“凡有的，還要加倍給他叫他多余；沒(méi)有的，連他所有的也要奪過(guò)來(lái)。”

《圣經(jīng)·馬太福音》道出了這個(gè)殘酷世界的一個(gè)真相。

處于優(yōu)勢(shì)地位的人，往往有機(jī)會(huì)獲得更多資源，變得更強(qiáng)勢(shì)，從而進(jìn)一步獲得資源——像滾雪球一樣，形成一個(gè)正向反饋。

這就是大家所熟知的“馬太效應(yīng)”。

那么如何打破這個(gè)規(guī)律，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)突破？識(shí)庫(kù)君給你講一個(gè)真實(shí)的故事。

故事主人公，叫賀學(xué)友。

他的前半生：沒(méi)有上過(guò)大學(xué)，高中畢業(yè)后在農(nóng)村老家種地，18歲就進(jìn)入社會(huì)打拼，前后換過(guò)18份工作，卻一無(wú)所成……

他的后半生：進(jìn)入阿里，第二年就拿下阿里中供全球銷售冠軍，被稱為“阿里中供鐵軍戰(zhàn)神”。還帶領(lǐng)阿里墊底的團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)逆襲月賺千萬(wàn)！就連馬云都對(duì)他說(shuō)：“我很佩服你，賀學(xué)友！”

▲賀學(xué)友與馬云在阿里年會(huì)上合影

他是如何實(shí)現(xiàn)超越的？

01

突破極限，做到“100分+”

才能超越集體共識(shí)，真正起飛

在成為阿里鐵軍公認(rèn)的銷售戰(zhàn)神之前，賀學(xué)友是個(gè)不折不扣的小人物。。

高中畢業(yè)后，沒(méi)上大學(xué)，他在老家安徽安慶種地，但是他并不安于此：

為了超越農(nóng)村所象征的人生邊界，1990年，他是村里唯一訂了雜志，定期閱讀、學(xué)習(xí)的人，跟雜志學(xué)農(nóng)活，他成了一把好手。

來(lái)阿里之前，他前前后后換了18份工作：挖過(guò)地基，開(kāi)過(guò)運(yùn)輸船，騎自行車到處推銷過(guò)洗發(fā)水，在歌舞廳做過(guò)大堂經(jīng)理；做蔬菜生意，結(jié)果虧得精光，最后爛掉全部倒進(jìn)了長(zhǎng)江……

他屢戰(zhàn)屢敗，欠了一屁股債。

都說(shuō)銷售是最賺錢(qián)的工作，于是，走投無(wú)路的他，去做了銷售。

但入了行以后，本就走投無(wú)路的他，甚至一度感到絕望。

為什么？作為銷售新人的賀學(xué)友只知道用公司培訓(xùn)的銷售話術(shù)、銷售技巧，死板不知變通，結(jié)果：

原來(lái)不懂方法，做銷售也不賺錢(qián)，不得要領(lǐng)，入不敷出，卻疲于奔波，還不如不做。

因?yàn)椋缓瀱尉蜎](méi)錢(qián)，但跑客戶，時(shí)間成本加上金錢(qián)成本，最終只能讓一窮二白的他，欠債更多。

直到27歲，失意的他，在臺(tái)州一個(gè)網(wǎng)吧，偶然間看到阿里巴巴在招聘，賀學(xué)友“不小心發(fā)了份簡(jiǎn)歷”。

這是他第19份工作：在阿里做銷售。

人在絕境下毫無(wú)自由的選擇，往往會(huì)帶來(lái)前所未有的自由。

因?yàn)閷覒?zhàn)屢敗，心底又不甘為人后，加入阿里后，極度渴望成功的賀學(xué)友，開(kāi)啟了“瘋魔般”的學(xué)習(xí)實(shí)踐。

他花了近一年時(shí)間，看了上百本銷售方面的書(shū)籍，上了無(wú)數(shù)銷售培訓(xùn)班，但卻發(fā)現(xiàn)：

很多沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的老師，只會(huì)講一些銷售理論，卻給不到真正落地的銷售方法。

于是他邊學(xué)邊試，學(xué)以致用，再結(jié)合自己的實(shí)踐，研究出了一套適配真實(shí)銷售場(chǎng)景，契合落地實(shí)戰(zhàn)的“高效銷售方法論”：

那一年，他把自己逼到極致，“努力到無(wú)能為力”，事事皆做到100分。

把頂級(jí)銷售法用到極致！把客戶開(kāi)發(fā)做到極致！把執(zhí)行力做到極致！

可是最終，因?yàn)楹笃诖笠夥潘桑粋€(gè)前期跟他業(yè)績(jī)不相上下的同事，在12月份用一個(gè)月時(shí)間成功偷襲翻盤(pán)，拿下當(dāng)年銷冠！

