田媽媽（北京）投資管理有限公司CEO 要雁崢

曾幾何時，親近自然是一件很稀松平常的事情，而對于如今童年大多成長于鋼筋混凝土環境中的孩子們來說，了解農耕文化似乎是一件很遙遠的事情，周六日閑暇時家長帶著孩子沒地方去，這種現象在北京尤為如此。中國有著悠久的農耕文明歷史，農業是民族文化的基礎，讓更多的孩子了解自然、親近自然，擁抱自然，對田媽媽（北京）投資管理有限公司董事長要雁崢來說，有著獨特非凡的意義，秉持著一份宣傳農耕文化的初衷，要雁崢開啟了他與孩子們的“農樂園之旅。”

留著絡腮胡，鼻梁上架著一副黑框眼鏡，透過鏡片，眼神投射出堅毅的光芒……沉穩、干練，便是要雁崢給記者留下的第一印象，步入辦公區，環境陳設優雅有格調，心也隨之沉靜下來，記者對“田媽媽”的深入了解，便從這里開始……

親子消費正當其時

對于有著十多年農業、旅游跨界豐厚經驗的要雁崢來說，專注于鄉村兒童業態與農業親子體驗的開發與設計，開創“田媽媽”兒童主題園區品牌正是抓住了市場的需求，要雁崢告訴記者：“因為我是兩個孩子的父親，所以對農樂園這一需求還算感同身受。小孩子在特定的年齡段最大的需求還是出去玩，創立‘田媽媽’的時候，我的兩個孩子正好三四歲，因為積累了多年旅游規劃設計領域的經驗，做了很多項目，當時考慮，在鄉村建設方面，很多企業的項目只是把環境做好，但并沒實質內容，真正愿意到鄉村做內容的企業又很少，因為這是一個收益見效慢，掙不了快錢的行業，導致大家不愿意去做一些實在的事情，如果我們也開辦一家農家樂或度假村，就違背了我們真正要做的事情的初衷。我當時想到做垂直領域的嘗試，第一，作為消費者有這方面需求，而產品開發，如果不考慮家長和孩子的需求勢必會在內容上和項目產品的設置上不接地氣，會導致產品看上去很好，但不實用。第二，消費者的需求，這就需要考慮到產品的安全性及趣味性，這也是我創立‘田媽媽’關注的重要方面，我們想探索出這樣一條路，讓鄉村的農田、農莊等資源，能夠通過一些專業細分的方向利用起來，比如有的資源會發展為養老產業，有的會發展成為青年產業，當然親子樂園也是一方面。在國外很多大型的商業購物中心，都設置在鄉村，一到周末大量的鄉村度假潮隨之涌現，這方面肯定會是未來發展的趨勢，我想‘田媽媽’正努力成為親子消費農樂園很好的載體，來承載這樣的需求。”

孩子們在老師帶領下在農樂園游玩

定位契合成長需求

選址是一個多元化的事情，要根據項目發展的定位而變化，記者問及要雁崢在這方面的考慮時，要雁崢告訴記者：“企業發展對于場地、產品有需求，而遠近不是企業考慮的首要問題，我們在需求上做了一些分類，第一是城市周邊活動，即周末親子休閑業態的內容，特點是距離比較近，開車兩個小時以內就能到達；第二是營地類活動，距離稍遠，即兩個小時以外的地方，一般需要父母和孩子有2～5天的時間；第三是以農莊為主的活動，主要以玩樂和體驗為導向，現在一些親子民宿類的活動，就是以居住為導向，一家老小以短期度假為主要形式，同時解決吃、住、玩的需求。現在我們在北京也有一些自己的項目，從投資、管理到運營都是我們自己在做，說實話，做這件事并沒有想象中那么輕松，從2014年創立‘田媽媽’伊始，一路走來，我們的項目還存在，也算是取得了階段性的勝利，但是這其中也有很多的經驗教訓和‘學費’，但總的說來，我們作為一個跨界的團隊，還是比較優秀的。”

孩子們學習包粽子

定位決定企業發展的高度，“田媽媽”的定位從創立之初就要做行業的引領者，用要雁崢的話說：“這個行業，我認為市場潛力是非常大的，我們目前在做品牌等各方面的合作，但是首先應該讓市場向良性的軌道上發展，企業要先發展，隨后會有一個整合、洗牌的過程，我們現在積累了很多機構及平臺資源，已經建立了比較廣泛的鏈接，今年通過農委、教委、旅游委等幾個部門的牽頭，成立了親子農業教育委員會，現在由我牽頭做這件事情，這樣的平臺就是從一個更高的層面，實現農教結合，農業的資源能承載很多在農場、公園等解決不了的問題，關鍵是如何將之更好地對接在一起，因為不做研發與內容方面的產品，理念再好都沒用，然而單就自然缺失癥、五千年農耕文明等這些概念還是比較空洞，必須通過與具體的方法相結合，才能產生經濟效益，而這就涉及一個體系的問題了。”

