在經(jīng)營生鮮方面，大家往往只關注時下熱點而忽略了經(jīng)營的基本指標與能力，那么生鮮經(jīng)營能力強弱到底與哪些因素有關呢？

1、如何確定生鮮區(qū)的經(jīng)營規(guī)模？

超市的規(guī)模定位直接決定了其生鮮區(qū)的各種主要資源配置，如：生鮮區(qū)的功能、面積、設備、人員和投資等。

一般情況下超市，社區(qū)生鮮店占比不少于40%，綜合超市生鮮占比25-30%，大賣場不少于20%，如此有助于門店盈利結(jié)構(gòu)平衡。

2、生鮮區(qū)的經(jīng)營模式？

1）無加工生鮮經(jīng)營：初級經(jīng)營方式，生鮮商品全部供應商供貨，布局中以陳列區(qū)為主；

2）現(xiàn)場加工經(jīng)營：大型單店經(jīng)營，相當部分生鮮商品現(xiàn)場加工制作，加工區(qū)較大；

3）加工配送中心：生鮮品在加工場加工再配送到各超市。

3、什么是生鮮加工區(qū)布局設計的工效原則？

根據(jù)預計的生產(chǎn)規(guī)模和產(chǎn)量，按照生鮮區(qū)原料儲存、生產(chǎn)加工、陳列銷售的工作流程以及設備的大小，合理安排各工作點（工作面、工作區(qū)域）位置、面積和相互連接，并留有足夠的生產(chǎn)工作空間，以便達到較高的工作效率。

工效原則要求在布局設計中注意以下要點：

1）符合生產(chǎn)工序流程；

2）合理設計，保持工作動線最短；

3）原材料分類存儲；

4）有效利用立體空間。

4、生鮮區(qū)的位置設計有幾種選擇？

靠墻位置：加工區(qū)安排的需要；

靠近入口處：生鮮超市采用的較多，吸引顧客進店；

超市的深處：集客需要、引導顧客走過整個超市，提高超市深處商業(yè)價值；

靠近收銀臺：鮮品保鮮、防損控制、方便顧客的需要。

5、生鮮區(qū)的設備配置依據(jù)是什么？

生鮮區(qū)的設備配置基本依據(jù)是商品配置，根據(jù)采購部生鮮商品的經(jīng)營商品結(jié)構(gòu)和品種配置決定設備的基本配置。

6、選擇生鮮設備的基本要素是什么？

場地、消防、衛(wèi)生防疫、整套設備功能搭配、性價比、投資預算等。

7、生鮮商品的陳列標準是什么？

生鮮商品的陳列標準主要包括：

1）新鮮感：它包括產(chǎn)品質(zhì)感和陳列創(chuàng)新兩方面；

2）量感：貨架豐滿、有序；

3）衛(wèi)生感：給顧客以可靠的感覺；

4）先進先出：出于防止損耗的考慮，要求貨架上無過期商品，商品順序陳列。

8、生鮮商品的陳列方式有哪些？

生鮮商品的陳列方式主要有：

1） 常規(guī)陳列：按照確定的商品配置和陳列圖，陳列位相對固定，一般不做經(jīng)常性調(diào)整，以表現(xiàn)穩(wěn)定、整齊、規(guī)范的形象。常規(guī)陳列是整體陳列的主體。

2） 變化陳列：為了維持超市的新鮮感，有主題地開展促銷活動，活躍常規(guī)陳列的氣氛，就形成了不同的變化陳列，例如：

原位變化陳列：以常規(guī)陳列為基礎，陳列位置不做大的變動，根據(jù)客流、季 節(jié)和促銷活動作特別陳列，適當增加陳列排面和數(shù)量，時間一般不長，原位陳列的變化需要配合POP等手段。

大量陳列：常用于銷售量很大、季節(jié)性強的農(nóng)產(chǎn)品，水果、蔬菜等。目的是在短時間內(nèi)將某個品種或品類的銷量抬到上限。

特別促銷陳列：隨季節(jié)和節(jié)假日的變化、或有創(chuàng)意的促銷主題產(chǎn)生，商品陳列作為重要的輔助手段，將對促銷結(jié)果產(chǎn)生很大影響。

