【原標(biāo)題】黑龍江：2.2億畝耕地支撐的農(nóng)資大市場，誰在掌控？

作為舉世聞名的“中華大糧倉”，黑龍江是我國連續(xù)多年的糧食種植面積和產(chǎn)量第一大省。

據(jù)了解，黑龍江省有2.2億畝耕地面積，其中有近6000萬畝水稻，6000萬畝大豆，9000萬畝玉米。

盡管大多只收獲一季作物，但這片沃土的農(nóng)資市場體量之大毋庸置疑。黑龍江省有8.3噸的農(nóng)藥使用總量，586萬噸的肥料實物使用量。

雖然以大田作物為主，土地地形加上氣候的優(yōu)勢，黑龍江的農(nóng)業(yè)一直都發(fā)展得不錯，相比其他地區(qū)，黑龍江農(nóng)業(yè)發(fā)展可以說是起點高，起步快，是我國大農(nóng)業(yè)發(fā)展的典型代表。

農(nóng)資市場容量大，布局大田必爭之地！

盡管黑龍江省大多只收獲一季作物，且以糧食作物為主，種植結(jié)構(gòu)仍然單一，但擁有著2.2億的農(nóng)作物耕種面積，造就黑龍江農(nóng)資市場容量大，需求大，成為眾多布局大田區(qū)農(nóng)資企業(yè)的必爭之地。

肥料方面，黑龍江地區(qū)2017年使用化肥實物總量586.12萬噸。在近幾年傳統(tǒng)大化肥的使用量呈現(xiàn)出下降的趨勢，但是由于種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整，以及種植戶的施肥水平的提高，一些新型肥料呈現(xiàn)增長的趨勢。

目前肥料整體上仍以老三樣為主，摻混肥及二銨、尿素、鉀肥為主，施肥方式向省工、減少追肥次數(shù)轉(zhuǎn)變，由摻混肥向復(fù)合肥轉(zhuǎn)變。黑龍江水稻生長周期長，對肥料的品質(zhì)要求高、需求量大，用肥水平也相對較高，高端的復(fù)合肥產(chǎn)品發(fā)展迅速。目前，水稻用肥一般一次底肥，2—3次追肥，不同地區(qū)施肥量不同，一般在1000—1200斤/坰，其中底肥一般情況下緩控釋肥60—80斤/畝（每坰13—15袋），平衡型復(fù)合肥8—10袋/坰，專用型復(fù)合肥10—13袋/坰。玉米用肥基本上底肥+追肥兩次，1000—1200斤/坰。

目前，肥料品牌市場份額較大的是云天化、中化、黑龍江倍豐等。

2010—2017年黑龍江省農(nóng)用化肥施用量（實物量，萬噸）

農(nóng)藥方面，2015—2017年黑龍江省農(nóng)藥使用量一直保持8.3萬噸。其中除草劑市場占據(jù)七八成，被當(dāng)?shù)胤Q為“大藥”，使用以噸計算，用藥水平較高，5月上旬水稻、玉米、大豆封閉除草劑，到6月份苗后除草劑，是黑龍江除草劑的使用高峰。其中80%左右為常規(guī)除草劑，稻杰高峰時每年銷量400噸—500噸，但隨著雜草抗性，渠道商利潤下滑，銷售下滑嚴(yán)重。目前除草劑以國產(chǎn)為主，各品牌競爭激烈，山東、安徽等地除草劑企業(yè)在整個東北都有較好的布局和很好的銷量。

因氣候寒冷，黑龍江省病蟲害不像南方市場一樣大爆發(fā)，發(fā)生較輕也較少，因此殺蟲劑、殺菌劑的整體市場容量占比較少。但近幾年隨著農(nóng)戶防病增產(chǎn)的意識加強，且伴隨著無人機的發(fā)展，防病增產(chǎn)類產(chǎn)品有了快速的發(fā)展，主流的價格在300元—400元/坰。目前占有率較高的有拜耳拿敵穩(wěn)、綠業(yè)元蕓保凱、龍燈、世科姆、先正達等。但今年，在防病增產(chǎn)關(guān)鍵噴藥期，黑龍江大部分區(qū)域連續(xù)下了近50天的雨，造成農(nóng)藥打不下去。此外，拜耳拿敵穩(wěn)銷售量逐年下降，也受坊間傳聞降低大米品質(zhì)影響。

