就在剛剛過去的2019年，但凡與流量相關的話題，都極有吸睛效果。瑞幸咖啡楊飛的《流量池》、私域流量、口紅一哥李佳琦、淘寶直播一姐薇婭、企業(yè)微信“私域流量的春天”……

但是，隨著人口紅利的消失，競爭的加劇，流量的爭奪和廝殺，最渴望流量的創(chuàng)業(yè)者們早已被昂貴的流量成本壓得喘不過氣了，卻又不得不一次次試圖打破流量見底的魔咒。

過去的26年，流量運營的頂層設計一直是“免費或低價的入口級產(chǎn)品+高GMV（成交總額）”，砸錢、砸資源，大規(guī)模、高速獲客。而這樣的頂層設計導致了現(xiàn)在泛流量到頂?shù)那闆r。

如果說最初一切都是光明的，那26年后的今天，人人談流量既渴望，又色變。

就真的沒有流量的藍海嗎 ？

一、何為流量的藍海？人心所向，即是流量

提出“互聯(lián)網(wǎng)下半場”的王興曾提到，“在互聯(lián)網(wǎng)上半場，基本功不太好，還可以靠紅利、靠戰(zhàn)略、靠資源帶動快速發(fā)展，但到了下半場，基本功不過關，活下去都很難。”

這個基本功，就是用戶價值。

真正為用戶創(chuàng)造價值的企業(yè)，永遠不缺流量。

這里不得不提創(chuàng)業(yè)老兵畢勝的實踐與認知。

畢勝是百度的創(chuàng)業(yè)元老，在2005年百度上市之后，他從李彥宏助理兼市場總監(jiān)的位置上功成身退。作為中國第一代互聯(lián)網(wǎng)人，在財富自由后通常有四個選擇：退休、做投資人、再打一份工、自己創(chuàng)業(yè)。畢勝選擇了第四個選項。

2008年開始了第一次創(chuàng)業(yè)做鞋類垂直電商樂淘網(wǎng)，獨立IT評論人說：

2011年百度首頁甚至都掛上了樂淘的鏈接，要知道那時的百度正處在中國第一大互聯(lián)網(wǎng)公司的巔峰時期，據(jù)說一個鏈接一天帶給樂淘4億流量。

樂淘做到第四年的時候，面對著日益增長的營收和持續(xù)為負的利潤，畢勝進行過一次推演，結果他發(fā)現(xiàn)，無論用什么辦法，都無法讓樂淘實現(xiàn)盈利，即便將時間線放大到100年，樂淘仍將是一個虧損的公司。

2014年，畢勝創(chuàng)辦必要商城，提出用C2M（customer to manufacturer，用戶直連工廠）的模式，讓工廠依訂單生產(chǎn)，消費者則以接近成本價的價格買到一流的產(chǎn)品。聽上去很美。這次做商城，他“低調得像個隱士”（Keso語）。

曾鳴教授說：“未來最大的機會是中國基本上所有的領域都是嚴重的供給稀缺，任何一個領域，好的產(chǎn)品和服務都極度稀缺。中國所有的領域現(xiàn)在都是低端供給過剩、有效供給不足，所以切入點就是如何用科技創(chuàng)新的方法去解決該領域優(yōu)質產(chǎn)品供給短缺的問題，這就是未來最大的贏家。”

好產(chǎn)品和好服務永遠是稀缺資源，誰能解決就能創(chuàng)造價值，所以才有海底撈的王者地位。最重要的是，大家并不是通過鋪天蓋地的樓宇廣告或互聯(lián)網(wǎng)廣告知道海底撈的，恰恰是贏得信任的口碑營銷。

這幾年大家都在做下沉市場，五環(huán)外的狂歡是最后一輪掠奪式發(fā)展，典型代表拼多多所做的事是過去社會積累的一次性爆發(fā)供給：互聯(lián)網(wǎng)基礎設施完備、互聯(lián)網(wǎng)打法成熟、資本極度過剩、產(chǎn)品過剩等等，用這些方法完成了一次性模仿性創(chuàng)新或延續(xù)性創(chuàng)新。

