如果問(wèn)你:“什么叫做銷售?”，估計(jì)100個(gè)人會(huì)有100種不同的答案，因?yàn)槊恳粋€(gè)人對(duì)銷售的理解都不一樣，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的思維框架不一樣，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的經(jīng)歷和感受不一樣，不管是哪種答案，我覺(jué)得都只能代表個(gè)人的理解，就像一件事物是立體的，我們絕大多數(shù)人只是看到了其中的一面或者幾面。

如果問(wèn)你:“什么叫做營(yíng)銷?”，估計(jì)100個(gè)人當(dāng)中至少會(huì)有90個(gè)人把營(yíng)銷理解為銷售，在大多數(shù)人的概念里，營(yíng)銷就是銷售、銷售就是營(yíng)銷，兩者指的是同樣一個(gè)概念，事實(shí)上這是一個(gè)非常錯(cuò)誤的認(rèn)知。

假如你認(rèn)為營(yíng)銷和銷售兩者有區(qū)別，那么請(qǐng)問(wèn):“營(yíng)銷和銷售的區(qū)別在于哪里呢?”，估計(jì)絕大部分人并說(shuō)不出一個(gè)所以然因?yàn)楹苌儆腥嗽谶@一方面進(jìn)行過(guò)深刻的思考，所以認(rèn)識(shí)也就會(huì)相對(duì)比較模糊。

舉一個(gè)通俗的例子，你就很容易理解兩者有什么區(qū)別。假如說(shuō)你走進(jìn)一家服裝店，你看到了一件很漂亮的衣服，當(dāng)這個(gè)售貨員還沒(méi)有開(kāi)口跟你說(shuō)話的時(shí)候，你己經(jīng)非常渴望擁有這件衣服了這個(gè)就叫做“營(yíng)銷”。

如果你走進(jìn)這家店里，售貨員拼命地向你介紹這款衣服有多么多么的漂亮，這款衣服有多么多么的適合你，那么售貨員的這個(gè)動(dòng)作就可以理解為“銷售”。

這兩者的區(qū)別在哪里?前者是你自己很想要，后者是售貨員很想賣給你，兩種情況是完全不同的局面。

如果要給營(yíng)銷做一個(gè)準(zhǔn)確的定義，那么它應(yīng)該是:“營(yíng)銷是創(chuàng)造一種有利于銷售的環(huán)境”。

這句話什么意思？還是回到剛剛我們提到的買服裝的那個(gè)案例，設(shè)想一下，顧客為什么會(huì)走進(jìn)那家服裝店？顧客走進(jìn)這家服裝店是因?yàn)楸贿@家服裝店的招牌和陳列吸引住了，或者是被陳列在櫥窗或者貨架上的這件衣服吸引住了？當(dāng)她的腳步繼續(xù)走進(jìn)這件衣服的時(shí)候，她的眼睛停留在這件衣服的款式上了，她的腦海中閃爍出一幅幅她穿上這件衣服的畫面，這些畫面激發(fā)了她美好的想象，這些想象觸發(fā)了她的情感，使她忍不住想摸一下這件衣服的面料，使她忍不住想要仔細(xì)審視這件衣服的做工，使她忍不住想要看貼在衣服上面的價(jià)格吊牌，盡管這個(gè)過(guò)程中售貨員還沒(méi)有走上前去跟她搭上一句話，這位顧客她已經(jīng)產(chǎn)生了想要擁有這件衣服的沖動(dòng)。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？因?yàn)榈昝娴乃协h(huán)境，從招牌到店面裝修風(fēng)格，從櫥窗到貨架陳列，從款式、面料到價(jià)格牌，這一系列的環(huán)境已經(jīng)讓她在自我銷售了，所以真正意義上的營(yíng)銷就是創(chuàng)造種有利于銷售的環(huán)境，然后讓顧客產(chǎn)生自我銷售的一個(gè)過(guò)程，這就是營(yíng)銷!

你制造的這個(gè)環(huán)境就像一個(gè)滑梯，你只需要引導(dǎo)顧客走向那個(gè)滑梯的頂點(diǎn)，然后讓她自己從那個(gè)滑梯的頂部滑下來(lái)，滑到最底部的這個(gè)位置，最底部的這個(gè)位置就叫做銷售。銷售只是整個(gè)流程當(dāng)中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，營(yíng)銷才是整個(gè)過(guò)程。

就好像我們玩的那種多米諾骨牌，你原先就把這個(gè)骨牌一個(gè)一個(gè)地排列好了，這個(gè)骨牌之間的距離你都設(shè)計(jì)好了，然后你推一下最前面的那張骨牌，后面所有的骨牌就一個(gè)一個(gè)地按順序倒下來(lái)了。

你只需要把所有的環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)好，然后用很小的力量去推最前面的那張骨牌，整個(gè)一系列的過(guò)程就自動(dòng)完成了。我們?cè)倩叵胍幌略谖覀兩町?dāng)中經(jīng)常發(fā)生的一件事情，我們就更容易理解什么叫做營(yíng)銷。

我們每個(gè)人都有去超市買東西的經(jīng)歷，我們?cè)臼怯?jì)劃去超市買一條紙巾，結(jié)果發(fā)現(xiàn)我們出來(lái)的時(shí)候，袋子里面不僅是裝了有紙巾還會(huì)裝有其他很多的東西，比如幾只牙刷、幾塊香皂和一袋洗衣粉、兩瓶飲料什么的………，我們?cè)緵](méi)有打算買其他的東西，為什么我們出來(lái)的時(shí)候會(huì)多了很多東西呢?