種衣劑的使用較為普及，種植戶有了“紅種子才下地”的說法。護苗科技種衣劑黑龍江市場占有率近30%。

2013—2017年黑龍江農(nóng)藥使用量(萬噸)

有機肥、微生物菌劑等特種肥料近幾年在黑龍江省快速發(fā)展，目前沒有特別突出的品牌，但前景非常好。目前市場上特肥企業(yè)有艾普、以化、埃爾夫、世科姆等。另外，飛防的快速成熟極大地推動了可飛機葉面噴灑類新型肥料的快速發(fā)展，如中微量元素類葉面肥。

黑龍江省施肥、用藥方式都向著省工、簡單的方式轉(zhuǎn)變，藥肥在黑龍江省也有著較大的空間，出路在于和作物某一特定階段相結(jié)合，如返青殺蟲藥肥，目前市場已經(jīng)有2萬—3萬噸，中訊、河南遠見等企業(yè)的藥肥在黑龍江市場已經(jīng)做的很好了。

八大現(xiàn)狀：看清大市場真實狀態(tài)！

黑龍江龐大的農(nóng)資市場容量，衍生的不僅僅是市場的繁榮和廣闊的商機，還面臨有各種問題和亂象。

自然災(zāi)害頻發(fā)

俗話說“天意難違”，不管到什么時候，農(nóng)業(yè)還都是靠天吃飯。

今年黑龍江受雨水影響很大，截至目前，黑龍江不少地區(qū)已經(jīng)連續(xù)降雨超過一個月，少則40天，多則60天。

連續(xù)降雨，導(dǎo)致關(guān)鍵時期農(nóng)藥、葉面肥打不到田里，很多農(nóng)藥經(jīng)銷商在防病增產(chǎn)方面的產(chǎn)品銷量都有所下滑。而水稻、玉米等作物也都將面臨減產(chǎn)，以玉米為例，低溫降雨幾乎貫穿了玉米拔節(jié)、授粉、灌漿、乳熟整個生長季，受此影響，不僅玉米單產(chǎn)下降，今年黑龍江玉米也將晚收晚上市。農(nóng)產(chǎn)品期貨網(wǎng)報道顯示，哈爾濱以北地區(qū)玉米生長較常年延遲半個月。

記者抵達哈爾濱的時候，當(dāng)?shù)匚鞴鲜苡晁萦绊懀召弮r每斤5—9分不等，路邊5塊錢就可以買到一個十幾二十斤的西瓜。收購西瓜的損失也非常大，正常成熟的西瓜儲存時間較長，浸泡之后，售賣過程中大概要壞掉一半。

忽悠團“轉(zhuǎn)正”，依然猖獗

近兩年忽悠團開始轉(zhuǎn)正了，產(chǎn)品不好的不正規(guī)的，他們現(xiàn)在也不敢賣了，“忽悠團”所賣的大部分產(chǎn)品本身已經(jīng)沒有問題，主要是夸大宣傳。俗話說，“流氓不可怕，就怕流氓有文化。”這兩年，黑龍江省的忽悠團大多配備有專業(yè)的講師團隊，講課非常厲害。

他們選擇零售店最不好賣的常規(guī)產(chǎn)品銷售，以高價賣給種植戶，戰(zhàn)術(shù)上依然打一槍換一個地方，掙快錢。沒開會之前，他們就派出一幫人，跟種植戶基本上都聊得差不多了，再把種植戶叫上來開會。他們摸透了人性，會上直接簽單。會場沒有簽單的，吃飯的時候業(yè)務(wù)員一對一公關(guān)。本刊記者也聽聞了一些瘋狂的例子，他們一周時間就能賣40萬斤玉米種子，關(guān)鍵是這個品種是之前十年都不好賣的。

