買水果、洗水果、切水果也是件很麻煩的事情

對(duì)于“懶癌癥”那是多此一舉

多品種、多口味、直接吃才是最爽的

鮮切水果最近幾年越來(lái)越流行

8年前賈冉就進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域

在當(dāng)時(shí)這讓人們非常大跌眼鏡

賈冉畢業(yè)于清華大學(xué)

2年后

賈冉先后進(jìn)入BEA、IBM和淘寶公司做軟件工程師

在創(chuàng)業(yè)前正淘寶拿著30萬(wàn)年薪

還有不少期權(quán)

在淘寶工作期間他發(fā)現(xiàn)不少同事都喜歡去星巴克

買上一杯不到10塊水果切片的“水果杯”

這觸發(fā)了賈冉的“生意直覺(jué)”

如果把洗好、切好的水果送到注重健康的白領(lǐng)上班族面前

一定會(huì)大受歡迎！

通過(guò)一番市場(chǎng)調(diào)查

賈冉發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)還沒(méi)有人做“鮮果切”生意

市場(chǎng)空間很大！

2007年

美國(guó)一家名為Ready Pac的鮮果切公司

創(chuàng)造了7億美金的銷售奇跡

成為該領(lǐng)域的一個(gè)標(biāo)桿

2010年6月

賈冉拿出10萬(wàn)元積蓄

與兩名合伙人一起成立了果酷網(wǎng)

一家專門做“鮮果切”定制和配送服務(wù)的電子商務(wù)網(wǎng)站

2016年

果酷已經(jīng)簽下包括滴滴、網(wǎng)易、優(yōu)酷在內(nèi)的1000多家公司客戶

覆蓋6萬(wàn)多的白領(lǐng)人群

同時(shí)

果酷實(shí)現(xiàn)了5000萬(wàn)元的年?duì)I收，凈利潤(rùn)300萬(wàn)元

10萬(wàn)！虧成7000元

賈冉的構(gòu)想很美好，但創(chuàng)業(yè)之路卻屢遭波折。

剛開始

他采用的是B2C模式（Business-to-Customer）

也就是把切好的水果挨家挨戶地進(jìn)行配送

一盒也得大老遠(yuǎn)地送去

這樣下來(lái)，物流成本非常高

賣1000元錢的水果就要500元錢的物流費(fèi)用

很快

他把開始投入的10萬(wàn)元就變成了7000元錢

免費(fèi)給汽車4S店供貨

終于簽下第一單

賈冉?jīng)Q定要將銷售轉(zhuǎn)型

改為B2B模式（Business-to-Business）

送個(gè)人物流成本高

他開始轉(zhuǎn)向送給企業(yè)，一次只送一個(gè)地點(diǎn)

這樣的大單才能為他挽回局面

醫(yī)院、學(xué)校、企業(yè)，能想到的地方賈冉都跑遍了

但是始終沒(méi)有什么起色

就在賈冉覺(jué)得快沒(méi)有希望的時(shí)候

一家汽車4s店讓他找到了機(jī)會(huì)

他發(fā)現(xiàn)

這家4S店一進(jìn)門的時(shí)候會(huì)給客人一份水果

他覺(jué)得這可能是機(jī)會(huì)。

他找到這家店的負(fù)責(zé)人想說(shuō)服他們采購(gòu)自己的鮮果切

但是汽車4S店卻對(duì)鮮果切并不感興趣

賈冉此時(shí)已經(jīng)沒(méi)有退路了

為了拿下訂單

他提出了一個(gè)讓4S店接受的條件——免費(fèi)供貨！

隨著客戶的反應(yīng)越來(lái)越好

4s店也給賈冉下了訂單

決定長(zhǎng)期合作

成功簽下第一家公司客戶后

賈冉幾經(jīng)思索

決定把公司業(yè)務(wù)從個(gè)人客戶轉(zhuǎn)向企業(yè)客戶

帶著自己的“鮮果切”果盒

他和團(tuán)隊(duì)成員開始在北京各大商圈廣泛撒網(wǎng)

每一家金融機(jī)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)公司、服務(wù)機(jī)構(gòu)都是他們的目標(biāo)

