創(chuàng)業(yè)合伙人管理理念就是逐步籌集創(chuàng)業(yè)所需的合伙人、資金、資源，圍繞企業(yè)價(jià)值鏈的有效構(gòu)建提供組織和人力服務(wù)，強(qiáng)化合伙信任關(guān)系，持續(xù)打造生存能力。

創(chuàng)業(yè)合伙人管理首先是創(chuàng)業(yè)管理，然后才是合伙人管理。創(chuàng)業(yè)合伙人管理，首先，要與創(chuàng)業(yè)階段定位相配稱，提供組織和人力服務(wù)，其次，要與創(chuàng)業(yè)職能相配稱，打造與價(jià)值鏈上不同職能相適應(yīng)的創(chuàng)業(yè)合伙人團(tuán)隊(duì)。

從企業(yè)價(jià)值鏈構(gòu)建視角，創(chuàng)業(yè)階段需要構(gòu)建企業(yè)策劃、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、渠道營(yíng)銷等主要價(jià)值鏈職能。與這些職能相配稱的企業(yè)合伙人分別是創(chuàng)始人、產(chǎn)品創(chuàng)始合伙人、運(yùn)營(yíng)創(chuàng)始合伙人、營(yíng)銷創(chuàng)始合伙人，以及與這些職能相配稱的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和管理團(tuán)隊(duì)。

為此，有必要將企業(yè)生命周期、企業(yè)價(jià)值鏈構(gòu)建、創(chuàng)業(yè)合伙人管理融合凝聚，開展系統(tǒng)思考和深度研究。

創(chuàng)業(yè)初期，企業(yè)首先需要籌人，打造由合伙人組成的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)的核心是創(chuàng)始人，其次是創(chuàng)始合伙人團(tuán)隊(duì)，最后是團(tuán)隊(duì)員工。在創(chuàng)業(yè)初期，創(chuàng)始人必須承擔(dān)創(chuàng)始合伙人招募職能，創(chuàng)始合伙人團(tuán)隊(duì)也要承擔(dān)各自團(tuán)隊(duì)員工的招募職能。

其次是籌款，企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期需要一定規(guī)模的啟動(dòng)資金，創(chuàng)始人必須帶頭規(guī)模出資，帶動(dòng)創(chuàng)始合伙人團(tuán)隊(duì)合理出資，并進(jìn)一步帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)員工自愿出資。只有這樣，才能在創(chuàng)業(yè)初期籌集到一定規(guī)模的創(chuàng)業(yè)資本，并以此為基礎(chǔ)更好地吸引外部投資人出資。

最后是籌資源，企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期，需要構(gòu)建一條完整的價(jià)值鏈。而企業(yè)從0到1，必然需要籌集客戶端資源、供應(yīng)端資源及管理端資源，這種資源可以是創(chuàng)始人過(guò)去積累的，也可以是創(chuàng)始合伙人團(tuán)隊(duì)所擁有的，還可以是外部投資人帶入的。

創(chuàng)業(yè)合伙人管理方法論就是遵循外部有效性和內(nèi)部一致性原則，構(gòu)建企業(yè)價(jià)值鏈運(yùn)營(yíng)管理體系與創(chuàng)業(yè)合伙人管理體系，系統(tǒng)推進(jìn)企業(yè)成功創(chuàng)建。

成功的創(chuàng)業(yè)合伙人管理體系的建立、運(yùn)營(yíng)和維護(hù)依賴有效的“誠(chéng)信”文化建設(shè)。誠(chéng)信文化主要體現(xiàn)在籌人、籌款、籌資源三項(xiàng)運(yùn)營(yíng)元素。在籌人方面，要籌集價(jià)值觀相同、能力不同的創(chuàng)業(yè)合伙人組合，共同開創(chuàng)全新事業(yè)。在籌款方面，要用未來(lái)價(jià)值籌集創(chuàng)業(yè)初期所需資金，共同承擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)。在籌資源方面，籌集支持創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的客戶端資源、供應(yīng)端資源、管理端資源，共同分享社區(qū)資源。

（一）籌人

首先是創(chuàng)始人，創(chuàng)始人自己要全面客觀評(píng)估自己是否有能力牽頭開創(chuàng)一項(xiàng)事業(yè)、架構(gòu)一個(gè)企業(yè)，以及自己適合開創(chuàng)哪方面事業(yè)、創(chuàng)建哪種模式企業(yè)。在明確自己牽頭創(chuàng)業(yè)及定位事業(yè)領(lǐng)域之后，創(chuàng)始人要按照自身特性和事業(yè)領(lǐng)域特性，著手招募產(chǎn)品創(chuàng)始合伙人、運(yùn)營(yíng)創(chuàng)始合伙人、營(yíng)銷創(chuàng)始合伙人，同時(shí)篩選外部投資人和社區(qū)資源共享者。