第一年他們把大部分的利潤（基本上90%）拿走，但是他們把這個市場打開了，明年利潤全是零售商自己的。很多零售商就把這些升級了的忽悠團當(dāng)成財神一樣供著。

他們靠的就是擴大宣傳，他敢說“你用吧，保你畝產(chǎn)多少斤”是因為他們賣完就走了，后來的事他們可不管。

糧價低迷，成本為王

近幾年受糧價低迷影響，在選擇農(nóng)資投入品時，成本也成了主要的影響因素。比如說2018年粳米保護價直接比去年降了兩毛，這兩毛往往都是農(nóng)民的利潤，一下子利潤就少了2000多塊錢。本來好的年份種植戶一坰地水稻利潤在4000元左右，現(xiàn)在利潤空間進一步被壓縮。今年，在維持低補貼和減產(chǎn)共振下，黑龍江玉米種植戶更是面臨虧損。那就只能減少成本，因此種植戶在農(nóng)資方面投入積極性受到影響。

受此影響，今年用肥量與去年基本持平，但種植戶積極性不高，在購買肥料的時候，很多種植戶傾向于買價格較低的肥料，這就容易給那些小廠家可乘之機，使得正規(guī)廠家的肥料受到很大的沖擊。用藥量呈下降趨勢，主要還受天氣狀況影響。此外，受成本影響，很多外企產(chǎn)品也受到一定影響，國內(nèi)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品近幾年在黑龍江省有了較好的發(fā)展。

目前黑龍江市場農(nóng)藥、化肥國內(nèi)品牌居多（有人說占到80%），就是因為有價格優(yōu)勢。

而未來市場，產(chǎn)品趨勢肯定不是看價格高低，而是主要看的是產(chǎn)品性價比，低價究竟能達到一個什么樣的效果尚未可知。

為了壓縮成本，大農(nóng)場直接和廠家合作，小種植戶聯(lián)合起來直接找廠家談判或跨過中間渠道直接到省級大平臺，爭取更便宜的價格。

不過，這樣容易有風(fēng)險，比如出現(xiàn)質(zhì)量問題、藥害的情況下，再去找難免會因為鞭長莫及增加麻煩，而且也會產(chǎn)生糾紛。規(guī)避這種問題的方法其實很簡單，認(rèn)準(zhǔn)正規(guī)廠家的正規(guī)產(chǎn)品，不要因為貪圖便宜而冒不必要的風(fēng)險。

還有一些種植戶也會通過直播、網(wǎng)絡(luò)平臺直接購買，這種風(fēng)險就更大了。

這都迫使一些經(jīng)銷商渠道進一步下沉，把技術(shù)服務(wù)做扎實，增加自身競爭力。

飛防成熟，營利模式成攔路石

本刊記者和科普特總經(jīng)理丁前展簡單算了一下，黑龍江種植情況，可耕地面積2.3億畝，加上黑土地2.5億—2.8億畝，保守估計人均200畝以上。人均面積大，以前在插秧之后，很少再有噴灑葉面藥劑、葉面肥的習(xí)慣，遇到病蟲害的發(fā)生，很多時候無能為力。植保無人機的出現(xiàn)，解決了這個難題。

飛防近幾年在黑龍江省發(fā)展迅速，據(jù)有關(guān)資料，2016年整個東北市場上的小飛機還幾乎沒有，2018年僅黑龍江大約就有8000臺無人機，作業(yè)面積超過了3000萬畝。零售商和大種植戶基本都有無人機。

今年經(jīng)銷商更多的是傾向于無人機服務(wù)，以搞飛防服務(wù)為主。科普特總經(jīng)理丁前展表示：“因為今年持續(xù)降雨，中間短暫無雨水時間，無人機下地24小時晝夜不停地作業(yè)也打不完，還專門從外地調(diào)了飛防隊。”

科普特2015年開始嘗試飛防，并成立飛防事業(yè)部，2017年正式啟動飛防第一年作業(yè)面積就達37萬畝次，2018年達到100萬畝次，今年達到了500萬畝次。

然而，發(fā)展迅速的同時，也有經(jīng)銷商對飛防的發(fā)展提出了自己的顧慮：“除去機器的迭代比較快，它本身的營利能力很差。”

和田久治總經(jīng)理高樹志表示：“植保無人機最終的使用者可能是種植戶，隨著無人機成本的降低和操控的簡單化，它會像噴霧器一樣，最終種植戶是使用主體。”

