對標(biāo)Sysco自建“美鮮達”物流體系致力打造2B生鮮電商平臺，建立了30個倉儲中心，擁有5000輛冷鏈運輸車。

四、生鮮經(jīng)營壁壘：超前的時間和大規(guī)模資本投入建立的護城河

市場對于優(yōu)秀的生鮮經(jīng)營公司所擁有的壁壘存有疑問，或了解壁壘的存在而無法具體分析。我們根據(jù)前文中所闡述的生鮮企業(yè)通過經(jīng)營可以獲取的多級供應(yīng)鏈中的超額收益和可以降低的多余成本，進一步分析生鮮供應(yīng)鏈的經(jīng)營壁壘。

4.1、采購端品質(zhì)把控：基地+買手直采整合分散上游

在源頭采購中貨源的尋找、品質(zhì)的把控、議價能力的提升以及產(chǎn)品的追溯均是企業(yè)需要面臨的問題，當(dāng)前已形成以家家悅為代表的基地采購和永輝超市為代表的買手采購兩種主要直采模式。

● 家家悅基地采購：長期磨合試錯建立起的穩(wěn)定互信合作機制

家家悅作為首批農(nóng)超對接企業(yè)，主要采購渠道為基地直采（>80%）：公司已建立了覆蓋全國20+省市的采購網(wǎng)絡(luò)，與200多個合作社及養(yǎng)殖場建立直接合作關(guān)系，與100多處基地簽訂了5年以上的長期合同。采購員（200+人）能夠及時、穩(wěn)定地采購全國各地有特色且平價優(yōu)質(zhì)的生鮮產(chǎn)品。作為糖酒采購供應(yīng)站起家企業(yè)，家家悅供應(yīng)商渠道強勢、網(wǎng)絡(luò)發(fā)達。

供需雙方長期大量磨合試錯，建立的穩(wěn)定互信合作體系短時間難以逾越。我們認(rèn)為，公司的采購網(wǎng)絡(luò)是通過長期的積累建立起來的，包括可以提供穩(wěn)定高品質(zhì)貨源的基地，通過專家指導(dǎo)和巡查控制源頭品質(zhì)，以及深度合作的基地?fù)碛袃?yōu)先采購權(quán)以保證商品的穩(wěn)定供應(yīng)。這種合作的建立需要家家悅和生產(chǎn)基地互相驗證、建立互信并形成長期合作機制，無論是公司穩(wěn)定銷路的驗證、基地高品質(zhì)穩(wěn)定供給的驗證都是在長期大量磨合試錯中完成的，短期之內(nèi)難以逾越。

● 永輝超市的買手團隊：以體系化運作為基石，積累時間與學(xué)習(xí)成本

當(dāng)?shù)夭少彙百I手”文化：公司“生鮮買手”深入農(nóng)田，取代“農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人”職能主動尋找當(dāng)?shù)胤N植農(nóng)戶合作，旨在提供新鮮豐富受眾喜愛的生鮮產(chǎn)品，把控企業(yè)靈魂貨源。降低企業(yè)采購成本，做到無中間環(huán)節(jié)的直接采購，最大限度減少流通環(huán)節(jié)，降低損耗。“買手”承擔(dān)商品開拓、品類管理和信息傳遞功能。

與“買手”相比，生鮮采購員則更注重交易條款，比如商品進價，進場費用，返點，付款帳期等等；而“買手”更注重品相差異化與供應(yīng)鏈建設(shè)，努力發(fā)開質(zhì)優(yōu)價廉的商品。“買手”對商品的了解程度，直接決定了所采購商品的市場競爭力。“買手”作為供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)第一環(huán)，向上面對廣泛農(nóng)戶，要求掌握當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品資源，克服地方保護主義，了解當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)周期與季節(jié)規(guī)律，對農(nóng)產(chǎn)品品種質(zhì)量有必要的鑒別能力，對相應(yīng)產(chǎn)地的產(chǎn)量和價格波動敏感；向下面對物流運輸及需求終端，要求其精通農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道，品類管理相當(dāng)熟悉，能合理安排生產(chǎn)、收獲及轉(zhuǎn)運計劃。

永輝超市生鮮產(chǎn)品采用“基地采購”+“當(dāng)?shù)夭少彙睘橹鞯牟少徢溃?/span>直采占比>60%。公司擁有1000+人的強大的、經(jīng)驗豐富的“生鮮買手”團隊，以842萬字的采購手冊指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)化管理，深耕全國廣闊農(nóng)田保證公司貨源價格低、品質(zhì)好。團隊掌握著全國各地生鮮產(chǎn)品的價格、質(zhì)量和生長周期等信息，生鮮采購技術(shù)已形成公司技術(shù)壁壘。

我們認(rèn)為永輝在“買手制”方面的壁壘在于以下方面：

1)培養(yǎng)買手的時間和學(xué)習(xí)成本短期內(nèi)難以超越。首先，買手的是公司在十余年間經(jīng)營的同時逐漸培養(yǎng)起來的。和Costco相似，永輝通過提供穩(wěn)定增長的、行業(yè)領(lǐng)先的薪酬水平或給予股權(quán)的方式，以及良好的公司文化，多管齊下使得團隊穩(wěn)定性高（前期的買手可能是管理層的親信或親屬），買手在充分了解公司文化的基礎(chǔ)上逐漸建立其對于生鮮單品采購的體系認(rèn)識。這種時間成本和學(xué)習(xí)成本是公司的隱形資產(chǎn)。

