如果問你:“什么叫做銷售?”，估計100個人會有100種不同的答案，因為每一個人對銷售的理解都不一樣，因為每一個人的思維框架不一樣，因為每一個人的經歷和感受不一樣，不管是哪種答案，我覺得都只能代表個人的理解，就像一件事物是立體的，我們絕大多數人只是看到了其中的一面或者幾面。

如果問你:“什么叫做營銷?”，估計100個人當中至少會有90個人把營銷理解為銷售，在大多數人的概念里，營銷就是銷售、銷售就是營銷，兩者指的是同樣一個概念，事實上這是一個非常錯誤的認知。

假如你認為營銷和銷售兩者有區別，那么請問:“營銷和銷售的區別在于哪里呢?”，估計絕大部分人并說不出一個所以然因為很少有人在這一方面進行過深刻的思考，所以認識也就會相對比較模糊。

舉一個通俗的例子，你就很容易理解兩者有什么區別。假如說你走進一家服裝店，你看到了一件很漂亮的衣服，當這個售貨員還沒有開口跟你說話的時候，你己經非常渴望擁有這件衣服了這個就叫做“營銷”。

如果你走進這家店里，售貨員拼命地向你介紹這款衣服有多么多么的漂亮，這款衣服有多么多么的適合你，那么售貨員的這個動作就可以理解為“銷售”。

這兩者的區別在哪里?前者是你自己很想要，后者是售貨員很想賣給你，兩種情況是完全不同的局面。

如果要給營銷做一個準確的定義，那么它應該是:“營銷是創造一種有利于銷售的環境”。

這句話什么意思？還是回到剛剛我們提到的買服裝的那個案例，設想一下，顧客為什么會走進那家服裝店？顧客走進這家服裝店是因為被這家服裝店的招牌和陳列吸引住了，或者是被陳列在櫥窗或者貨架上的這件衣服吸引住了？當她的腳步繼續走進這件衣服的時候，她的眼睛停留在這件衣服的款式上了，她的腦海中閃爍出一幅幅她穿上這件衣服的畫面，這些畫面激發了她美好的想象，這些想象觸發了她的情感，使她忍不住想摸一下這件衣服的面料，使她忍不住想要仔細審視這件衣服的做工，使她忍不住想要看貼在衣服上面的價格吊牌，盡管這個過程中售貨員還沒有走上前去跟她搭上一句話，這位顧客她已經產生了想要擁有這件衣服的沖動。

為什么會出現這種情況？因為店面的所有環境，從招牌到店面裝修風格，從櫥窗到貨架陳列，從款式、面料到價格牌，這一系列的環境已經讓她在自我銷售了，所以真正意義上的營銷就是創造種有利于銷售的環境，然后讓顧客產生自我銷售的一個過程，這就是營銷!

你制造的這個環境就像一個滑梯，你只需要引導顧客走向那個滑梯的頂點，然后讓她自己從那個滑梯的頂部滑下來，滑到最底部的這個位置，最底部的這個位置就叫做銷售。銷售只是整個流程當中的最后一個環節，營銷才是整個過程。

就好像我們玩的那種多米諾骨牌，你原先就把這個骨牌一個一個地排列好了，這個骨牌之間的距離你都設計好了，然后你推一下最前面的那張骨牌，后面所有的骨牌就一個一個地按順序倒下來了。

你只需要把所有的環節設計好，然后用很小的力量去推最前面的那張骨牌，整個一系列的過程就自動完成了。我們再回想一下在我們生活當中經常發生的一件事情，我們就更容易理解什么叫做營銷。

我們每個人都有去超市買東西的經歷，我們原本是計劃去超市買一條紙巾，結果發現我們出來的時候，袋子里面不僅是裝了有紙巾還會裝有其他很多的東西，比如幾只牙刷、幾塊香皂和一袋洗衣粉、兩瓶飲料什么的………，我們原本沒有打算買其他的東西，為什么我們出來的時候會多了很多東西呢?

為什么會出現這種情況？因為我們在逛超市的時候，發現門口有一個堆頭，這個堆頭在搞一個促銷活動，佳潔士牙刷買二送結果我們順手拿了這個促銷包；我們走到另外一個角落的時候，發現舒膚佳香皂也在做活動，原來四塊五的舒膚佳香皂只要三塊錢就可以了，結果我們又拿了兩塊香皂放到我們的購物籃:當我們走到另外一個區域的時候，發現有一個很大的堆頭，上面擺滿了立白洗衣粉，堆頭上面還有一個很大的促銷牌，上面寫著:“買兩袋3kg的洗衣粉送一個精美陶瓷杯”，結果我們又把兩袋洗衣粉和一個陶瓷杯塞進了購物車。當我們準備到收銀臺結賬的時候，我們突然發現旁邊一個地方圍滿了一堆人，好像還有什么人在講解什么的，好奇心驅使我們忍不住想湊上前去看，結果熱情的促銷員端上了一個小杯，鼓勵我們嘗嘗她們公司最新推出的飲料，我們伸手接過了她的那杯飲料，嘗了一口，結果發現味道還可以。這個時候我們吃了別人的嘴軟，不好意思說不買，結果順手拿了兩瓶放在了我們的購物車。

我相信很多人都會有過類似的經歷，既然我們每個人幾乎都有過這樣的經歷，那我們又有多少人認真思考過這里面隱藏著的一些營銷規律呢?事實上如果仔細地回憶一遍我們整個購買的決策過程，我們就會發現這就是我們講的營銷，我們所有的購買行為都是自我銷售的一個過程，中間并沒有人向我們推薦什么。

超市唯一要做的事情，就是不斷地創造各種各樣商品的購物環境，這些環境在刺激我們的大腦產生購買行為，他們做的工作就叫做營銷。

真正的營銷是要站在對方的角度思考，不僅要站在對方的角度思考，而且還要100%站在對方的角度思考!

為什么說是要100%站在對方的角度思考，因為我們要進入顧客的內心，要了解她的大腦是怎么思考的，要了解她的心里是在想什么，要了解她的痛苦和需求是什么，要了解她究竟想要解決自己什么問題，而不是僅僅站在我們自己的角度，說我們的產品有多么多么的好，說我們的技術有多么多么的好，說這些沒有用!你說的再多和她能有什么關系?更何況你說的并不一定是她最想要的!

我們很多人走入了一個誤區，認為銷售就是要不斷地陳述自己的產品有多么多么的好，不斷地陳述我們的產品和別人家的產品有什么區別，不斷地陳述我們的產品有多少與眾不同的賣點??????，

說這些能有多少用？如果你的賣點不是她所需要的，那只能證明你說了一大堆廢話，制造了一大堆噪音。

這是一種思維方式，如果我們不打斷站在我們自己立場和角度的思維慣性，我們就不可能成為一個營銷高手，我們就不可能成為一個做客高手，因為我們不了解我們的顧客。不了解我們的顧客她腦海中在想什么，不了解她在思考什么，這也是很多人在用錯誤的式在做客最根本的原因。

來源：袁小瓊談策劃

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