主要尋找那些重視員工福利的企業(yè)

帶上一整袋的“鮮果切”

他一趟趟走進(jìn)百度大樓推銷自己的產(chǎn)品

通過(guò)一個(gè)多月的不懈努力

2011年4月

他終于從百度采購(gòu)部門一位負(fù)責(zé)人的手里

拿下了針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的第一份大訂單！

就這樣

在開張8個(gè)月后

賈冉的現(xiàn)實(shí)版“水果忍者”生意終于扭虧為盈

每月竟有了六七萬(wàn)元的利潤(rùn)

7年了

看來(lái)To B這條路還是走對(duì)了

果酷并不是一個(gè)純互聯(lián)網(wǎng)公司

屬于所謂的水泥+鼠標(biāo)模式

結(jié)合的是非常傳統(tǒng)的線下生意

客戶需要一個(gè)一個(gè)去面談

只不過(guò)結(jié)合了線上提高了一部分運(yùn)營(yíng)效率

目前果酷團(tuán)隊(duì)有100余人

總部和工廠各占一半，工廠占地5000平米

是北京第五家擁有鮮切QS資質(zhì)的工廠

果源方面

大批量常用的水果是原產(chǎn)地直發(fā)，以降低成本

小批量或者進(jìn)口的則從新發(fā)地等一批采購(gòu)，保證快速流轉(zhuǎn)

提前一天收到訂單后，工廠進(jìn)行加工

然后第三方配送，每天150個(gè)車次

賈冉透露

果酷的客單價(jià)超過(guò)600元

物流費(fèi)用占履約成本的約7%

O2O掉進(jìn)大坑

抓住商業(yè)本質(zhì)比講故事更重要

由于業(yè)務(wù)偏傳統(tǒng)

因此果酷的擴(kuò)張并沒(méi)有經(jīng)歷互聯(lián)網(wǎng)所謂的爆發(fā)期

2014年末，O2O正值熱潮

B端客戶的發(fā)展速度一直提不上來(lái)

最初在C端吃過(guò)虧的賈冉?jīng)Q定再次嘗試

花了500萬(wàn)在北京5個(gè)商業(yè)區(qū)開設(shè)了線下店

同時(shí)進(jìn)駐外賣平臺(tái)

也跟風(fēng)玩起了O2O潮流

結(jié)果就是被他形容成“血本無(wú)歸”

結(jié)果證明O2O對(duì)于做鮮切水果來(lái)說(shuō)真的是個(gè)偽命題

鮮切水果損耗率更高

市場(chǎng)空間本身就比較有限

C端客單價(jià)又低

有時(shí)候利潤(rùn)都覆蓋不了物流費(fèi)用

更別提昂貴的租金

失敗很慘痛

但慶幸的是果酷之前積累了一定的基礎(chǔ)，有回旋的余地

資本寒冬的到來(lái)讓賈冉更加意識(shí)到商業(yè)本質(zhì)的重要性

生鮮的線下壁壘太重

只有腳踏實(shí)地去摳成本、抓運(yùn)營(yíng)才有盈利希望

做生鮮電商

燒錢實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)和流量上的一時(shí)好看肯定是要出問(wèn)題的

互聯(lián)網(wǎng)始終要的是結(jié)合現(xiàn)實(shí)而非凌駕于現(xiàn)實(shí)

從賈冉的故事里

能感悟到

首先，創(chuàng)業(yè)者要有商業(yè)眼光

8年前

賈冉前瞻性地看到了鮮果切這個(gè)極大的市場(chǎng)前景，

找準(zhǔn)了B2B商業(yè)模式

研究出了互聯(lián)網(wǎng)公司對(duì)此有需求

再者，得勤奮

為了開拓市場(chǎng)

真的是一家一家地去各個(gè)公司走訪

經(jīng)常吃了不少閉門羹

才能促成一個(gè)訂單

用細(xì)節(jié)打動(dòng)人

關(guān)注每一個(gè)的客戶需求

賈冉還會(huì)在客戶生日時(shí)，

送上一個(gè)像蛋糕似的鮮果切，

即使這只是他幾萬(wàn)名客戶中小小的一名。

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