干農業必須要關注2件事情：

第一件事情如何種出好的產品；

第二件事情如何賣出產品獲得盈利。

今天農業君（公眾號：農業行業觀察）分享的這2個案例，就是如何創新銷售模式救活農場的故事。

2003年,正值廣東沙糖橘產業發展黃金期,何建洲和李祖干兩個年輕人也發現了其中潛在的機遇,便在石灰鋪鎮覓得了一處未經開墾的荒地,合伙投資數十萬元包下了300余畝農田開始種植沙糖橘，成立祥盛農場。

但，前期因不懂種植技術而導致橘樹苗死亡的現象。同時，又因2008年南方大雪災而導致導致果子運不出去,基本爛在樹上,很多果農損失慘重。

遭遇“人禍”、“天災”之后，祥盛農場欠債800多萬元，在巨壓之下,何建洲和李祖干開始變得冷靜和專注,思考下一步的出路,他們決定從最根本的種植管理下手、并創新銷售模式，改變傳統等等渠道，而是采用“前期出貨保本，后期隨行就市”銷售策略，先保本，再考慮盈利的方式。

這也是創業初期重要銷售策略。

其實，“前期出貨保本，后期隨行就市”銷售策略需要建立2個理論基礎：

1）經營成本論

所有的經營必須要以“成本”為基礎，產品定價、企業的經營都圍繞著“成本”來制定。

尤其是銷售時，必須要綜合考慮成本，再談盈利。

2）銷售利潤論

成本！利潤！孰輕孰重？其實，利潤才是企業發展的源動力，沒有利潤，企業根本運行不了。

因此，經營農場或者合作社，我們必須建立在利潤的基礎上，創造利潤企業才會創造價值。

從2012年開始,農場的經營狀況開始大幅轉好。一方面是因為農場升級了傳統的種植模式,另一方面是受價格行情的積極推動和采取了適當的銷售策略——“前期出貨保本，后期隨行就市”。到底怎么玩的呢？

1、核算成本與利潤

成本與利潤的核算不少能。作為創業者需要綜合成本分析利潤，從而制定適合的銷售或經營策略。

據何建洲估算,祥盛農場的一萬多棵果樹每年能供應200萬斤左右的果子,若按4元/斤的收購價格來算,整片果園的產值約達800萬元。

“不過4元/斤是理想價格,而且每年的行情不同,所以在實際銷售過程中,可不能對價格守得太死,不然真的會出現果子爛在樹上的情況。”何建洲說。

這么多果子,究竟如何來賣,也是一個學問。多年摸爬滾打,農場摸索出了一套成熟的銷售模式,即前期出貨保本,后期隨行就市。

2、確保成本再談盈利

對于一家初創的農業企業來說，確保不賠錢才是關鍵。設計產品的時候，不賠錢的情況下，才有可能賺錢。

何建洲出發點先確保農場回本，再根據市場行情制定相應的相應銷售策略。

“具體來說,何建洲與幾位收購老板有固定的合作,他們基本每年都會包下50萬斤左右的果子,這部分果子出售后,我們當年的投入基本能夠收回。在此基礎上,后面再有老板來收貨,只要有得賺,就算差個0.2元/斤,都會出手。

“前期出貨保本，后期隨行就市”銷售策略被洗禮后，證明是正確的。從2012年起,祥盛農場每年都能還上一大筆債,“雖然現在還欠幾十萬,但只要行情保持平穩,到年末,祥盛農場實現十多年來的全面扭虧就不成問題。

其實，想要玩這套銷售策略有3個關鍵點：

1、有穩定的顧客數量基礎

穩定的顧客是確保此銷售策略成敗的關鍵。因此，創業者必須要前期吸引一定數量的穩定客戶，通過固定的客戶實現保本銷售的目標。

發展這些穩定的顧客可以從身邊或者朋友開始拓展，或者自身擁有的資源。

2、質量是關鍵

永遠還是這句話“質量為王”。銷售額高低與產品的品質有絕大的關聯，好產品，一定會有好渠道。

因此，想要營銷做的好，就必要提高產品的品質。

3、規模做基礎

保本銷售的完成的只是保本目標。想要賺錢，還必須要建立在規模生產上。尤其是“隨行就市”的環節，降低產品的價格，通過走量來實現整理盈利。

最后，我們來總結下“前期出貨保本，后期隨行就市”的銷售策略，該策略必須要算清楚成本與利潤的關系，并且在規模化的基礎上實現盈利，更核心的就是產品質量。

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