3）特色陳列：針對主力商品的固定陳列進行特別的設計安排，它要求位置穩(wěn)定，貨位豐滿，在常規(guī)陳列中裝飾鮮明，容易被顧客捕捉到。

9、生鮮商品的組合陳列有哪幾種方式？

生鮮商品的組合陳列方式是以關聯(lián)性較強的商品配合陳列，以達到促銷目的。商品組合主要方式：

1）季節(jié)組合法：煲湯料、臘腸；

2）節(jié)慶組合法：情人節(jié)蛋糕和卡片、蛋糕和生日蠟燭；

3）消費便利組合法：調(diào)味品、廚具和肉制品；

4）商品用途組合法：牛奶和面包；

5）主題促銷組合法：燒烤節(jié)（調(diào)味肉、料、用具）。

10、如何做好生鮮商品陳列的鮮度控制？

生鮮商品陳列的鮮度控制的關鍵點是：

1）效期檢查：定時做徹底檢查，過期商品不準留在貨架上；

2）陳列量控制：如肉類、水產(chǎn)，要保持給顧客挑選的余地，又要適當控制陳列數(shù)量；

3）溫控檢查：溫度柜和冷藏陳列柜，定時（4-5次/天）檢查溫度值；

4）巡檢和整理：營業(yè)中加強補貨時的商品整理，定時巡回檢查，及時撤下爛貨、破包裝商品以及其他達不到售賣標準的商品。

11、生鮮商品的促銷特點？

1）時令性和新鮮感；

2）貼近生活，購買頻率高，消費量大；

3）顧客對價格十分敏感；

4）生鮮商品最容易達到刺激顧客購買欲望的，形成沖動購買，特別是女士和小孩；

5）促銷題材豐富：創(chuàng)意變化多端；

6）損耗風險大：易損，所以一旦眼光不準，把握不好會有較大損失。

12、生鮮區(qū)提高業(yè)績的關鍵是什么？

生鮮區(qū)經(jīng)營提高銷售業(yè)績和毛利的關鍵是自制產(chǎn)品開發(fā)，特別是加工產(chǎn)品的開發(fā)，活躍、成功的產(chǎn)品開發(fā)可以使生鮮區(qū)不斷保持集客能力、銷售業(yè)績和高毛利。

13、生鮮商品與一般超市商品的區(qū)別？

1）生鮮品的價格變化大、批零差價大；

2）生鮮品的品種季節(jié)性強；

3）生鮮品質(zhì)量鑒別具有專業(yè)性，在質(zhì)量分級分檔定價上標準制定困難；

4）采購程序細節(jié)難于標準化，不確定因素多；

5）由于保質(zhì)期短的原因，生鮮品的訂貨周期短，訂貨頻率高。

14、生鮮商品的采購業(yè)務流程？

生鮮商品的采購業(yè)務流程分為三個大部分：

1）生鮮商品定位：消費需求分析、超市定位、商品結(jié)構(gòu)定位；

2）采購分析：采購渠道、采購計劃分析、合同談判、商品核算、商品定價、商品配置與陳列圖；

3）訂貨方式，質(zhì)量監(jiān)察。

15、生鮮商品主要有哪幾種采購渠道？

直接采購：從集貿(mào)市場和產(chǎn)地采購，差價空間較大，工作十分艱苦，鮮活商品品質(zhì)難以掌控，直接采購人員的誠信風險度很大。

間接采購：通過若干個批發(fā)商有選擇性供貨，進價高，在有些地區(qū)這樣的批發(fā)商不好找，好處是可以降低送貨成本、解決發(fā)票問題。

批發(fā)拍賣采購：有些城市有大型農(nóng)貿(mào)拍賣批發(fā)市場，超市達到相當?shù)匿N售量時，可以采用這種方式，這是十分直接的一手采購方式。

16、生鮮商品采購合同的特別條款有哪些？

采購價格確定方式：每天\每周尋價，定價執(zhí)行。

送貨能力：生鮮經(jīng)營的送貨不同于其他超市商品，為了保證開門時生鮮品全部陳列到位，供應商能否保證。

廠家考察：對供應商的加工現(xiàn)場實地考察，對產(chǎn)品的加工質(zhì)量嚴格把關。

17、生鮮商品的定價方式有哪些？

生鮮商品的定價方式有固定價和浮動價兩種。

18、生鮮商品的自制產(chǎn)品和供應商產(chǎn)品的配合原則是什么？

自制產(chǎn)品和供應商商品的品種配合原則為根據(jù)毛利狀況，以自制產(chǎn)品為主，供應商產(chǎn)品為輔，注意必要的品牌配合。

19、什么是生鮮商品的正常損耗？

生鮮商品在加工中會有一些正常比例的下腳料，如：絞肉餡時會有些肉渣留在機器里，這樣的損耗就是正常損耗。

20、生鮮區(qū)經(jīng)營損耗控制的主要方式有哪些？

減少損耗可分為控制（被動性）和防止（主動預防）兩方面。其中損耗控制(被動性)分為：１）根據(jù)生產(chǎn)流程控制操作規(guī)范，減少損耗隱患及其產(chǎn)生機會；２）根據(jù)上述原因明確控制點，點檢和點控，針對原因加強控制。