據(jù)了解今年外調(diào)的植保無人機，一臺只作業(yè)了1000畝地，每畝地5元（有人說3元，種植戶都嫌貴不用），一共5000元的收入，除去飛手的工資等等，不管怎么算都是賠錢的。

有經(jīng)銷商向筆者表示：“今年肯定都賠。無論是無人機的經(jīng)銷商，還是有無人機團隊的企業(yè)，不賠錢已經(jīng)很厲害了。但是飛防未來肯定是可以營利。”

防病增產(chǎn)快速增長，亂象初顯

用藥后，防病增產(chǎn)藥劑市場迅速打開。以水稻為例，大部分種植戶已經(jīng)接受兩遍藥，市面上防病增產(chǎn)，以拜耳拿敵穩(wěn)、巴斯夫稻清、先正達愛苗、安道麥益鋒收、綠業(yè)元蕓保凱、科普特米盛等為主的大企業(yè)品牌產(chǎn)品為主。目前市場上較為普遍防病增產(chǎn)套餐（兩遍藥）是300—400元/坰。按照較低的標(biāo)準(zhǔn)300元/坰計算，2017年黑龍江省近6000萬畝的水稻，防病增產(chǎn)市場容量就達12億元。而且黑龍江還有近6000萬畝的大豆和9000萬畝的玉米，防病增產(chǎn)空間也很大。

但是，目前在黑龍江不少的經(jīng)銷商都上套餐或者產(chǎn)品，市場上僅水稻方面較好的就有100多種，加上小企業(yè)的得有上千種套餐，市場較為混亂。一些小企業(yè)新出的套餐，零售商、種植戶還都想試試，就是這種嘗試對市場形成很大的沖擊，因為占比非常多。而且這種低成本無利潤支撐后續(xù)的服務(wù)，沒有可持續(xù)性，很容易造成劣幣驅(qū)逐良幣。

如果防病增產(chǎn)套餐不是實際解決種植戶的問題，只是玩概念玩組合，是根本沒有未來的。

只有那些真正解決種植戶問題的產(chǎn)品套餐，才能可持續(xù)地發(fā)展，才有未來。

在黑龍江防病增產(chǎn)方面推廣最早、最有代表性的是拜耳在東北的省級平臺，拿敵穩(wěn)經(jīng)過十多年的推廣，做了很好的市場培育，雖然近幾年受糧價等影響，但是依然穩(wěn)居黑龍江防病增產(chǎn)第一。黑龍江富尊主推蕓保凱，2018年初步合作就達到1000萬元的銷售額，今年在遭遇連續(xù)降雨的情況下，依然增加了兩倍，達到3000萬銷售額。此外科普特的米盛也是千萬級的大單品。他們靠的就是實實在在解決問題，以及扎扎實實的技術(shù)服務(wù)。

特肥百家爭鳴，搶灘登陸機會大

目前，黑龍江大量元素水溶肥體量較大，市場上液體返青肥賣得非常好，就是非常簡單的液體大肥，單質(zhì)的磷鉀肥市場表現(xiàn)也很好。另外，飛防的快速成熟極大地推動了可無人機噴灑類新型肥料的快速發(fā)展，如中微量元素類葉面肥。目前雖沒有特別突出的品牌，但特種肥料在黑龍江有很大的市場和發(fā)展空間。

禾碩科技總經(jīng)理唐春雨表示有機肥、微生物菌劑等特種肥料能夠解決土壤健康問題和農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)提升問題。據(jù)筆者了解，此類特種肥料近幾年在黑龍江省發(fā)展也十分快速，但目前來說種植戶對這類特肥的認(rèn)知還比較少，主要還是用在苗床育苗上，市場空降有限，直接用在稻田上，價格貴。在糧價低迷的情況下，種植戶不愿意用，推廣很難。

唐春雨表示，特肥是必然趨勢，雖然推廣困難，但真正能讓種植戶獲利，降低種植成本。其實沒效果的才是最貴的。

現(xiàn)在黑龍江市場特肥圈還很亂，不像農(nóng)藥和肥料基本上江湖秩序已定，現(xiàn)在特肥的各個品類都還在占山為王，但是山頭誰也都沒攻下來的階段。大家都還在搶灘登陸，機會很大。