為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？因?yàn)槲覀冊(cè)诠涑械臅r(shí)候，發(fā)現(xiàn)門口有一個(gè)堆頭，這個(gè)堆頭在搞一個(gè)促銷活動(dòng)，佳潔士牙刷買二送結(jié)果我們順手拿了這個(gè)促銷包；我們走到另外一個(gè)角落的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)舒膚佳香皂也在做活動(dòng)，原來(lái)四塊五的舒膚佳香皂只要三塊錢就可以了，結(jié)果我們又拿了兩塊香皂放到我們的購(gòu)物籃:當(dāng)我們走到另外一個(gè)區(qū)域的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)有一個(gè)很大的堆頭，上面擺滿了立白洗衣粉，堆頭上面還有一個(gè)很大的促銷牌，上面寫著:“買兩袋3kg的洗衣粉送一個(gè)精美陶瓷杯”，結(jié)果我們又把兩袋洗衣粉和一個(gè)陶瓷杯塞進(jìn)了購(gòu)物車。當(dāng)我們準(zhǔn)備到收銀臺(tái)結(jié)賬的時(shí)候，我們突然發(fā)現(xiàn)旁邊一個(gè)地方圍滿了一堆人，好像還有什么人在講解什么的，好奇心驅(qū)使我們?nèi)滩蛔∠霚惿锨叭タ矗Y(jié)果熱情的促銷員端上了一個(gè)小杯，鼓勵(lì)我們嘗嘗她們公司最新推出的飲料，我們伸手接過(guò)了她的那杯飲料，嘗了一口，結(jié)果發(fā)現(xiàn)味道還可以。這個(gè)時(shí)候我們吃了別人的嘴軟，不好意思說(shuō)不買，結(jié)果順手拿了兩瓶放在了我們的購(gòu)物車。

我相信很多人都會(huì)有過(guò)類似的經(jīng)歷，既然我們每個(gè)人幾乎都有過(guò)這樣的經(jīng)歷，那我們又有多少人認(rèn)真思考過(guò)這里面隱藏著的一些營(yíng)銷規(guī)律呢?事實(shí)上如果仔細(xì)地回憶一遍我們整個(gè)購(gòu)買的決策過(guò)程，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)這就是我們講的營(yíng)銷，我們所有的購(gòu)買行為都是自我銷售的一個(gè)過(guò)程，中間并沒(méi)有人向我們推薦什么。

超市唯一要做的事情，就是不斷地創(chuàng)造各種各樣商品的購(gòu)物環(huán)境，這些環(huán)境在刺激我們的大腦產(chǎn)生購(gòu)買行為，他們做的工作就叫做營(yíng)銷。

真正的營(yíng)銷是要站在對(duì)方的角度思考，不僅要站在對(duì)方的角度思考，而且還要100%站在對(duì)方的角度思考!

為什么說(shuō)是要100%站在對(duì)方的角度思考，因?yàn)槲覀円M(jìn)入顧客的內(nèi)心，要了解她的大腦是怎么思考的，要了解她的心里是在想什么，要了解她的痛苦和需求是什么，要了解她究竟想要解決自己什么問(wèn)題，而不是僅僅站在我們自己的角度，說(shuō)我們的產(chǎn)品有多么多么的好，說(shuō)我們的技術(shù)有多么多么的好，說(shuō)這些沒(méi)有用!你說(shuō)的再多和她能有什么關(guān)系?更何況你說(shuō)的并不一定是她最想要的!

我們很多人走入了一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為銷售就是要不斷地陳述自己的產(chǎn)品有多么多么的好，不斷地陳述我們的產(chǎn)品和別人家的產(chǎn)品有什么區(qū)別，不斷地陳述我們的產(chǎn)品有多少與眾不同的賣點(diǎn)??????，

說(shuō)這些能有多少用？如果你的賣點(diǎn)不是她所需要的，那只能證明你說(shuō)了一大堆廢話，制造了一大堆噪音。

這是一種思維方式，如果我們不打斷站在我們自己立場(chǎng)和角度的思維慣性，我們就不可能成為一個(gè)營(yíng)銷高手，我們就不可能成為一個(gè)做客高手，因?yàn)槲覀儾涣私馕覀兊念櫩汀２涣私馕覀兊念櫩退X海中在想什么，不了解她在思考什么，這也是很多人在用錯(cuò)誤的式在做客最根本的原因。

來(lái)源：袁小瓊談策劃

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