而賀學(xué)友，位列第四。這件事對(duì)賀學(xué)友的打擊非常大。他不甘心落后于人，為了“贏回來(lái)”，他直言拒絕升職，并在阿里年會(huì)上發(fā)下誓言：我要成為明年的全球銷售冠軍！

為此，他當(dāng)眾和馬云打賭：拿下365萬(wàn)的業(yè)績(jī)，78%的續(xù)簽率！

如果兌現(xiàn)，馬云請(qǐng)他在世界上任何一個(gè)地方吃飯；否則，脫光衣服，跳西湖！時(shí)間馬云定。

誰(shuí)都沒(méi)有把賭約當(dāng)真，畢竟這一年，全國(guó)的銷冠才做了220萬(wàn)。

賀學(xué)友雖然也有148萬(wàn)，但365萬(wàn)的賭約，相當(dāng)于他的業(yè)績(jī)要翻2.5倍，這幾乎是異想天開(kāi)！

如果“努力到極限”是100分，賀學(xué)友要達(dá)成目標(biāo)，就必須突破100分極限，做到“100分+”！

那一年，賀學(xué)友時(shí)刻警醒著自己，把月度目標(biāo)細(xì)分到周，周目標(biāo)細(xì)分到天、小時(shí)。甚至還買(mǎi)了個(gè)小錄音機(jī)，聽(tīng)勵(lì)志節(jié)目，給自己打雞血保持亢奮。

最要緊的是，他把自己原來(lái)近乎100分的高效銷售方法論，提升到了“100分+”。

賀學(xué)友把每一條“100分”的銷售方法，打磨到“100分+”。

最終，他拿下了630萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)，成為了當(dāng)之無(wú)愧的阿里鐵軍全球銷售TOP 1，業(yè)績(jī)相當(dāng)于第二名和第三名的總和！

基本工資除外，賀學(xué)友光傭金就拿到了近百萬(wàn)，一口氣給爸媽在杭州買(mǎi)了兩套房！

還拿到了當(dāng)時(shí)不被賀學(xué)友看重，現(xiàn)在想來(lái)令人羨慕的一項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)：6位數(shù)的阿里巴巴（集團(tuán)）股票。

三十而立，這一年，他憑借干銷售，終于實(shí)現(xiàn)逆風(fēng)翻盤(pán)。

▲阿里鐵軍慶功會(huì)上，賀學(xué)友拿下了絕對(duì)“C位”

但是因?yàn)槔m(xù)簽率沒(méi)有達(dá)到和馬云打賭的78%，賀學(xué)友還是輸了。

“老賀，你續(xù)簽率沒(méi)有達(dá)到，輸給我了，西湖還是要跳的，要不今晚履行承諾？”馬云說(shuō)。

在那個(gè)天寒地凍的凜冬，賀學(xué)友帶著兩個(gè)經(jīng)理，真的毅然決然地跳下了西湖，實(shí)現(xiàn)自己的承諾！

三個(gè)人上岸后，馬云說(shuō)：“今天這個(gè)日子值得紀(jì)念啊，它已經(jīng)成為阿里巴巴歷史上非常重要的事件……我非常欽佩賀學(xué)友……”

這個(gè)不同尋常的挑戰(zhàn)故事，后來(lái)被寫(xiě)進(jìn)了《阿里鐵軍》這本阿里B2B銷售鐵軍的官方傳記里，被永遠(yuǎn)的記錄了下來(lái)。

那么，如何打破馬太效應(yīng)“弱者愈弱”的負(fù)面循環(huán)呢？

答案就是：憋住氣力，突破極限，做到“100分+”。

普通人做事都會(huì)因?yàn)椤把蛉盒?yīng)”，趨同于群體的“潛意識(shí)”，趨同于一個(gè)平均水平。

1.01的365次方是38。0.99的365次方是0.03。

不斷把事情做到突破100分，就可以讓負(fù)面循環(huán)反轉(zhuǎn)滾動(dòng)起來(lái)，形成具有“復(fù)利”的“凡有的，給他更多”的正向循環(huán)。

就像賀學(xué)友，入職阿里的第一年，其實(shí)已經(jīng)做到接近“100分”，但他仍拒絕升職，為了做中供鐵軍全球銷冠，把業(yè)務(wù)做到了“100分+”。

02

業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)10倍，全國(guó)排名逆襲

阿里銷冠的“金指點(diǎn)”

一跳成名后的賀學(xué)友，成了阿里巴巴中供鐵軍最知名的銷售主管。

因?yàn)?/span>“真的把銷售研究透了”、“是曾沖刺過(guò)銷冠的方法”，許多業(yè)績(jī)普通的小伙伴，經(jīng)過(guò)他的方法分析和點(diǎn)撥，第二個(gè)月就業(yè)績(jī)翻番，成為了部門(mén)骨干。