和田久治總經(jīng)理高樹志表示：“其實，整個東北為什么都感覺特肥的機會來了，因為這個市場太大了，誰都能做點兒，但都沒做的太多，還沒有形成品牌化，就是說沒有哪一個品牌做得很大，都是賣一點。但是未來這個特肥在大田的應(yīng)用上面肯定是對的，很多企業(yè)也都重視起來了。”

科普特總經(jīng)理丁前展也表示：“未來，2—3年之后黑龍江省新型肥料市場將快速攀升，競爭激烈程度將達到頂峰。”

技術(shù)缺失，種植戶需求更加精確

基層技術(shù)層面缺失嚴(yán)重，種植戶對于技術(shù)的需求越來越強烈。近幾年黑龍江經(jīng)銷商開始集體覺醒，從坐商向行商轉(zhuǎn)變，開始動起來進行技術(shù)服務(wù)。

黑龍江富尊總經(jīng)理柳三淑表示：“但這離真正地為農(nóng)民解決所需要解決的問題都還很遙遠，很多時候農(nóng)民問如何解決的時候，我們都沒有正確的回答。就連我個人都沒有正確的答案，也覺得非常無奈。那種農(nóng)民渴望的眼神，都不敢看。你都不知道怎么辦，他們就沒地方可以問了。之前沒有做服務(wù)的時候，就覺得一些經(jīng)銷商不關(guān)注技術(shù)服務(wù)層面的問題，可能以為種植戶也不關(guān)心，其實你真正做出來了種植戶是特別關(guān)心的。”

而且種植戶對產(chǎn)品、技術(shù)的需求更加精準(zhǔn)。你不能馬虎，一就是一，二就是二，不能說有可能，差不多。

柳三淑舉了一個例子，有一個種了240坰大豆的種植戶來咨詢大豆食心蟲的防治。大豆食心蟲是一類很特殊的蟲子，成蟲在豆莢上面產(chǎn)卵，幼蟲孵化后鉆蛀到豆莢里面為害。在卵期和鉆蛀到豆莢后噴灑農(nóng)藥，防治效果都不好。而從孵化到鉆蛀為害時間非常短暫，因此打藥時期非常關(guān)鍵。種植戶就問：“幾號打藥效果最好？”

操作的時候柳三淑給種植戶強調(diào)留3畝地不打，到時間看到底有沒有效果，效果怎么樣。留對照一是讓客戶看，二是也可以通過跟蹤，不斷地完善自己的方案。

柳三淑對自己的技術(shù)員說：“只要是種植戶問的問題，就是你們需要學(xué)習(xí)的地方，研究的地方。”

復(fù)合型渠道，未來將更加集中

黑龍江區(qū)域市場比較均衡，省級平臺除了黑龍江富尊、科普特、禾碩科技銷售額過億外，其他的均在5000萬左右徘徊。平均下來一個縣大概有200家零售店，渠道分散，經(jīng)銷平臺小而散，不上規(guī)模。

東北的廠商渠道架構(gòu)目前大多是復(fù)合型的，大部分省級平臺的渠道客戶由縣級經(jīng)銷商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級零售商構(gòu)成，也有經(jīng)銷商開始下沉到種植戶的，如黑龍江富尊。

和田久治總經(jīng)理高樹志認(rèn)為，未來農(nóng)資銷售和服務(wù)渠道一定是復(fù)合型的。在他看來東北鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商會越來越少，因為很多種植戶都進城生活，自己也有車，也有種植規(guī)模，去縣城購買農(nóng)資變得非常方便。因此縣級經(jīng)銷商會整合集中，省級平臺也會越來越集中，數(shù)量減少，但是省級平臺的作用不可替代，廠家很難跳過經(jīng)銷商直接到零售終端的。

