【政策解讀】2021鄉(xiāng)村振興政策解讀(最全)
“凡有的,還要加倍給他叫他多余;沒(méi)有的,連他所有的也要奪過(guò)來(lái)。”
《圣經(jīng)·馬太福音》道出了這個(gè)殘酷世界的一個(gè)真相。
處于優(yōu)勢(shì)地位的人,往往有機(jī)會(huì)獲得更多資源,變得更強(qiáng)勢(shì),從而進(jìn)一步獲得資源——像滾雪球一樣,形成一個(gè)正向反饋。
這就是大家所熟知的“馬太效應(yīng)”。
那么如何打破這個(gè)規(guī)律,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)突破?識(shí)庫(kù)君給你講一個(gè)真實(shí)的故事。
故事主人公,叫賀學(xué)友。
他的前半生:沒(méi)有上過(guò)大學(xué),高中畢業(yè)后在農(nóng)村老家種地,18歲就進(jìn)入社會(huì)打拼,前后換過(guò)18份工作,卻一無(wú)所成……
他的后半生:進(jìn)入阿里,第二年就拿下阿里中供全球銷售冠軍,被稱為“阿里中供鐵軍戰(zhàn)神”。還帶領(lǐng)阿里墊底的團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)逆襲月賺千萬(wàn)!就連馬云都對(duì)他說(shuō):“我很佩服你,賀學(xué)友!”

▲賀學(xué)友與馬云在阿里年會(huì)上合影
他是如何實(shí)現(xiàn)超越的?
01
突破極限,做到“100分+”
才能超越集體共識(shí),真正起飛
在成為阿里鐵軍公認(rèn)的銷售戰(zhàn)神之前,賀學(xué)友是個(gè)不折不扣的小人物。。
高中畢業(yè)后,沒(méi)上大學(xué),他在老家安徽安慶種地,但是他并不安于此:
為了超越農(nóng)村所象征的人生邊界,1990年,他是村里唯一訂了雜志,定期閱讀、學(xué)習(xí)的人,跟雜志學(xué)農(nóng)活,他成了一把好手。
來(lái)阿里之前,他前前后后換了18份工作:挖過(guò)地基,開(kāi)過(guò)運(yùn)輸船,騎自行車到處推銷過(guò)洗發(fā)水,在歌舞廳做過(guò)大堂經(jīng)理;做蔬菜生意,結(jié)果虧得精光,最后爛掉全部倒進(jìn)了長(zhǎng)江……
他屢戰(zhàn)屢敗,欠了一屁股債。
都說(shuō)銷售是最賺錢(qián)的工作,于是,走投無(wú)路的他,去做了銷售。
但入了行以后,本就走投無(wú)路的他,甚至一度感到絕望。
為什么?作為銷售新人的賀學(xué)友只知道用公司培訓(xùn)的銷售話術(shù)、銷售技巧,死板不知變通,結(jié)果:
● 找不到目標(biāo)客戶,費(fèi)時(shí)低效;
● 不懂如何讀懂客戶的真實(shí)需求;
● 聊了幾次,不好意思提簽單;
● 價(jià)格太貴,不知道怎么逼單;
● 遇到對(duì)手挖墻腳,無(wú)可奈何;
● 總是被客戶拒絕,業(yè)績(jī)墊底,在被開(kāi)除的邊緣徘徊;
……
原來(lái)不懂方法,做銷售也不賺錢(qián),不得要領(lǐng),入不敷出,卻疲于奔波,還不如不做。
因?yàn)椋缓瀱尉蜎](méi)錢(qián),但跑客戶,時(shí)間成本加上金錢(qián)成本,最終只能讓一窮二白的他,欠債更多。
直到27歲,失意的他,在臺(tái)州一個(gè)網(wǎng)吧,偶然間看到阿里巴巴在招聘,賀學(xué)友“不小心發(fā)了份簡(jiǎn)歷”。
這是他第19份工作:在阿里做銷售。
人在絕境下毫無(wú)自由的選擇,往往會(huì)帶來(lái)前所未有的自由。
因?yàn)閷覒?zhàn)屢敗,心底又不甘為人后,加入阿里后,極度渴望成功的賀學(xué)友,開(kāi)啟了“瘋魔般”的學(xué)習(xí)實(shí)踐。
他花了近一年時(shí)間,看了上百本銷售方面的書(shū)籍,上了無(wú)數(shù)銷售培訓(xùn)班,但卻發(fā)現(xiàn):
很多沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的老師,只會(huì)講一些銷售理論,卻給不到真正落地的銷售方法。
于是他邊學(xué)邊試,學(xué)以致用,再結(jié)合自己的實(shí)踐,研究出了一套適配真實(shí)銷售場(chǎng)景,契合落地實(shí)戰(zhàn)的“高效銷售方法論”:
● “客戶挖掘法”幫他快速篩選出有需求能付費(fèi)的精準(zhǔn)客戶,還能培養(yǎng)源源不斷的新客戶資源;
● “四型客戶分類法”能夠分清關(guān)鍵客戶,逐個(gè)擊破,最快達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo);
● “需求探知法”幾步就探知客戶的心理底線,提出他能夠接受的方案;
● 他還總結(jié)了一套超實(shí)用銷售話術(shù)流程,新客戶60分鐘簽單率達(dá)到了40%!