孩子們在插秧

玩學結合寓教于樂

談及農樂園與院校之間的合作，要雁崢告訴記者：“合作主要采取大課堂的形式，這就涉及北京整個教育體制的改革，同時北京作為教育前沿示范的一個窗口，這方面也提出了很多課外及校外的解決方案，根據校外要求，一般學校一周有一次或兩次的課外實踐活動，這就需要有一些實踐的內容。我們現在課程的開發主要分幾大類，一百多項課程，涉及文化、農業、手工、拓展等方面內容。比如我們對農業主題的理解，就是根據當地農業的發展情況就地取材，比如北京打造的是蘑法森林，主要是以蘑菇、蔬菜種植輸出為主，是圍繞戶外兒童體驗這條主線來延伸活動和教學課程，以蘑菇和森林體驗為題材，從小農夫、小廚師、小工匠的各種角色扮演進行課程設計，讓寶寶們盡情暢玩，玩中有學。湖南打造的是湘都.田媽媽小花豬農樂園，是‘田媽媽’與湖南湘都生態農樂園共同研發的主題園區，‘田媽媽’會圍繞不同的主題來設置不同的園區。”

孩子們與媽媽互動游戲

“田媽媽”農樂園根據孩子的不同需求開發產品，那么在產品開發過程中如何增加客戶粘性呢？要雁崢向記者娓娓道來：“第一，根據受眾與課程內容的不同，將孩子大致劃分為三個階段：第一階段為0～3歲，第二階段為3～6歲，第三個階段為6～12歲，根據年齡段的差異做出不同的調整。0～3歲這個年齡段的孩子大部分時間是跟姥姥姥爺，爺爺奶奶一起生活，那么親養共建概念的提出，可以把老人和孩子統籌到一起。3～6歲的孩子，更多的是跟爸媽一起出游，根據這一活動需求，可以延伸出比如植物的生長，自然的力量等知識，最終體現形式就是釋放孩子的天性，讓孩子們寓教于樂。6～12歲的孩子側重于成長與社交能力、創造力、語言能力等方面的鍛煉與提升，所以每一個年齡段我們有不同的產品課程與之相對應。第二，現在的親子休閑農業跟我們每個人產生越來越多的聯系，如何產生更多的粘性，我們通過線上線下的結合，線上主要是有一些電商的平臺，會把一些優質的產品，放在線上傳遞給消費者，此外，我們還建立了‘親子約’的平臺，家長們通過這個平臺，能夠和孩子找同伴，一起來參加活動。第三，社群平臺。農樂園這個社群的粘性還是比較強的。別人的建議與介紹更能讓媽媽們接受，媽媽們之間因為話題的一致性容易產生共鳴，建立起信任感。第四，售賣活動體驗。我們把一些優質的產品直接通過產地對接給家庭，減少了中間的環節，品質可以得到保證，這跟去超市買水果蔬菜還不大一樣，我們會把一些農田里新鮮的蔬菜、水果，以活動體驗的形式，精準地傳遞給消費者，因為這種先嘗后買，吃玩結合的方式品嘗，售賣的形式做活動逐步貫穿到一起，對于家長來說，不僅解決了孩子玩的問題，實際上從孩子吃什么，周末去哪兒，放假怎么安排等事情，建立起更多的聯系。

小朋友森林寫生課程

“田媽媽”自2016年開始全國布局，那么在這一發展過程中，“田媽媽”主要扮演著怎樣的角色，確立了怎樣的定位呢，據要雁崢介紹，整個項目理念、課程，這些都是有一個相對統一的標準，同時也要和當地的實際情況相結合，但是我們針對的客群，受眾的需求是一致的，“田媽媽”主要體現的是“中央廚房”的作用，供給一些共性需求，我們在這個平臺層面做出一些選擇。是一種有所分工的方式。

蘑法森林中的魔法課堂

產業開發因地制宜

談及對加盟商的要求，要雁崢向記者說道：“在加盟商這塊，我們有基礎的要求，但對土地資源本身的要求并不是很高，這跟開發景區或其他產業不一樣，不要求有山、有水、有景，更多的是基礎產業條件，未來讓客戶體驗或跟教育有關的一些開發內容，得有素材，僅有土地的話會有很大的風險。我們更傾向于在有基礎產業功能的前提下開發，在一定造血能力的基礎上發展，這樣是最好的，‘田媽媽’要做的主要是給項目增加新的活力，增加它的附加值，對于項目本身，市場會有一個基礎的判斷，我們現在面臨更多的還是城市家庭群體，因為他們的需求更多的是選擇去農村休閑娛樂，也有很多處于三四線城市的人認為自己居住地就毗鄰鄉村，但我覺得這并不是很大的問題，因為基本上對一個城市規模的要求是最低不少于50萬人，對于很多縣級城市這是可以滿足的。很多人有去體驗生活，接觸鄉村的需求，但有的人單純地認為，自己就是農村人，沒必要體驗這樣的活動，‘田媽媽’農樂園的區別在于不是簡單地營造一個環境的差異，在四五線城市實際上只是依托了這樣一個自然環境作為載體，更多的還是加入教育因素，和深度體驗的東西，我們跟企業連接的主要是這種資源，這樣就可以在一個小的城市里面擴展。”