21、生鮮區(qū)損耗控制的著眼點是什么？

生鮮區(qū)損耗控制的著眼點關鍵在于單品管理水平，準確訂貨、控制好產(chǎn)量、注意把握銷售規(guī)律、提高保鮮標準等，切勿因損耗而降低生鮮商品的質(zhì)量標準，這不是解決問題的辦法，要從提高管理水平和提高銷售額方面找出路，否則將付出更大的代價。

22、什么是生鮮商品的二次開發(fā)？

生鮮商品的二次加工，就是將部分銷售不暢的商品在有效期內(nèi)提前轉(zhuǎn)到熟食等其他部門加工成其他成品或半成品銷售，以便降低損耗。

23、蔬果陳列管理中損耗控制的關鍵點？

１）人為損傷：人為外來因素容易造成產(chǎn)品表面損傷，微生物會隨之滋生，破壞產(chǎn)品內(nèi)部組織，同時也會影響其他貨品，并不斷蔓延，因此整理上貨時加倍小心，并不斷挑揀爛貨十分重要。

２）時間配合：產(chǎn)品能否保持銷售良好并且穩(wěn)定，前區(qū)和后區(qū)的商品儲備和加工時間配合上十分重要，后區(qū)的商品存量和商品化，將對能否有上好的商品及時供應影響很大。

３）先進先出：要保持高水準的先進先出標準，大量的工作在于整理庫存。

４）檢查溫度：檢查冷藏庫和陳列柜的溫度，一方面是檢查設備的工作狀況；另一方面，注意生熟產(chǎn)品的溫度調(diào)節(jié)。

24、為什么要保持合理的損耗率？

在生鮮區(qū)經(jīng)營管理中，應根據(jù)陳列標準保持合理的損耗比率，過高的損耗率說明管理需要調(diào)整提高，而過低的損耗率也不正常，說明超市關門前有斷貨現(xiàn)象，有銷售額損失。

25、農(nóng)貿(mào)市場發(fā)達，面向居民區(qū)的超市生鮮結(jié)構(gòu)怎么做？

生鮮商品的毛利來源主要依靠加工制品，在農(nóng)貿(mào)市場發(fā)達的地區(qū)，超市經(jīng)營重心可多考慮生鮮加工制品的開發(fā)，同時要特別注意店內(nèi)生鮮區(qū)衛(wèi)生、陳列等管理標準，給顧客以衛(wèi)生安全可靠的感覺。

26、200-600平米的社區(qū)店，生鮮經(jīng)營怎么做？

小規(guī)模的生鮮店可以考慮采用兩種方式：一是無現(xiàn)場加工的生鮮經(jīng)營模式；二是將超市整體定位于連鎖的生鮮便利店，具體方式選擇可根據(jù)企業(yè)的實際情況而定。

27、在價格競爭為主的商圈，生鮮經(jīng)營有什么其他辦法？

一是加強自制生鮮商品的品種開發(fā)，發(fā)展自有產(chǎn)品和自有品牌；二是強化采購成本控制和經(jīng)營中的損耗控制，使生鮮的毛利空間擴大。

28、營運的促銷計劃都能自由執(zhí)行嗎？審批程序？占地和費用上如何協(xié)調(diào)？

營運部門的促銷計劃應該得到鼓勵和支持，但需要經(jīng)過審批，在占地和費用上進行一定協(xié)調(diào)，目的是確保促銷計劃的成功率。

29、生鮮區(qū)如何推行單品管理？

生鮮區(qū)推行單品管理是有效減少和控制損耗的辦法，其關鍵點在于：成本和毛利核算、銷量統(tǒng)計、銷售分析、數(shù)量（產(chǎn)量、訂貨量）控制方法、事后總結(jié)回顧和業(yè)務培訓。

30、毛利實際達不到這么高，生鮮區(qū)的損耗如何控制？

生鮮區(qū)的毛利目標定位于近30%，不等于實際能達到這個目標，目前最好的實際平均毛利率只有23-24%，損耗控制的關鍵是單品管理的水平。

31、采購部下達的商品配置和陳列圖，分店能否確保執(zhí)行？

對于業(yè)績目標，采購和營運共同負有責任，采購部的商品配置和陳列圖分店必須配合執(zhí)行，如有異議可以一定的溝通方式書面或會議溝通。

來源：超市智匯

更多干貨、市場分析、重磅案例、實戰(zhàn)課程歡迎訂閱 [農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察]公眾號：nyguancha