但正如曾鳴教授所傳遞的概念，中國不缺產(chǎn)品和服務，最缺的是優(yōu)質的產(chǎn)品和服務，有好的供給側才有好的需求側。重塑流量，從重塑信任開始。

畢勝結合10多年的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)歷，通過對當前互聯(lián)網(wǎng)流量的研究和實驗，恰好走出了一條信任經(jīng)濟下的流量模式，必要商城也終于成為第一家走通C2M模式的新型電商。

畢勝花了5年時間，總結出了搭建基礎信任的三步法：

畢勝把他的方法論統(tǒng)統(tǒng)寫入了《流量藍海》一書，書中說到，從跑馬圈地粗放式的流量抓取，到精耕細作的流量獲取和維系，品牌不要急于成就，要著重用戶心理洞察環(huán)節(jié)，精耕細作，深扎用戶，做好品牌，轉向信任藍海。

區(qū)別于傳統(tǒng)流量模式，信任經(jīng)濟下的流量模式更注重數(shù)學之美，將用戶的心理活動以數(shù)學邏輯貫穿，做出用戶心理行為分析的數(shù)據(jù)圖，更好地把握用戶每一個動作背后的心理變化，最終達成良好的流量獲取和轉化效果。而這一切的前提是，你的產(chǎn)品，是否能被用戶創(chuàng)造價值，而這就是信任。

畢勝提到，如果傳統(tǒng)媒介和互聯(lián)網(wǎng)前半場是注意力經(jīng)濟，那么互聯(lián)網(wǎng)后半場的模式極有可能變成信任力經(jīng)濟。

正如《連線（Wired）》雜志創(chuàng)始主編凱文·凱利所說，一個創(chuàng)作者，比如藝術家、音樂家、攝影師、工匠、動畫師、設計師、作家（也就是任何創(chuàng)造藝術作品的人），只需要獲得1000位鐵桿粉絲就能維持生活。

在畢勝看來，信任流量，就是用戶知道你、熟悉你，繼而信任你。當用戶有需要的時候，第一個想到你。這樣的流量，1個就抵1000個普通流量。不過，這不是一蹴而就的，你需要有耐心等它發(fā)酵。

2019年元旦當天，畢勝給必要同事的新年內(nèi)部信中有這樣一段話：中國電商，都以為是紅海，沒有機會了，而在我看來，只有必要的模式，才能在紅海中創(chuàng)造藍海。這個藍海，就是信任。

二、打造流量藍海的五大方法論

《流量藍海》一書寫出了幾條電商企業(yè)在獲取流量時必需洞察的重要規(guī)律：

從首頁到商品，不要超過兩頁。因為多一頁，70% 的用戶就走光了；

能不讓用戶點的，千萬不要讓用戶去點，因為多一次點擊，70% 的用戶可能就流失了；

能不讓用戶輸入的，千萬不要讓用戶輸入，實在要輸入的，最好用語音轉文字輸入。沒別的，因為打字好麻煩；

電商公司，推廣專題千萬不要選品！不要選品！因為很簡單，你根本選不準。傳統(tǒng)零售的選品“買手”這個工作的成功率是值得被質疑的。

《流量藍海》還指出5條策略：

1.有數(shù)

① 不要做PC站

PC，這個對于全球互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)居功至偉的設備，在移動互聯(lián)網(wǎng)的今天，對于2C的產(chǎn)品和服務，已經(jīng)喪失了價值。不是因為別的，就是因為“流量”，因為用戶的行為習慣，早已經(jīng)流到了手機、流量到APP上去了。

② 不要把商品照片拍得好看到失真

商品的圖片、視頻、介紹等，一定要還原現(xiàn)實。

很多2C的產(chǎn)品，服務都過度了。這就跟直播網(wǎng)站上的很多漂亮小姐姐一樣，用成熟的AI算法，就可以讓大家看到視頻中的小姐姐白皙的皮膚，水靈靈的大眼睛，五官標致，身材誘人，但是一旦“奔現(xiàn)”（網(wǎng)絡流行詞，意思是指在網(wǎng)絡中認識的兩個人由虛擬走向現(xiàn)實發(fā)展），你會發(fā)現(xiàn)美麗的小姐姐原來是東施降臨人間。