▲賀學(xué)友在培訓(xùn)一線銷售

因?yàn)槊曉谕猓袀€(gè)外地的老銷售找到他，他和對(duì)方聊了1個(gè)小時(shí)。

對(duì)方銷售能力尚可，客戶積累也不錯(cuò)，就是簽單能力比較欠缺一點(diǎn)。而想要改變也很簡(jiǎn)單，重點(diǎn)是對(duì)客戶的理解和簽單能力的培養(yǎng)。

他當(dāng)時(shí)只給了對(duì)方1個(gè)建議：每次和客戶談完，客戶說(shuō)“好吧，我考慮一下“的時(shí)候，千萬(wàn)不要離開(kāi)，再堅(jiān)持10分鐘。

賀學(xué)友說(shuō)：“但凡‘說(shuō)好吧，我考慮一下’的客戶，到后面簽單率不超過(guò)10%。”

原因很簡(jiǎn)單：客戶的“好吧”是在敷衍你，他真正的需求和問(wèn)題一定沒(méi)有解決。

找不到用戶痛點(diǎn)和訴求，你做再多也是徒勞。

而成交的可能就是這樣流失掉的：再次約談客戶，他有100種理由拒絕你，不一定露面了。

如何精準(zhǔn)打到客戶心坎上，巧妙探尋對(duì)方真正的需求和痛點(diǎn)，是作為一個(gè)好銷售最需要關(guān)注的。

如何破局？你需要推客戶一把，繼續(xù)追問(wèn)，直到客戶跟你討價(jià)還價(jià)，說(shuō)明他真的有了需求。

阿里鐵軍有句話叫“你挑戰(zhàn)極限”。要不斷向客戶逼單，把客戶真正的需求問(wèn)出來(lái)。

這是“咄咄逼人”騷擾客戶，客戶會(huì)厭煩流失嗎？不！賀學(xué)友說(shuō)：

這個(gè)老銷售僅僅憑借這一個(gè)金指點(diǎn)，第二月的業(yè)績(jī)就增長(zhǎng)了10倍，上升到全國(guó)第三名，自然，當(dāng)月的獎(jiǎng)金也增長(zhǎng)了10倍！

03

墊底團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)從10萬(wàn)到1100萬(wàn)

賀學(xué)友做了什么？

一個(gè)人的強(qiáng)大不算什么，一群人強(qiáng)大才是硬實(shí)力。

賀學(xué)友如何用他沖刺銷冠的方法論拯救了一個(gè)團(tuán)隊(duì)？

2004年，賀學(xué)友已經(jīng)在杭州市場(chǎng)做銷售主管，兩次把團(tuán)隊(duì)帶到了全國(guó)第一。春風(fēng)得意的時(shí)候，公司派他去東莞工作。

到了東莞，他就徹底傻眼了：東莞當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)，慘淡到無(wú)法形容。

團(tuán)隊(duì)一個(gè)月最好的業(yè)績(jī)是70萬(wàn)，最差的時(shí)候只有十幾萬(wàn)，一線銷售幾乎到了沒(méi)錢(qián)吃飯的窘境。

銷售是靠提成吃飯的。沒(méi)有銷售額，就沒(méi)有收入。哪怕主管也是如此。

但作為阿里中供鐵軍全球銷冠的他，早已“爛熟”銷售成交的每個(gè)環(huán)節(jié)，很快，賀學(xué)友就通過(guò)自己獨(dú)創(chuàng)的銷售方法論，找到東莞市場(chǎng)的核心問(wèn)題：

KP（Key Person，最終買(mǎi)單人）都在香港、臺(tái)灣，不在大陸。

他最終用巧妙的手段解決了這個(gè)問(wèn)題，邀約到了KP來(lái)大陸，順利簽了約。解決這個(gè)最關(guān)鍵的問(wèn)題，就好比疏通了一潭死水的進(jìn)出水口。

隨后，那些每個(gè)月只能拿底薪的銷售，跟著老賀，也學(xué)會(huì)了這套“沖刺銷冠的銷售方法”，從只拿底薪，到月入5萬(wàn)、10萬(wàn)，一年也能拿到了近百萬(wàn)的傭金。

他不僅僅自己拿下了TOP 1，還帶領(lǐng)一群排名墊底的小伙伴拿到了百萬(wàn)收入。

而當(dāng)時(shí)在阿里總業(yè)績(jī)和人效墊底的東莞區(qū)域，月銷售額從10萬(wàn)增長(zhǎng)到1100萬(wàn)！

馬云曾說(shuō)：今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但大部分人都死在了明天晚上。

賀學(xué)友帶領(lǐng)東莞團(tuán)隊(duì)淌過(guò)了無(wú)數(shù)的暗流險(xiǎn)灘，終于見(jiàn)到了后天的太陽(yáng)！