作者：陳立耀

來(lái)源：農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察（ID：nyguancha）

這段時(shí)間，我研究了一些直播帶貨或者短視頻賣貨的案例，發(fā)現(xiàn)一個(gè)秘密：機(jī)會(huì)屬于頭部紅人。

尤其是，一場(chǎng)直播間出現(xiàn)百萬(wàn)級(jí)甚至千萬(wàn)級(jí)的銷售額，這些帶貨的主播基本上都是名人、大V或者明星。

比如：羅永浩的直播帶貨第一次銷售額1.7億、李佳琦“謝謝你為湖北下單”公益直播下單量也達(dá)1億、劉濤、薇婭直播帶貨賣智能門鎖下單金額也破2000萬(wàn)、李小璐直播帶貨銷售額破四千萬(wàn)...(以上數(shù)據(jù)都是一個(gè)晚上2-4個(gè)小時(shí)的銷售戰(zhàn)績(jī))

這里，我們總結(jié)了直播帶貨2個(gè)秘訣，供農(nóng)產(chǎn)品直播帶貨的老板們參考：

1、名人效應(yīng)：自帶流量

網(wǎng)紅、名人、明星自帶流量和話題，這些人直播帶貨受到更高的關(guān)注度。同時(shí)，憑借名人效應(yīng)，消除了信任，從而提高了產(chǎn)品銷售。

即使不知名的產(chǎn)品，在名人和網(wǎng)紅的帶貨中，也能銷售百萬(wàn)，甚至千萬(wàn)單...這些都是名人效應(yīng)。

2、帶貨由頭：很有故事性

我們看了幾十個(gè)頭部網(wǎng)紅的帶貨案例，他們都有一個(gè)“帶貨由頭”或者直播故事背景。比如：為貧困地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品帶貨、公益帶貨等。

這一點(diǎn)不僅僅適用于明星網(wǎng)紅們，更適用于普通的主播。近幾個(gè)月，以“助農(nóng)”系列農(nóng)產(chǎn)品直播受到極高的社會(huì)關(guān)注度。

所以，對(duì)于那些沒有流量的主播們而言，一定要在帶貨由頭或者產(chǎn)品故事、直播內(nèi)容上下功夫。如此，也能贏得粉絲和用戶、公眾的關(guān)注。

今天，我要分享一個(gè)靠?jī)?nèi)容帶貨的創(chuàng)業(yè)案例。2011年，廣西果農(nóng)姚振飛聯(lián)合4個(gè)年輕人開始創(chuàng)業(yè)種水果，并在網(wǎng)絡(luò)上賣水果和農(nóng)特產(chǎn)品。他們憑借著“奇異”的服裝真人出境，并通過(guò)走秀短視頻或直播的方式展示農(nóng)產(chǎn)品。如今他們的每條視頻播放量幾十萬(wàn)，評(píng)論量上萬(wàn)，月銷售額比之前翻了10倍，最高銷售7萬(wàn)單，成為當(dāng)?shù)刂W(wǎng)紅，受到政府、企業(yè)的關(guān)注。

他是怎么做的呢？農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察認(rèn)為他做到以下3個(gè)點(diǎn)：

1、轉(zhuǎn)戰(zhàn)短視頻和直播

隨著巧婦九妹們的崛起，采用新媒體或者短視頻銷售農(nóng)產(chǎn)品已經(jīng)成為新農(nóng)人重要營(yíng)銷工具。

為什么呢？因?yàn)槎桃曨l銷售是沒有邊際的，產(chǎn)品可以觸達(dá)全國(guó)各地，另外還可以實(shí)現(xiàn)“睡后收入”。

2011年，廣西靈川縣果農(nóng)姚振飛帶領(lǐng)4個(gè)朋友返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)種水果，2019年之前，他們的銷售方式與傳統(tǒng)農(nóng)民沒有差別：果子上市賣給批發(fā)商，由于產(chǎn)品沒有差異化，批發(fā)商壓價(jià)的事情經(jīng)常發(fā)生。

2019年，姚振飛團(tuán)隊(duì)接觸了短視頻之后，把自己果園的情況拍成短視頻，展示水果。

他們把新媒體和短視頻當(dāng)作渠道銷售的一個(gè)方式，跳出傳統(tǒng)中間商，自己與用戶、粉絲建立深度聯(lián)系，也能快速建立品牌忠誠(chéng)度。