③ 不要每天叫嚷著流量

很多人都局限于外部獲取的流量，而對于自己平臺內(nèi)部的流量挖掘毫不知情。

一定要關注好每一簇用戶的行為，因為如果你平臺的流量規(guī)劃得不合理，那用戶來你平臺后真的流失走了，真正地流到一條離開你的大河里，而且是“一條大河，波浪寬”，他應該不會再回來了。

2.有錢

王陽明心學里說“人欲即天理”。在畢勝看來，這里說的人欲，在商業(yè)上來講，其實就是消費心理，就是“貨好、便宜、服務好。”

在必要商城，任何商品的質量差評如果超過0.75%，也就是千分之七點五，系統(tǒng)就會自動下掉這個商品，直接下線。

此外，必要商城所有的商品，價格算法也很簡單，就是商品的原材料成本+工人的人工成本+物流費用+商家毛利+必要的扣點。

尤其是必要商城上的咖啡品類，必要和商家加起來只有六毛錢的毛利。其中，必要只賺三毛錢。正是因為這個原因，畢勝被朋友稱為“畢三毛”。

除了這些，必要商城從來不做打折促銷活動。這個策略到現(xiàn)在已經(jīng)堅持了五年，贏得了幾百萬老用戶的價格信任。

3.有貨

有貨，就是要有自帶流量的品牌。

所謂自帶流量，就是這個商品出現(xiàn)的時候，能夠主動吸引大眾的注意力，最好這個商品有強大的社交屬性，那么流量自然就來了。

2019年5月，必要商城推出了一款手沖咖啡——星巴克種植基地直供、9.9元一杯、順豐包郵、支持個性定制。一時間，刷屏朋友圈。為了更好的用戶體驗，2019年11月20日，必要對手沖咖啡產(chǎn)線升級改造后重新上線。

只有擁有自帶流量的品牌，才能把自帶光環(huán)引流能力的品牌策略和社交產(chǎn)品結合起來，打造流量藍海。

4.有情

人的情感，就是人心，人心所向，即是流量，人之間的交往，就是流量的走向。

必要曾專門研發(fā)能在手機端運營的3D引擎（這個跟漫威電影的渲染引擎是一樣的道理，只是必要把它小型化到能在手機上跑），可以讓用戶把個性定義的圖案直接和商品的物理位置對應，讓用戶所見即所得，一目了然。比如，用戶想把大學的LOGO放在衣服的左上角的某個位置，就可以通過3D引擎來完成。

因為用戶的行為是實時可見的，而且是立體的，用戶下單之后，數(shù)據(jù)就直接驅動生產(chǎn)線生產(chǎn)。這時候，可以“傳情達意”的衣服就出現(xiàn)在了用戶的手機里。

當產(chǎn)品有了感情的帶動，你不需要給用戶任何利益刺激和誘導，分享到朋友圈或者校友群就成了他們的一個自然動作。而當他們的朋友圈或者校友群的商品被其他人看到，因為這個人跟他們有著強大的情感聯(lián)系，那么下單的轉化率幾乎是100%。

5.有趣

有趣，才能激發(fā)用戶的熱情。一個真正涉及流量策劃的產(chǎn)品，必須有一個深度的用戶心理行為剖析。

2016年，必要進入家具行業(yè)的時候，發(fā)現(xiàn)了購買家具的用戶的一個痛點是，他們根本不知道買的這個家具跟自己家的裝修風格是否協(xié)調，所以遲遲不敢下單。

于是，必要自主研發(fā)的AR技術上線了，用戶在購買家具之前，可以先通過必要APP虛擬地把自己心儀的家具擺在房間里，看看是否協(xié)調。這個技術把必要家具品類的轉化率提升了一倍，必要也通過AR技術，把用戶的“有趣”熱情激發(fā)出來。

后來，必要把這個“有趣”的行為進行了放大，在用戶分享朋友圈的時候，增加了一個“我也要玩”的按鈕，影響不斷擴散，而流量自然進入了下一個藍海。

內(nèi)容來源：筆記俠            作者：牟小姝

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