蘑菇課堂是核心特色

企業發展至今，團隊成員的辛勤付出功不可沒，要雁崢向記者坦言：“公司發展至今，團隊的默契協作、辛勤付出對團隊的成長壯大有著很重要的作用，團隊目前主要劃分幾大板塊，核心是有幾個中心：有研發中心、運營中心、品牌中心、會員中心，此外還有新媒體、農業方面的設計團隊，這其中研發和運營是我們核心的部門。”要雁崢笑著說道：“這可以體現研發驅動性。”

機遇挑戰同生共存

企業在發展過程中不可能永遠順風順水，那么“田媽媽”在發展過程中有哪些瓶頸問題呢？要雁崢告訴記者：“試錯成本高是一個很大的問題，我之前的一次創業經歷就感覺很輕松，因為有一個范式和標準，我們現在做的事情相當于是跨界，一切都需要自己去慢慢摸索，面對不同的市場定位，有大量的培養客戶的需求，也有大量的產品開發需求，但我們第一在累積客戶，第二在不斷地研發產品，不是有一個想法就可以了，是需要落地和市場的檢驗，能不能產生效益和價值，這有一個周期的檢驗，整個試錯的成本是在時間投入上，需要不斷地調整和經歷，包括產品的迭代更新，最后發現方向不對，在商業上走不通也不行，這部分是一個很大的問題。當然人才這塊也是一個核心的問題，因為現在是移動互聯網的時代，我們所處的行業是一個很尷尬的行業，既要有理念上引領，也要腳踏實地的去做一些事情，海淀的農場我們就有很深刻的感悟，真不是輕松的事情，真的很鍛煉人，公司有很多柔弱的女孩子慢慢鍛煉成了‘女漢子’。”

孩子們在農場快樂玩耍

說到這里，要雁崢笑了起來，眉頭亦舒展開來，眼神里洋溢著對團隊發展至今的肯定，接著，要雁崢表現的志得意滿：“不過這都是一個短期的瓶頸吧，每一個企業發展都會有一個這樣的階段，走過去，就是柳暗花明又一村。”

有競爭，企業才能更好地向良性軌道發展，談及行業之間的競爭，要雁崢向記者說道：“同類企業挺多的，田媽媽還是以平臺化思維在發展，我覺得只做一個點的話，會是另一種方式，我們現在還是希望通過一個平臺化的方式來做，可能同類企業做得也很好，但與跨界企業相類比的話，也要從多角度來衡量，有的企業是從互聯網角度切入，有的是做主題公園，還有一些是做室內的活動平臺，我覺得現在這個行業還是一個‘戰國時代’吧。”

未來發展宏圖愿景

“田媽媽”的愿景就是每一個媽媽都是一個田媽媽，每一個孩子都有一個田媽媽，每一個農場都做一個田媽媽。要雁崢告訴記者：“當時我們做了一個測算，有一個萬分之一的計劃，一萬個家庭一定會需要一個‘田媽媽’；玩兒是孩子的天性，孩子愛玩兒、更需要陪伴，0～12歲這個階段的孩子還是要陪伴式教育，未來教育也一定會朝向更側重于孩子自然和素質課外教育的需求發展，包括對于安全需求，對于系統性的解決方案也會越來越多，通過我們所做的垂直細分‘親子農業+教育’這樣的事情，未來‘田媽媽’希望把這塊做成一個大的入口，這就考驗到我們線下的布局能力，北京周邊會有一批‘田媽媽’，每個城市的周邊也會有，把它作為我們的理念和服務載體，會形成我們大家庭單元的社群。”

孩子的發展關系著國家的希望，民族的未來，讓孩子們在大自然的懷抱中學會自由、自主，在有玩的環境中有學、有樂，是要雁崢團隊堅持至今一直努力的方向。未來，“田媽媽”農樂園區會遍及全國各地，讓全國的孩子都能在“田媽媽”的關懷中，學會快樂、得到成長，是要雁崢創立“田媽媽”至今一直秉持的初衷與不變的情懷。（文/ 本刊記者 耿黎明）