對于農(nóng)業(yè)服務(wù)，高樹志表示，沒有資本進入，農(nóng)服很難做大，行業(yè)兼并整合是大勢所趨。在他看來，很多巨頭型企業(yè)（如阿里、京東等等）以及國企深耕農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，它們具備強大的資金實力，但缺點在于對農(nóng)業(yè)理解不夠深入，不懂農(nóng)業(yè)，且有時候開放心態(tài)不夠，市場不夠開放。讓市場上的大資本財團入股或整合一些優(yōu)質(zhì)的有潛力的服務(wù)商平臺，大家一起來做農(nóng)業(yè)服務(wù)，這個偌大的農(nóng)業(yè)市場才能真正實現(xiàn)服務(wù)的集中化和規(guī)模化，才能真正降低種植成本，提高服務(wù)效率，盤活整個農(nóng)業(yè)市場。

未來增長新引擎

糧價低迷，種植戶積極性降低；上游環(huán)保壓力導(dǎo)致的產(chǎn)品資源緊張、價格上漲，渠道利潤壓縮；農(nóng)藥管理條例出臺……在多重壓力下，黑龍江農(nóng)資市場大環(huán)境不好，很多廠商銷量下滑，甚至一些當(dāng)?shù)氐拇髥纹蜂N量也急劇下滑，增長乏力，經(jīng)銷商、零售商的生存更加艱難，未來迷茫。

市場發(fā)展速度與認(rèn)知速度之間的相互較量，其結(jié)果決定著我們是被時代甩開還是被時代簇擁著前進。

很多黑龍江經(jīng)銷商敢于自我革命，勇于創(chuàng)新，在這個市場集體迷茫期脫穎而出。他們聚焦并解決種植戶的痛點問題，開發(fā)有核心競爭力的差異化產(chǎn)品，在市場上精耕細作，具有一定的服務(wù)意識，制定簡單、有效果的技術(shù)服務(wù)方案。

技術(shù)服務(wù)，扎根一線

這幾年黑龍江經(jīng)銷商開始了集體覺醒，從坐商向行商轉(zhuǎn)變。做得較好的經(jīng)銷商都是靠技術(shù)穩(wěn)固自己的核心競爭力！

在以大田為主的黑龍江省，經(jīng)銷商對于技術(shù)服務(wù)曾經(jīng)沒有特別重視，而且黑龍江地廣人稀，做服務(wù)的難度和成本都要比南方高得多。

但是最近幾年，隨著土地流轉(zhuǎn)，黑龍江的土地更加集中，大戶或基地的比例越來越大，他們需要技術(shù)服務(wù)，而且他們的需求更高、更直接。大種植戶或基地更加看重是否能解決他們的最核心的問題。如果團隊沒有實戰(zhàn)技術(shù)和服務(wù)能力，無論是經(jīng)銷商還是零售商的市場份額都將大幅縮減，因為大種植戶的需求，他們已經(jīng)滿足不了了。

因此黑龍江省很多經(jīng)銷商都在下沉到終端用戶，做種植戶的工作，或直接服務(wù)大種植戶、基地，或通過基層推貨服務(wù)種植戶提高零售商銷售積極性的保姆式銷售。

黑龍江富尊，1997年起步，2018年銷售額2個億，除草劑占比80%，作物多以水稻為主，經(jīng)營法寶主要就是技術(shù)指導(dǎo)。黑龍江富尊把所有精力留出來專注于植物保護、防病增產(chǎn)。黑龍江富尊去年開始和綠業(yè)元合作，把扎根工作做到了極致。服務(wù)一個種植戶試驗田，黑龍江富尊業(yè)務(wù)員要下四次地：看地選地、打第一遍藥、打第二遍藥、測產(chǎn)，最后會對買過產(chǎn)品的種植戶也都通過電話一一回訪滿意度。

禾碩科技，投入大量的技術(shù)人員，除去一個專業(yè)的技術(shù)老師，10個左右農(nóng)委的退休技術(shù)員為種植戶提供專業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)意見，組建的技術(shù)團隊都是能夠獨當(dāng)一面的技術(shù)老師和農(nóng)化人才。黑龍江科普特創(chuàng)業(yè)之初就是拿著成本做服務(wù)，并反復(fù)琢磨如何升級服務(wù)。和田久治的發(fā)展也得益于對技術(shù)服務(wù)的重視與強化，有專門的服務(wù)團隊，有4名內(nèi)部專家老師，還有外部顧問型專家老師，技術(shù)團隊中本科學(xué)歷是下限。