其次是創(chuàng)始合伙人，產(chǎn)品創(chuàng)始合伙人要具有成熟的產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品定義及產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)作能力，適當(dāng)招募一些愿意投資入股的骨干和員工，以及少量外部兼職設(shè)計(jì)和研發(fā)專家，盡力控制短期人力成本。運(yùn)營(yíng)創(chuàng)始合伙人要具有成熟的產(chǎn)能規(guī)劃建設(shè)、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理、供應(yīng)鏈采購(gòu)及倉(cāng)儲(chǔ)物流管理經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)作能力，適當(dāng)招募一些愿意投資入股的骨干和員工，以及少量外部兼職供應(yīng)鏈和質(zhì)量專家，盡力控制短期人力成本。營(yíng)銷創(chuàng)始合伙人要具有成熟的營(yíng)銷規(guī)劃、渠道推廣、客戶開發(fā)及客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)作能力，適當(dāng)招募一些愿意投資入股的骨干和員工，以及少量外部兼職營(yíng)銷策劃和市場(chǎng)推廣專家，盡力控制短期人力成本。創(chuàng)始合伙人宜精不宜多，都要具有獨(dú)立組隊(duì)、獨(dú)立帶隊(duì)、獨(dú)立激勵(lì)約束隊(duì)伍的能力。

最后是投資人，創(chuàng)始人要負(fù)責(zé)投資規(guī)劃和融資規(guī)劃，要負(fù)責(zé)尋找對(duì)創(chuàng)業(yè)有資金支持和其他資源支持的天使投資人、戰(zhàn)略投資人、財(cái)務(wù)投資人。創(chuàng)始人篩選的投資人，宜精不宜多，要支持創(chuàng)始人及其團(tuán)隊(duì)掌控企業(yè)，要關(guān)注企業(yè)的長(zhǎng)期投資價(jià)值。創(chuàng)始人要負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)有效的股份分利和貢獻(xiàn)分利、短期分利和長(zhǎng)期分利、增量分利和存量分利等分配機(jī)制。

（二）籌款

首先是創(chuàng)始人，創(chuàng)始人最好是財(cái)務(wù)自由，至少要投入一定規(guī)模的創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)資金，能夠支付事業(yè)開創(chuàng)早期所需。早期加入的產(chǎn)品創(chuàng)始合伙人、運(yùn)營(yíng)創(chuàng)始合伙人、營(yíng)銷創(chuàng)始合伙人也要投入一定規(guī)模的創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)資金，既表明信心，又表明決心。創(chuàng)始合伙人招募的下屬團(tuán)隊(duì)骨干及員工，自愿投入不同規(guī)模的資金入股，一方面擴(kuò)大創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)資金及早期運(yùn)營(yíng)資金規(guī)模，一方面增強(qiáng)企業(yè)凝聚力、員工責(zé)任感，減少管理成本。

其次是創(chuàng)始合伙人，產(chǎn)品創(chuàng)始合伙人要根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)狀況和企業(yè)資金需求，特別是自身崗位內(nèi)涵的職責(zé)要求，投資適當(dāng)規(guī)模資金獲取股份，在創(chuàng)業(yè)合伙人團(tuán)隊(duì)內(nèi)部獲取相應(yīng)的話語(yǔ)權(quán)，承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。運(yùn)營(yíng)創(chuàng)始合伙人也要根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)狀況和企業(yè)資金需求，特別是自身崗位內(nèi)涵的職責(zé)要求，投資適當(dāng)規(guī)模資金獲取股份，在創(chuàng)業(yè)合伙人團(tuán)隊(duì)內(nèi)部獲取相應(yīng)的話語(yǔ)權(quán)，承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。由營(yíng)銷職能特點(diǎn)所決定的，營(yíng)銷合伙人的主要貢獻(xiàn)跟經(jīng)營(yíng)收入關(guān)聯(lián)度最高，其激勵(lì)也以經(jīng)營(yíng)性激勵(lì)為主、資本性激勵(lì)為輔，所以在股權(quán)投資規(guī)模上可以比產(chǎn)品創(chuàng)始合伙人、運(yùn)營(yíng)創(chuàng)始合伙人稍低一些。

最后是投資人，創(chuàng)始人負(fù)責(zé)分階段引入天使投資人、戰(zhàn)略投資人、財(cái)務(wù)投資人，通過(guò)A輪、B輪甚至更多輪次的投資人投資入股。在各類股東按照資金投入獲得股份之外，最好按照AB股、一致行動(dòng)、投票權(quán)委托、持股平臺(tái)等制度性安排保證創(chuàng)始人以及創(chuàng)始合伙人團(tuán)隊(duì)獲得更大的投票權(quán)，以按照企業(yè)創(chuàng)立宗旨有效掌控企業(yè)。

