中國小農經濟的原始屬性決定了農業的規模化生產加工存在天然的障礙，這就是供給側的能力瓶頸。

蔬菜 B2B 企業宋小菜 2017 年 8 月份也遇到了這樣的問題。

那時，宋小菜大的供應商基本上都做到了單品幾千萬～上億元的交易額，擴張似乎成為必然，宋小菜創始人兼 CEO 余玲兵問他們一個問題：2018 年如果交易額要擴大四到五倍，把華南、華北等地都覆蓋到（當時宋小菜主要服務華東、華中等地區），你們能不能跟得上？

宋小菜創始人兼 CEO 余玲兵

“讓我們感到很挫敗的是，沒一個人說做得到。”余玲兵回憶說。

把上游仔細模了一遍后，宋小菜意識到過去關注的交易只是冰山一角，真正需要解決的是上游所形成的復雜需求，如果供應鏈能力瓶頸無法突破，宋小菜前方的路將崎嶇難行。

宋小菜決定，2018 年 ALL IN 上游，從零開始找到供應鏈賣家所需要的基礎服務，用數字化的方式形成解決思路。

余玲兵認為，ALL IN 上游提供的產業服務概括來講就兩個字：集散。

宋小菜的產業服務指的是數字化的金融、物流、倉儲、軟件等服務，通過這些服務可以清晰地知道，某一個核心品類在核心產區的準備情況：多少貨源？什么等級？什么規格？價格怎么樣？在誰那里？有了這類數字化的產品信息，上游的集散就可以高效率地完成。

“基本上在 2019 年，宋小菜會在上游通過數字化的產業服務方式把集散的貨源運過來，形成新的交易，有機會打造遠遠大于下游的體量，而且未來會越來越大。下游交易幾十個億，上游可能就是幾百個億。”

因此，“過去對我們的定位都是 B2B，現在叫數據化的產業服務平臺。”余玲兵解釋，可以從三個角度理解新定位：第一、產業服務而不僅是交易；第二、數字化的方式而非人肉的方式；第三、沒變的是“平臺”。

另一方面，到上游用數字化的方式去做產業服務的邏輯是，不在上游的供給側形成核心能力和效率，下游的規模很難做大。“對宋小菜來說，跑到上游去，是為了更好地服務下游。”

宋小菜有 3000 多個供應商，以農產品經紀人為主，屬于非公司化的個體戶，雖然很多生意流水很大，但是規模化運營上存在眾多方面的問題：團隊人員、資金、倉庫管理、產品管理、車輛調度等。因此想要在上游完成數字化并不容易。

針對上游遇到的問題，宋小菜聯合創始人張琦（銀古）介紹了宋小菜的三種解決方案：在線化、幾裝幾卸與供應鏈金融。

“剛開始去一個上游供應商那里，他根本不知道自己的庫里有多少貨，我們的兄弟去給他梳理了工作流程，從進貨到入庫結構化，之后發現他根本沒有批次管理和先進先出的理念，整個生產過程幾乎沒有 SOP（標準化的流程）。幫他理完之后，他說你們這個電腦那么厲害的，把數據輸進去結果就出來，（他不知道我們用的）其實就是 EXCEL。”

為此，宋小菜開發了一個叫“宋大倉”的 APP，用于倉庫的進銷存管理，會把貨的批次、何時進、存多久、所在貨架等詳細進出信息整理出來，幫助供應商完成經營上的數據基礎建設。這是供應商在線化的一個典型場景。

在物流方面，成立四年多的宋小菜沉淀了幾千輛車和幾千條線路。因此，把原有的資源與現有訂單對接，能夠幫供應商們解決一些調動問題。

宋小菜的物流解決方案叫“多裝多卸”，指的是用一輛車幾次裝載上游在同一線路的貨源，去到下游把貨陸續放下。通過多裝多卸的方式把干線物流和城配的功能覆蓋，減低成本，降低菜品損耗，提高效率。

張琦稱，以前的司機是“壓車”的，就是說一車貨發到批發市場，壓個兩三天，貨賣完才能回，但是現在通過“多裝多卸”，司機多跑地方但是一天賣完，提高了效率。同樣的，現在城市與農村來回的訂單大多是不飽和的，通過“多裝多卸”，供應商多跑幾趟，總的收入會提升。

資金方面，過去上游的供應商（農產品經紀人）很難向金融機構借到錢，原因是：一、他們平時交易以現金為主，沒有信用記錄；二、從抵押品來講，家里的房子都是宅基地（無法抵押），車大多是農用車，供應商有貨，但是比如一堆土豆到底值多少錢，金融機構是沒數的，也沒法賣掉。然而像土豆這樣“季収年賣”的農產品要在 7 月、8 月份備好所有的貨，需要大量的資金。

矛盾之下，宋小菜便可起到兩方面的作用：首先，宋小菜用供應商的交易數據做第一道把關，銀行會發現其實他們眼里的“個體戶老板”可能是個“小企業主”，而不同的角色授信額度是不一樣的；其次，供應商貨的價值評估、倉儲以及如果出現問題的相應處理，宋小菜都能幫金融機構解決。

通過這種方式，銀行、擔保公司與宋小菜聯合成立項目組，一期啟動資金 10 億元。

余玲兵表示，宋小菜的愿景就是在 3-5 年內做成一個產業服務平臺，形成一張“中國生鮮骨干分銷網絡”，在上游用數字化方式做集散，形成貨源的骨干網絡來保證供給，在下游，形成 N 多分銷產品的節點。

2019 年宋小菜將繼續做上游的產業服務。“在中國 10 大蔬菜主產區把各種角色、各種貨源用數字化的服務做好，做完之后才是我們最想做的----開放。”余玲兵強調說。

這里的開放指的是，有了規模化、數字化的貨源之后，就可以在上下游開放更多的服務對象。

首先，原來宋小菜下游只開拓農貿市場，“現在更多的場景被釋放出來，目前，海底撈為代表的餐飲連鎖企業、餓了么的小微餐廳、頭部社區拼團流量擔當等都在對接宋小菜的供應鏈。包括其股東普洛斯已在華東、華南、華北收購了大量的中央廚房和凈菜加工廠，宋小菜都會去接入。”

其次，蔬菜這樣的行業經常出現信任的問題，而宋小菜的冷庫全部進行了信息化、可視化，相關數據信息開放給客戶，信任問題能夠大大緩解，給他們帶來更好的生意。

再次，余玲兵介紹，這套骨干分銷網絡還可以開放賦能更多的機構、協會，目前，包括很多地方政府也希望宋小菜的這套網絡賦能過去，形成產業升級。

“把做生意有關的數據都開放給他們，比如行情信息，幫助上游供應商長出 CEO 的能力。對我們來講，供應商互聯網化、數據化之后，用戶越來越多，我們會員庫里就會沉淀更多的更有能力的合作伙伴、更海量的貨源，直接促進我們的交易。這是 2018 一年在上游跑下來的感受。”

內容來源：億邦動力網

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