話術在直播中有著非常重要的定位，很多新手主播開始做直播的時候，完全不知道什么時候該說什么？這樣就非常容易造成冷場，當然也就直接影響了觀眾的觀看體驗。還有些主播需要過一段時間適應后才能進入直播的狀態，這樣的慢熱狀態也會導致人氣的流失。所以我們今天就來聊聊“農產品直播的話術”，和我們一塊交流的專家是蘇州農業職業技術學院的莊誠副教授。

主播的話術在很大程度上決定了直播間的熱度，而且不同的主播說話風格也不一樣，甚至有些主播的口頭禪恰恰就變成了他個人最鮮明的標簽。不過最近我也發現，很多新主播都存在一個問題，也就是預熱時間太長，經常會出現在直播開始或者某個階段冷場，很多時候觀眾想聽的講的很少，觀眾興趣不大的講了一堆，這是什么原因造成的？

一場直播最核心的話術就是介紹產品的賣點，所以我們話術的首要訓練的就是關于在直播間里如何描述產品的賣點，尤其是直播間里需要介紹多款產品的時候，就特別容易混亂，經常會遺漏掉賣點的介紹。這里我們可以采用賣點話術幫助新主播理清介紹產品賣點的基本構成要素，其中的核心思路就是——簡單直接、利益清晰。

賣點話術當中包含了五個因素：

1、你要講明這是什么？可以從農產品的色澤、口感、營養成分、生長環境進行講解，產品本身的這些東西，可以事先寫好提示提綱，這樣也就不會冷場。

2、要告訴用戶產品在哪里，幾號鏈接可以購買，直播的話術要簡單、要直接讓粉絲知道你想說什么，這個是很多新手主播都容易漏掉的東西，我們需要在直播間重復的講下單的方式，并且要直觀的演示給觀眾看，有條件雙人直播時，助理就可以拿著手機一步一步教粉絲如何領優惠劵、如何下單、如何付款等等。

3、要說清楚產品的適用范圍，介紹產品時要講明白哪些人適合用，介紹產品的一個使用人群，讓粉絲更加了解你的同類產品之間的區別，比如茶葉，有些產品自己吃，如果是送人，可能另外一款產品更加合適，這些要跟用戶講明白，我把這種話術稱為“減少用戶的選擇成本”。

4、要告訴觀眾為什么要購買。在直播當中要清晰的告訴用戶說，你為什么需要買這款產品，也就是要講明白購買的理由，這時候的話術其實就是介紹產品的賣點和使用方式等等。

5、還要講清楚具體的價格。在直播當中，告訴觀眾什么時候有優惠券、如何領取、如何使用最劃算、到手價是多少等等，這樣才能刺激觀眾的痛點，也就是喜歡便宜貨的心理，去引發他們的購買欲望。

在電商直播中如何說話才能讓直播間“熱”起來并且持續的熱下去呢？

從某種程度上來說，直播其實就是對著屏幕說話，直播熱場有點類似于用“自說自話”來勾起了觀眾的話題共鳴，在直播間發彈幕，把場子熱一熱。前期直播間的粉絲和過路觀眾一般都不多，所以為了“熱場”，話術的內容可以采用一定的套路，比如熱情地和進入直播間的每個人打招呼，要學會看名字識人，因為網名很多時候能反映出一些觀眾的喜好和性格，這樣會讓觀眾產生一種存在感。然后也可以說說個人的趣事，比如今天經歷了什么有趣的事情，其實農村和農業這樣的趣事很多的，比如采摘啊、趕海啊、收土貨啊什么的。或者是有關產品產地的一些小知識，比如一些地域性很強的產品，比如海南的椰子等等，可以說說自己海南的特產、椰子的品種是識別等等，還可以向觀眾拋出問題，問題會帶來討論度，有了話題，就會有人討論，評論區也就會熱起來，盡可能的認真看觀眾的每一條評論，有問題及時回答，讓人知道你在認真地和觀眾交流，從而提升好感度。很多新手主播，常常因為直播間沒人互動，然后自己也不說話，這就容易造成直播間的冷場。