2、精選做內(nèi)容：搞笑是王道

對(duì)于一個(gè)沒有名氣、沒有粉絲的新農(nóng)人來(lái)說(shuō)，專注內(nèi)容是吸粉最好的辦法。

2019年6月，姚振飛團(tuán)隊(duì)四個(gè)人在短視頻賬號(hào)上傳了第一支視頻，內(nèi)容也十分簡(jiǎn)單，四個(gè)人拿著芒果向鏡頭喊著“吃芒果咯”，背景也是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的山與水。

之后的幾支視頻也是如此，相同的方式、內(nèi)容，不同的只是變換的背景。觀看量不在少數(shù)，但并未達(dá)到姚振飛和團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。

為了創(chuàng)新，吸引粉絲關(guān)注。于是，姚振飛團(tuán)隊(duì)4人選定了“搞笑”主題，在不同時(shí)間段采用紙箱、麻袋、破布做成不同的“奇異”的服裝，4個(gè)人穿著“奇異”的服裝采用走秀的方式展示水果，一下子這類視頻就火了，瀏覽量和評(píng)論量飆升，也帶動(dòng)了網(wǎng)店的銷售，每個(gè)月憑借短視頻和直播銷售訂單超20000單。

3、延伸服務(wù)鏈

眾所周知，農(nóng)產(chǎn)品是有周期的。

作為新農(nóng)人來(lái)說(shuō)，做視頻或直播的關(guān)鍵是賣貨創(chuàng)收。目前，姚振飛團(tuán)隊(duì)擁有60余畝水果基地，通過(guò)短視頻積累的幾十萬(wàn)粉絲，除了賣自己的產(chǎn)品之外，他們還與其他地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品基地達(dá)成合作，幫助外地農(nóng)產(chǎn)品基地做推廣服務(wù)或代理銷售，從而獲得營(yíng)收。

如今，姚振飛團(tuán)隊(duì)名氣越來(lái)越大，當(dāng)?shù)赜幸恍┡l(fā)市場(chǎng)、商店的老板、水果店紛紛與他們?nèi)サ穆?lián)系，簽訂產(chǎn)品采購(gòu)協(xié)議。

我們都知道短視頻或者直播依然是營(yíng)銷的工具，只有產(chǎn)生營(yíng)銷效果才能取得更大的價(jià)值。姚振飛團(tuán)隊(duì)如何憑借短視頻盈利的呢？

1、帶貨

帶貨是姚振飛團(tuán)隊(duì)做短視頻的出發(fā)點(diǎn)，他們憑借搞笑的視頻內(nèi)容，獲得粉絲關(guān)注，并建立聯(lián)系，從而實(shí)現(xiàn)水果產(chǎn)品的銷售。

就目前來(lái)看，帶貨是新媒體和短視頻創(chuàng)作者的重要收入來(lái)源。因此，想要不斷地依靠帶貨獲利，就必須要持續(xù)生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，同時(shí)，還要打造屬于自己的IP形象，從而實(shí)現(xiàn)知名度的提升。

2、廣告收入

廣告收入是短視頻和直播的第二大來(lái)源。

艾瑞咨詢報(bào)告顯示，目前短視頻行業(yè)商業(yè)變現(xiàn)主要有三條路：內(nèi)容植入、電商以及用戶付費(fèi)。廣告包括內(nèi)容植入、視頻貼片和信息流廣告等形式。

業(yè)內(nèi)人士指出，根據(jù)平臺(tái)質(zhì)量以及短視頻內(nèi)容決定的粉絲質(zhì)量的不同，廣告主給出的價(jià)碼也不同。“抖音的廣告報(bào)價(jià)平均是2.5分錢/粉。”以此計(jì)算，擁有百萬(wàn)粉絲的播主接一條廣告的價(jià)碼約2.5萬(wàn)元。

我們也發(fā)現(xiàn)，有些自媒體人廣告收入也十分驚人，比如，巧婦九妹的廣告收入每月竟然達(dá)50萬(wàn)左右；一個(gè)靠賣化妝品短視頻的廣告收入每月9萬(wàn)...

姚振飛的短視頻平臺(tái)僅快手平臺(tái)粉絲帶40萬(wàn)+，每條視頻的播放量近萬(wàn)人次，另外他們也已經(jīng)開始直播帶貨了。有人估算，姚振飛短視頻媒體每年或超過(guò)廣告收入30萬(wàn)元。

最后，總結(jié)一下，姚振飛團(tuán)隊(duì)成功就是差異化定位。因此，新農(nóng)人做短視頻或者直播關(guān)鍵還是要差異化定位，采用差異化定位才能吸引粉絲關(guān)注，并能帶動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品銷售。如果你隨大流，短視頻和直播沒有價(jià)值的內(nèi)容，粉絲也將會(huì)離你而去...

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