那一年,他把自己逼到極致,“努力到無(wú)能為力”,事事皆做到100分。
把頂級(jí)銷售法用到極致!把客戶開(kāi)發(fā)做到極致!把執(zhí)行力做到極致!
可是最終,因?yàn)楹笃诖笠夥潘桑粋€(gè)前期跟他業(yè)績(jī)不相上下的同事,在12月份用一個(gè)月時(shí)間成功偷襲翻盤(pán),拿下當(dāng)年銷冠!
而賀學(xué)友,位列第四。這件事對(duì)賀學(xué)友的打擊非常大。他不甘心落后于人,為了“贏回來(lái)”,他直言拒絕升職,并在阿里年會(huì)上發(fā)下誓言:我要成為明年的全球銷售冠軍!
為此,他當(dāng)眾和馬云打賭:拿下365萬(wàn)的業(yè)績(jī),78%的續(xù)簽率!
如果兌現(xiàn),馬云請(qǐng)他在世界上任何一個(gè)地方吃飯;否則,脫光衣服,跳西湖!時(shí)間馬云定。

誰(shuí)都沒(méi)有把賭約當(dāng)真,畢竟這一年,全國(guó)的銷冠才做了220萬(wàn)。
賀學(xué)友雖然也有148萬(wàn),但365萬(wàn)的賭約,相當(dāng)于他的業(yè)績(jī)要翻2.5倍,這幾乎是異想天開(kāi)!
如果“努力到極限”是100分,賀學(xué)友要達(dá)成目標(biāo),就必須突破100分極限,做到“100分+”!
那一年,賀學(xué)友時(shí)刻警醒著自己,把月度目標(biāo)細(xì)分到周,周目標(biāo)細(xì)分到天、小時(shí)。甚至還買(mǎi)了個(gè)小錄音機(jī),聽(tīng)勵(lì)志節(jié)目,給自己打雞血保持亢奮。
最要緊的是,他把自己原來(lái)近乎100分的高效銷售方法論,提升到了“100分+”。
● 他學(xué)會(huì)了“會(huì)銷”:把多個(gè)客戶聚集到阿里巴巴,依靠一對(duì)多的會(huì)議銷售氛圍,達(dá)到成交。
● 提升日常close簽單效率,一周只見(jiàn)10個(gè)“精準(zhǔn)客戶”,成交率為40%。以至于當(dāng)時(shí)杭州有個(gè)傳言:“老賀見(jiàn)過(guò)的客戶,寸草不生。”
● 主動(dòng)進(jìn)攻:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶,他“一家一家撬,一撬一個(gè)準(zhǔn)”。
賀學(xué)友把每一條“100分”的銷售方法,打磨到“100分+”。
最終,他拿下了630萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī),成為了當(dāng)之無(wú)愧的阿里鐵軍全球銷售TOP 1,業(yè)績(jī)相當(dāng)于第二名和第三名的總和!
