作者：馬云華

“花雖不語，自有名堂”，名堂何在？

名堂是真多，從“花名堂”這個店名就可以看出來，本次案例的主人公劉小飛是個頗有“詩意”的人，這么有詩意的人做農業，想必會有不同吧。

劉小飛家住江蘇如皋市如城街道賀洋社區，他生于1985年，是一個不折不扣的85后。

2007年，劉小飛剛剛大學畢業，學習食品專業的他加入了如一家大型集團。在企業里鍛煉了一年多，一次偶然的機會，他開始從事花卉生意。

經過搭乘電商這輛車，現在，劉小飛的花名堂花卉盆景連鎖店年銷售額達到7500萬元。他究竟是如何做到的？跟農業君一起來看看！

一、如何吸引客戶：包裝獨特

人靠衣裝，馬靠鞍！產品再好，沒有獨特的包裝就顯得沒有吸引力了，尤其是做線上銷售的。

畢竟，顧客打開快遞，第一眼看到別具一格的包裝時，產品自然也會加分。

在這方面，劉小飛的做法很值得學習。

他采用簡約式包裝，用一張厚薄事宜的塑料板，卷起花卉、盆栽的枝葉，成筒狀，然后整體裹入一張塑料薄膜中，烘貼，再用充氣塑料袋將盆裝入。最后將東西裝入特制的紙箱中，封箱完成包裝。

這種方法不僅解決了花卉難運的問題，同時，也增加了美感，保證客戶的復購率。

二、如何挖掘用戶需求：調整品種、豐富產品

市場策略是公司有效實現盈利的基礎。

但是公司的市場策略不是一成不變的，每個公司都要根據實際情況進行調整，劉小飛也是這么做的。

（1）更換品種

花卉的品種不同，消費者對其的需求也是不同的。

一開始，劉小飛的第一家店開在南通文峰超市青年路，可幾個月下來，銷售情況并不如他所愿，甚至眼看著銷售額每天在下滑。

劉小飛找店員了解情況，和進店消費的市民進行溝通，他發現自己對市場估計不足，超市與商場是兩個概念，超市來的人是居家型的，快銷品為主，更希望是實惠的，新鮮的。”

找到原因，劉小飛就把供應超市的盆栽品種進行了更換，換成了富貴竹、仙人球、吊蘭一類的大眾商品，銷售額日見上漲。

（2）豐富品種供應

現在，隨著人們生活水平的提高，消費者對花卉的需求也越來越多。

為了適應市場，劉小飛開始細分市場，求新求變，開始不斷調整。

后來，劉小飛又在他的“花名堂”花卉盆景店里增加了水培植物、花卉資材等等，在不斷豐富品種的同時，劉小飛的“花名堂”發展的越來越好。

三、如何進行需求創新：盆景微型化

居安思危是成功的企業家必備的心態。

雖然花名堂發展勢頭迅速，但是劉小飛并沒有滿足于現狀，他看到花卉市場的同質化現象越來越嚴重，競爭加大，于是開始尋求新的市場商機。

他開始找了一些蟠扎盆景的能手，根據專家的建議，他們從盆栽很小的時候開始馴化，同時，劉小飛還嘗試在微型盆景中添加營養土，解決微型盆景的養分問題。

最后，劉小飛研發申請了氣包柱專利，以此來解決微型盆景運輸中的易損問題。

2013年，劉小飛注冊成立了“花名堂電子商務公司”，在淘寶、京東等網站開辦了網店、微店。就是憑著這股敢于創新的勇氣，劉小飛在盆栽事業上獲得了巨大的成功。

四、如何搶占市場：用免費吸引客戶

現在，對于消費者而言，服務比產品更重要。

為了增加消費者的服務體驗，加大市場競爭力，劉小飛推出了一項“增值服務”。

他在出售的花盆上貼了一枚二維碼。消費者只要用手機一掃便能進入“花名堂”的公眾微信號，買家回復所購植物的名稱就能立刻獲知植物的名稱來源、生長習性、養護知識等信息。同時，還可與賣家實時互動。

這是花名堂獨有的服務，也是他們搶占市場的一大絕招，用服務吸引客戶。

五、發力渠道：開實體店，入駐商超

線上線下相融合已經是未來農產品銷售的趨勢了。

從實體店到電商再回到實體店，劉小飛做的事讓人摸不著頭腦。但是他做每一件事似乎都有道理，在助推花名堂的發展。

最開始做實體，劉小飛對顧客的需求有了絕對的把握，這是他做電商的基礎，2010年，當有人在網上售賣微型盆栽時他不為所動。

直到2013年，當花名堂開始有了一定的市場以后，他進軍線上，和預想的一樣，很受顧客青睞。

現在，隨著花名堂的擴張，從原來的一家門店到現在的163家門店，劉小飛的付出都是看得見的。

現在，他又開始了一個計劃，與歐尚、大潤發、樂天瑪特等數十家大型超市開始合作，為它們提供盆栽，擴大了線下業務。

從無到有，從有到多，劉小飛一直在用的自己的“名堂”做農業，五年的時間他的店年銷售額就達到了7500萬元，這不是奇跡，是他努力的結果。

能有這樣的結果，離不開好的方法。你努力那么久都沒有成功，難道不應該反思一下自己做農業的方法嗎？

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