（三）籌資源

首先是客戶端資源，營(yíng)銷創(chuàng)始合伙人，要負(fù)責(zé)招募種子用戶和戰(zhàn)略用戶，并能夠協(xié)調(diào)一致地服務(wù)好企業(yè)初創(chuàng)階段招募的種子用戶和戰(zhàn)略用戶。營(yíng)銷創(chuàng)始合伙人還要親力親為地籌集企業(yè)營(yíng)銷鏈構(gòu)建所需的外部資源，包括渠道分銷商、終端零售商及市場(chǎng)推廣所需媒介資源、其他營(yíng)銷外協(xié)單位。外部資源的獲取以戰(zhàn)略聯(lián)盟、經(jīng)營(yíng)合作為佳。

其次是供應(yīng)端資源，產(chǎn)品創(chuàng)始合伙人還要親力親為地籌集企業(yè)產(chǎn)品鏈構(gòu)建所需的外部資源，包括產(chǎn)品零部件供應(yīng)商、產(chǎn)品研發(fā)及測(cè)試所需基礎(chǔ)設(shè)施、其他研發(fā)外協(xié)單位及專家顧問(wèn)。外部資源的獲取以戰(zhàn)略聯(lián)盟、經(jīng)營(yíng)合作為佳。運(yùn)營(yíng)創(chuàng)始合伙人還要親力親為地籌集企業(yè)供應(yīng)鏈構(gòu)建所需的外部資源，包括產(chǎn)品零部件供應(yīng)商、產(chǎn)品生產(chǎn)外包所需工廠基地、其他生產(chǎn)及物流外協(xié)單位。外部資源的獲取以外包服務(wù)、經(jīng)營(yíng)合作為佳。

最后是管理端資源，創(chuàng)始人，要在創(chuàng)業(yè)伊始，根據(jù)外部需求和機(jī)會(huì)、自身資源和能力，明確規(guī)劃一個(gè)主要面向未來(lái)主流需求的事業(yè)領(lǐng)域，堅(jiān)定使命、愿景及價(jià)值觀，設(shè)計(jì)商業(yè)模式和投融資模式，招募創(chuàng)始合伙人團(tuán)隊(duì)，及時(shí)打造有效的創(chuàng)業(yè)文化。創(chuàng)始人要負(fù)責(zé)聘任戰(zhàn)略營(yíng)銷、投資財(cái)稅、人力組織、法務(wù)風(fēng)控、信息數(shù)據(jù)等外部專家，盡力控制短期人力成本。產(chǎn)品創(chuàng)始合伙人，要在加盟伊始，負(fù)責(zé)參照創(chuàng)始人的使命、愿景、價(jià)值觀及戰(zhàn)略規(guī)劃，選擇一個(gè)當(dāng)下可以服務(wù)現(xiàn)有利基市場(chǎng)需求的產(chǎn)品和服務(wù)組合，負(fù)責(zé)分階段推進(jìn)產(chǎn)品規(guī)劃、研發(fā)、測(cè)試、推廣等產(chǎn)品管理模塊的資源獲取和能力建設(shè)，能夠協(xié)調(diào)一致地服務(wù)好企業(yè)初創(chuàng)階段的產(chǎn)品開發(fā)和客戶推廣。運(yùn)營(yíng)創(chuàng)始合伙人，要在加盟伊始，負(fù)責(zé)參照創(chuàng)始人的使命、愿景、價(jià)值觀及戰(zhàn)略規(guī)劃，以當(dāng)下產(chǎn)品規(guī)劃為導(dǎo)向，負(fù)責(zé)制定以近期為主、兼顧長(zhǎng)遠(yuǎn)的供應(yīng)鏈規(guī)劃，負(fù)責(zé)分階段推進(jìn)產(chǎn)能、采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、質(zhì)量等供應(yīng)鏈管理模塊的資源獲取和能力建設(shè)，能夠協(xié)調(diào)一致地服務(wù)好企業(yè)初創(chuàng)階段的產(chǎn)品工程化開發(fā)、小批量試制生產(chǎn)。營(yíng)銷創(chuàng)始合伙人，要在加盟伊始，負(fù)責(zé)參照創(chuàng)始人的使命、愿景、價(jià)值觀及戰(zhàn)略規(guī)劃，以當(dāng)下產(chǎn)品規(guī)劃為導(dǎo)向，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略用戶、種子用戶的選拔和服務(wù)，負(fù)責(zé)分階段推進(jìn)渠道、終端、市場(chǎng)、客服等營(yíng)銷鏈管理模塊的資源獲取和能力建設(shè)。創(chuàng)始人則要親力親為地參與籌集企業(yè)價(jià)值鏈構(gòu)建所需的各項(xiàng)外部資源，包括客戶端資源、供應(yīng)端資源、管理端資源，外部資源的獲取可以采取出資采購(gòu)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、經(jīng)營(yíng)合作、股權(quán)債權(quán)等多種方式獲取。

作者：李青山，北大縱橫事業(yè)合伙人研究院院長(zhǎng)