基本工資除外,賀學(xué)友光傭金就拿到了近百萬(wàn),一口氣給爸媽在杭州買(mǎi)了兩套房!
還拿到了當(dāng)時(shí)不被賀學(xué)友看重,現(xiàn)在想來(lái)令人羨慕的一項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì):6位數(shù)的阿里巴巴(集團(tuán))股票。
三十而立,這一年,他憑借干銷售,終于實(shí)現(xiàn)逆風(fēng)翻盤(pán)。

▲阿里鐵軍慶功會(huì)上,賀學(xué)友拿下了絕對(duì)“C位”
但是因?yàn)槔m(xù)簽率沒(méi)有達(dá)到和馬云打賭的78%,賀學(xué)友還是輸了。
“老賀,你續(xù)簽率沒(méi)有達(dá)到,輸給我了,西湖還是要跳的,要不今晚履行承諾?”馬云說(shuō)。
在那個(gè)天寒地凍的凜冬,賀學(xué)友帶著兩個(gè)經(jīng)理,真的毅然決然地跳下了西湖,實(shí)現(xiàn)自己的承諾!
三個(gè)人上岸后,馬云說(shuō):“今天這個(gè)日子值得紀(jì)念啊,它已經(jīng)成為阿里巴巴歷史上非常重要的事件……我非常欽佩賀學(xué)友……”

這個(gè)不同尋常的挑戰(zhàn)故事,后來(lái)被寫(xiě)進(jìn)了《阿里鐵軍》這本阿里B2B銷售鐵軍的官方傳記里,被永遠(yuǎn)的記錄了下來(lái)。
那么,如何打破馬太效應(yīng)“弱者愈弱”的負(fù)面循環(huán)呢?
答案就是:憋住氣力,突破極限,做到“100分+”。
普通人做事都會(huì)因?yàn)椤把蛉盒?yīng)”,趨同于群體的“潛意識(shí)”,趨同于一個(gè)平均水平。
1.01的365次方是38。0.99的365次方是0.03。
不斷把事情做到突破100分,就可以讓負(fù)面循環(huán)反轉(zhuǎn)滾動(dòng)起來(lái),形成具有“復(fù)利”的“凡有的,給他更多”的正向循環(huán)。
就像賀學(xué)友,入職阿里的第一年,其實(shí)已經(jīng)做到接近“100分”,但他仍拒絕升職,為了做中供鐵軍全球銷冠,把業(yè)務(wù)做到了“100分+”。
02
業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)10倍,全國(guó)排名逆襲
阿里銷冠的“金指點(diǎn)”
一跳成名后的賀學(xué)友,成了阿里巴巴中供鐵軍最知名的銷售主管。
因?yàn)?/span>“真的把銷售研究透了”、“是曾沖刺過(guò)銷冠的方法”,許多業(yè)績(jī)普通的小伙伴,經(jīng)過(guò)他的方法分析和點(diǎn)撥,第二個(gè)月就業(yè)績(jī)翻番,成為了部門(mén)骨干。

▲賀學(xué)友在培訓(xùn)一線銷售
因?yàn)槊曉谕猓袀€(gè)外地的老銷售找到他,他和對(duì)方聊了1個(gè)小時(shí)。
對(duì)方銷售能力尚可,客戶積累也不錯(cuò),就是簽單能力比較欠缺一點(diǎn)。而想要改變也很簡(jiǎn)單,重點(diǎn)是對(duì)客戶的理解和簽單能力的培養(yǎng)。
他當(dāng)時(shí)只給了對(duì)方1個(gè)建議:每次和客戶談完,客戶說(shuō)“好吧,我考慮一下“的時(shí)候,千萬(wàn)不要離開(kāi),再堅(jiān)持10分鐘。
賀學(xué)友說(shuō):“但凡‘說(shuō)好吧,我考慮一下’的客戶,到后面簽單率不超過(guò)10%。”
原因很簡(jiǎn)單:客戶的“好吧”是在敷衍你,他真正的需求和問(wèn)題一定沒(méi)有解決。
找不到用戶痛點(diǎn)和訴求,你做再多也是徒勞。
而成交的可能就是這樣流失掉的:再次約談客戶,他有100種理由拒絕你,不一定露面了。