所以，不管有沒有人參與，你要先拋話題，最好是提前準備一些關注度高比較好聊的話題。從歡迎話術的角度，至少要在觀眾進來的那幾秒說話，哪怕是重復，也能讓人知道你的直播間是干什么的，觀眾才可能和你互動，從而提升直播間熱度。另外人都是有好奇心的，我們可以利用這種心理來為直播間熱場，比如可以準備一些福袋、禮品等等，在直播開場就告訴觀眾，每隔一段時間有會有福利，這都是逐利的，有了利益期待，直播間的氣氛自然就越活躍。還有就是直播的時候語速要相對快一點，一分鐘盡量不要低于250個字，制造一種熱度感和緊迫感，這在電商直播帶貨的模式中尤為重要。

直播間里為農產品吆喝，無論是產品本身、還是故事和話術，都應該真實，更多的展現農村和農民淳樸真實的一面。

還回到我們的話術上，剛前面說到了互動話術。

宣傳話術：觀眾進入直播間之后，要想讓更多的粉絲熟悉了解你，是需要一定的宣傳話術的。比如不時地給直播間和自己都打個廣告，比如宣傳直播時間時可以說“非常感謝所有還停留在我直播間的寶寶們，我每天的直播時間是晚上8點到10點，風雨不改，無論你來或者不來，我都在這里等你，點個關注想起來時回來看看。”宣傳直播內容可以說“忙碌了一天，希望大家在直播間能獲得短暫的快樂和實惠，買賣不成情意在，我們的故事、我們的產品將會一直不斷出新、為你帶來優惠……”，所謂宣傳話術，就是盡量透露出直播間能給粉絲帶來的價值。

帶貨話術：通過帶貨類直播話術的合理運用，可以無形中拉近主播與消費者距離，建立信任感，方便消費者購買決策，拉從而動產品銷售、實現帶貨變現。帶貨話術主要有三種，其中第一種展示型話術是指主播在進行直播帶貨時，展示農產品的品質和食用方法，能夠讓粉絲最直觀地看到效果。產品展示的好，粉絲下單的幾率也會更高；第二種是信任型話術，直播帶貨的缺點我們都知道，就是粉絲接觸不到產品，只能通過主播的描述來熟悉產品，因此主播需要讓粉絲對產品建立一定的信任感的信任型話術，才能促成粉絲下單。通常，主播會用“我親自吃過”或者“其他品種的給我再多錢我也不推”等話術來為產品做擔保，打消觀眾對產品的顧慮；第三種是專業型話術，主播要能夠從專業的角度出發，針對一款產品以及同類其他產品做講解和比對，并指導粉絲根據自己的情況選擇適合的產品。比如主播可以分析不同產地的榴蓮口感和價格的區別，甚至是大米品種和口感的區別，適合煮飯還是煮粥等等，這些專業講解的話術很容易吸引包括理性粉絲在內下單購買。

活動話術：低價才是粉絲追隨主播的最主要動力，直播的優惠活動是影響粉絲在直播間購買產品的最直接因素。大打折扣的產品意味著粉絲更加死心塌地地追隨，有了粉絲們的信任，銷量也能節節攀升。網紅主播經常在直播間中強調“低價”、“買2送1”、“優惠套餐”、“全網最低價”等一系列活動話術去刺激粉絲下單，效果一直有效。

引導話術：一場直播下來，要善于引導粉絲關注，這樣可以快速積累主播的人氣。直播時每隔幾分鐘時間就應該重復一次“喜歡我們產品的朋友可以多多關注我們的直播間，下次更容易找到我們和您喜歡的產品，直播間每周都會有會員專屬優惠日”，通過這樣的話術去引導觀眾關注。更簡單粗暴的可以說“來了先分享，再來抽大獎”，只要分享直播間并且關注過的人就能有機會抽到大獎。

催單話術：要知道消費者“怕失去”、“怕錯過”的優先級，遠遠高于“有沒有用”、“劃不劃算”這類的理性思考，這是人性的弱點，在所有情緒中，控制力排前列的就是“恐懼”、“焦慮”，幾乎一切商業行為中都是這樣的，什么東西最好賣？學區房、美容產品，這背后的商業邏輯就是“焦慮”和“恐懼”。包括很多稀缺農產品地饑餓營銷屢試不爽，就是源于這個原因。因此催單話術的關鍵是要調動用戶“搶”的心態，比如限量、限時這樣的話術，都是在喚醒人的大腦中關于安全的本能。