2)采購體系和品牌影響力是買手工作的基石。永輝的買手機制并不是僅僅依靠一個個買手單槍匹馬可以解決問題，而是形成了體系、平臺和獨特的方法論。與Costco相似，永輝的買手也可以被競爭對手“挖走”，但永輝所建立的體系難以被復(fù)制，新平臺即使可以提供更高的薪水和工作環(huán)境，體系上的差異可能導(dǎo)致采購工作難以順利推進。同樣，買手與最上游的穩(wěn)定關(guān)系中永輝作為全國生鮮采購龍頭的背書也是極為重要的，這種在部分地區(qū)建立起來的品牌聲譽是短時間難以超越的。

3)全國采購視野和對數(shù)字化流程的適應(yīng)決定買手對于批發(fā)商的優(yōu)勢。對于生鮮品類的深入了解并不是買手的唯一競爭力，因為廣大批發(fā)商經(jīng)營單一或幾個品類商品可達十余年，對于當(dāng)?shù)仄奉惲耸煊谛亍５l(fā)商無法成為買手的核心原因在于，買手在長期工作中累積的是全國，甚至全球采購視角，他們對于不同地區(qū)、不同時間的不同單品擁有深度理解并且可以跨區(qū)、統(tǒng)一調(diào)配采購，視野的高度決定其采購過程可以緩解部分季節(jié)、氣候等非人為因素。同時，永輝買手對于企業(yè)數(shù)字化、流程化采購的適應(yīng)也是普通農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者無法比擬的。

4.2、基礎(chǔ)夯實的規(guī)模優(yōu)勢形成的壁壘

通過長期、穩(wěn)定的擴張所形成的的基礎(chǔ)牢固的規(guī)模優(yōu)勢本身就是企業(yè)極為重要的壁壘之一，并表現(xiàn)在多個方面：

1.采購和銷售規(guī)模提升議價能力。前文闡述的生鮮企業(yè)在農(nóng)產(chǎn)品價格大幅波動的情況下實現(xiàn)更加穩(wěn)定的銷售和利潤，需要通過長期、大規(guī)模的采購實現(xiàn)采購成本的相對穩(wěn)定，并且通過客戶粘性實現(xiàn)銷售價格的相對穩(wěn)定。

2.規(guī)模優(yōu)勢和造血能力支撐可持續(xù)的資本投入。規(guī)模優(yōu)勢體現(xiàn)在擁有資本的規(guī)模上，例如近年來專職供應(yīng)鏈服務(wù)的企業(yè)以及從下游向上游整合供應(yīng)鏈的企業(yè)興起，其基礎(chǔ)是前期大量的資本投入，包括供應(yīng)鏈的信息化、機械化建設(shè)以及核心地理位置的生鮮門店的鋪設(shè)。資本投入可以通過風(fēng)投、融資解決，但由于供應(yīng)鏈需要達到一定規(guī)模才能實現(xiàn)效益，在新業(yè)態(tài)的盈利模式未能明確的情況下，資本投入是否可以支撐到盈利階段，是當(dāng)前新型生鮮業(yè)態(tài)面臨的嚴(yán)峻問題。而已經(jīng)形成穩(wěn)定的造血能力的企業(yè)，可根據(jù)盈利情況調(diào)整投入規(guī)模，形成良性循環(huán)。

3.更高的風(fēng)險承受能力。對于初創(chuàng)企業(yè)，一次極端天氣、一次商品斷供或一次價格戰(zhàn)可能導(dǎo)致大面積虧損倒閉，而規(guī)模化企業(yè)風(fēng)險承受能力大大提高。

此外，規(guī)模優(yōu)勢的確立需要時間的積淀，短時間大規(guī)模的資本投入鋪設(shè)的門店和供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)可以實現(xiàn)議價能力的快速提升，但零售渠道是勞動密集型產(chǎn)業(yè)，且直接面對消費者，在精細化管理、人員配置方面往往出現(xiàn)問題。

總結(jié)：通過分析國內(nèi)當(dāng)前的多級供應(yīng)鏈的現(xiàn)狀和發(fā)展歷程來看，在1996年之前政府調(diào)控是影響農(nóng)產(chǎn)品種植和流通市場的主要因素，農(nóng)產(chǎn)品市場經(jīng)歷了開放、封閉再逐漸開放的過程，隨著開放程度的逐漸提升，地區(qū)供需不平衡催生了一大批流通商的出現(xiàn)來滿足消費者日益增長的需求。在這個過程中隨著層級的增加，農(nóng)產(chǎn)品由田間到餐桌的加價倍率逐漸提升。但需要明確的是，多級、繁復(fù)的供應(yīng)鏈?zhǔn)钱?dāng)前極為分散的種植和消費體系、國內(nèi)個體較低的教育和資產(chǎn)水平以及眾多原因共同的結(jié)果，是有意義、并且適應(yīng)當(dāng)前國情而將在未來長期持續(xù)存在的。

但是，由于每一環(huán)節(jié)不同因素所產(chǎn)生的超額收益，以及一些多余成本導(dǎo)致的系統(tǒng)性損耗，多級供應(yīng)鏈中仍有極大的利益值得挖掘，并將創(chuàng)造價值。我們不否認(rèn)通過持續(xù)的、大規(guī)模的資本投入將催生一批極具實力的供應(yīng)鏈服務(wù)企業(yè)以及生鮮終端零售商，但優(yōu)秀的企業(yè)如永輝超市、家家悅等通過多年深耕供應(yīng)鏈建立起了時間、學(xué)習(xí)及規(guī)模壁壘是新型資本型企業(yè)難以短期超越的。未來隨著農(nóng)產(chǎn)品種植單位集中度的提升、生鮮標(biāo)準(zhǔn)化的提升以及下游需求的整合，生鮮供應(yīng)鏈的整合企業(yè)有望持續(xù)發(fā)掘多級供應(yīng)鏈中的價值并誕生如美國Sysco一般的食品供應(yīng)鏈巨頭。

來源：興業(yè)證券、未來智庫

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