如何精準(zhǔn)打到客戶心坎上,巧妙探尋對(duì)方真正的需求和痛點(diǎn),是作為一個(gè)好銷售最需要關(guān)注的。
如何破局?你需要推客戶一把,繼續(xù)追問(wèn),直到客戶跟你討價(jià)還價(jià),說(shuō)明他真的有了需求。
阿里鐵軍有句話叫“你挑戰(zhàn)極限”。要不斷向客戶逼單,把客戶真正的需求問(wèn)出來(lái)。
這是“咄咄逼人”騷擾客戶,客戶會(huì)厭煩流失嗎?不!賀學(xué)友說(shuō):
真正的客戶是弄不丟的,但凡你是真誠(chéng)地想幫助客戶,客戶肯定是可以感覺(jué)到的。
許多銷售沒(méi)理解到的是,對(duì)于客戶而言,把預(yù)算花在一個(gè)高投入產(chǎn)出比的項(xiàng)目上,就是一種業(yè)績(jī)。他們很愿意這樣做。
這個(gè)老銷售僅僅憑借這一個(gè)金指點(diǎn),第二月的業(yè)績(jī)就增長(zhǎng)了10倍,上升到全國(guó)第三名,自然,當(dāng)月的獎(jiǎng)金也增長(zhǎng)了10倍!
03
墊底團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)從10萬(wàn)到1100萬(wàn)
賀學(xué)友做了什么?
一個(gè)人的強(qiáng)大不算什么,一群人強(qiáng)大才是硬實(shí)力。
賀學(xué)友如何用他沖刺銷冠的方法論拯救了一個(gè)團(tuán)隊(duì)?
2004年,賀學(xué)友已經(jīng)在杭州市場(chǎng)做銷售主管,兩次把團(tuán)隊(duì)帶到了全國(guó)第一。春風(fēng)得意的時(shí)候,公司派他去東莞工作。
到了東莞,他就徹底傻眼了:東莞當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù),慘淡到無(wú)法形容。
團(tuán)隊(duì)一個(gè)月最好的業(yè)績(jī)是70萬(wàn),最差的時(shí)候只有十幾萬(wàn),一線銷售幾乎到了沒(méi)錢(qián)吃飯的窘境。
銷售是靠提成吃飯的。沒(méi)有銷售額,就沒(méi)有收入。哪怕主管也是如此。
但作為阿里中供鐵軍全球銷冠的他,早已“爛熟”銷售成交的每個(gè)環(huán)節(jié),很快,賀學(xué)友就通過(guò)自己獨(dú)創(chuàng)的銷售方法論,找到東莞市場(chǎng)的核心問(wèn)題:
KP(Key Person,最終買(mǎi)單人)都在香港、臺(tái)灣,不在大陸。
他最終用巧妙的手段解決了這個(gè)問(wèn)題,邀約到了KP來(lái)大陸,順利簽了約。解決這個(gè)最關(guān)鍵的問(wèn)題,就好比疏通了一潭死水的進(jìn)出水口。
隨后,那些每個(gè)月只能拿底薪的銷售,跟著老賀,也學(xué)會(huì)了這套“沖刺銷冠的銷售方法”,從只拿底薪,到月入5萬(wàn)、10萬(wàn),一年也能拿到了近百萬(wàn)的傭金。
他不僅僅自己拿下了TOP 1,還帶領(lǐng)一群排名墊底的小伙伴拿到了百萬(wàn)收入。
而當(dāng)時(shí)在阿里總業(yè)績(jī)和人效墊底的東莞區(qū)域,月銷售額從10萬(wàn)增長(zhǎng)到1100萬(wàn)!
馬云曾說(shuō):今天很殘酷,明天更殘酷,后天很美好,但大部分人都死在了明天晚上。
賀學(xué)友帶領(lǐng)東莞團(tuán)隊(duì)淌過(guò)了無(wú)數(shù)的暗流險(xiǎn)灘,終于見(jiàn)到了后天的太陽(yáng)!
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