感謝話術：不管是給你送禮物的觀眾，還是默默觀看你直播的觀眾，哪怕只看了十秒鐘就走了的觀眾，都只是曾經陪你走過直播的那個人，因此，主播直播過程中和下播之前，一定要使用話術來表達對觀眾的感謝，這不僅能延續粉絲的某些潛在情感，感謝的話不需要多華麗矯情，就抒發自己真實的感情即可，語速一定要慢，語氣一定要真實而且誠懇。

在直播帶貨中，成交是最關鍵的一個環節，同時也是我們直播最終的目的，那么很多時候，前面的鋪墊也感覺做的挺好的，但就是沒訂單，就像您之前說的“看的人多、買的人少”，這種情況特別普遍，莊老師，有什么方法可以做一些提升或者改善？

其實這就是剛前面說的催單，對于話術而言，成交環節是最難的，需要非常精準的揣摩消費者心理，主播身份其實和線下實體店的導購一樣。核心思路“放大產品優勢，強調消費者獲得感”。這里有幾個話術的模板，大家可以參考，但不要照搬，畢竟消費者形形色色無法統一的。第一個話術模板是“商品的優勢+用戶得到的好處”，想要刺激用戶下單，一定是從商品的講解開始的，如果你在前期沒有很好地刺激大家的購買欲望，最后引導下單絕對是困難重重。看很多大流量主播非常擅長采用放大商品優勢的方法，為用戶創造購買的理由。比如在介紹某一款自嗨鍋時，就強調自嗨鍋省時省力，工作下班太累，用自嗨鍋不到20分鐘就能吃到熱騰騰的食物，一整天疲倦一掃而光。所以，我們在講解商品時，不僅是告訴用戶這款商品有多好，而是更要讓用戶感受到：我買了這些東西后，我能得到什么。第二個就是可以制造價格對比，買到就是賺到。比如我們宣傳“某品牌食用油限時優惠，直播間下單打8折，和線下實體店對比直降30元！”如果我們是客戶，想必第二段更有吸引力吧！原因就是在說明價格時，運用了對比的方法。其實很多時候，用戶并不太清楚商品的優惠到底有多大，單純地用幾折是沒有吸引力的，我們需要一個參照物來對比突出商品的價格優勢。所以用“價格優惠信息+和……對比降了多少”這樣的話術模板就比較直觀了。第三個就是要以退為進，打消觀眾顧慮，在直播催單的過程中，善于退讓，有時候更能讓用戶感到真誠。我們千萬不要為了催單而忽悠顧客，因為一旦用戶買到自己不心儀的商品，想要做回頭生意就更難了，而農產品恰恰是最依賴復購的產品類別，千萬不能一錘子買賣。所以適當的退讓會帶來更好的效益，比如“本款豆皮現做無添加，保質期短，請大家購買時控制數量”，這樣就顯得比較真誠，消費者因為真誠就會信任，因為信任就能提升直播間訂單率和復購率。

直播帶貨確實不像想象中的那么簡單，需要我們注意方方面面的很多問題。

直播帶貨技巧應該靈活使用，不能照搬，畢竟每個人的風格和能力不一樣。另外大家也要避免出現一些常見帶貨問題。比如有些商品的展示有問題，鏡頭一直對著主播臉，看不到或者看不全放在桌子上的產品；還有的只展示農產品的外包裝，很少展示它們的口味，那你干脆就邊吃邊展示，饞哭屏幕前的粉絲。還有些產品介紹抓不住重點，要記住進入直播間的客戶是不停流動的，所以要不停重復的介紹，你可能認為主播像個復讀機，但對新進來的客戶來說其實是第一次聽，所以每個商品的推薦時間控制在2分鐘左右，然后一輪結束后可以重復介紹。

還有主播在帶貨的時候就埋頭說產品不說價格，我建議必須要反復不停的強調秒殺價，通過原價的對比，讓觀眾直觀感受優惠。還有主播一直催客戶下單卻不演示購買步驟，這種我建議主播親自示范購買流程，另一部手機對著屏幕，給觀眾演示購物袋和如何點擊購買。還有些主播不主動和觀眾互動，有人提問才回答，還很有氣無力。看過電視購物的推銷員沒有，他們連觀眾都看不見，還能充滿激情的介紹產品，那你更要主動找觀眾聊天和互動了，比如介紹某個產品后，主動問觀眾是否喜歡，有了互動才有氣氛，有了氣氛才更容易刺激觀眾下單。

來源：中央農廣校鄉村講堂

作者：蘇州農業職業技術學院莊誠副教授

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