調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，打造大單品

經(jīng)銷商想要轉(zhuǎn)型升級關(guān)鍵靠的還是核心的差異化產(chǎn)品，沒有產(chǎn)品驅(qū)動，轉(zhuǎn)型也很艱難，營銷只能錦上添花。

無論你是否承認(rèn)，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，打造大單品都是經(jīng)銷商破除發(fā)展困局的重要努力方向。

禾碩科技產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是有機肥、大肥料、農(nóng)藥各占三分之一，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是最穩(wěn)定的三角形狀態(tài)，目前主要做底肥。就今年的氣候情況禾碩科技依然有著40%的增長，銷售額1個多億元。禾碩科技十分注重產(chǎn)品的精耕細作，這也是它能逆勢增長的秘訣之一。

黑龍江科普特從2017年開始大力度砍產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，砍掉重復(fù)產(chǎn)品，砍掉常規(guī)產(chǎn)品，聚焦核心產(chǎn)品，打造大單品。只有產(chǎn)品聚焦的時候，業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品的認(rèn)知和了解才會深入，服務(wù)才能匹配得上。黑龍江科普特總經(jīng)理丁前展表示：“現(xiàn)在我們已經(jīng)有三個千萬級的大單品，未來我們將持續(xù)聚焦核心產(chǎn)品，每年培育打造一個千萬級的大單品。這樣總銷售額肯定就有突破性的飛躍式增長。”未來他們將根據(jù)作物生長周期的需要，在這個階段挑出一個最適合的產(chǎn)品，然后把它推廣開來。

和田久治2006年成立，從3個人的業(yè)務(wù)團隊發(fā)展到今天30多人的團隊，2019年逆勢增長了近30%，銷售額近7000萬元。目前和田久治核心產(chǎn)品的銷售額能占總銷量的60—70%，在品牌產(chǎn)品驅(qū)動發(fā)展的基礎(chǔ)上，又不斷強化自身的專家團隊與技術(shù)服務(wù)。當(dāng)下，和田久治又購買了沈陽化工院的專利產(chǎn)品，發(fā)力生物農(nóng)藥領(lǐng)域，計劃在2021年實現(xiàn)經(jīng)營過億的目標(biāo)。

此外，黑龍江省沒有什么成熟的品牌，經(jīng)銷商表示，他們客戶流失率常常能達到30—40%。打造大單品，也是經(jīng)銷商打造品牌的主要路徑。

創(chuàng)新經(jīng)營合作模式

轉(zhuǎn)型發(fā)展的力量源泉就是要改革，要創(chuàng)新。黑龍江省經(jīng)銷商在這個迷茫期，也都在積極探索各種合作模式。

壓縮渠道，精選客戶。這樣才能有時間和精力搞服務(wù)。黑龍江科普特從2017年開始壓縮渠道網(wǎng)點，打造大客戶，百萬級客戶量不斷增加。目前黑龍江科普特網(wǎng)點有800多個，銷量前50名經(jīng)銷商的銷售和占總銷售額的50%。而精選客戶不只是選大客戶，一定要認(rèn)同理念，步調(diào)一致。

縱向整合。雖然沒有廠家的這樣一個基礎(chǔ)設(shè)施那么大，但是在人力上，包括市場的打拼經(jīng)銷商也需要花費時間和精力的。所以，廠家和經(jīng)銷商，包括下面零售商，要縱向地整合起來，共同干一件事，分工合作，最終把種植戶服務(wù)好。

直接服務(wù)大戶。2017年黑龍江富尊開始服務(wù)大種植戶，這是一次革命，外行看到的是魄力，內(nèi)行看的是否有這實力。種植戶的基數(shù)與經(jīng)銷商相比那是翻了幾倍都不止的。服務(wù)大種植戶意味著種植戶的直接負責(zé)人責(zé)任越大，需要能力便就越強，而且是要整個團隊的服務(wù)能力都要很強。

大糧倉黑龍江這片熱土著實誘人，如何站穩(wěn)腳跟，打開市場，如何實現(xiàn)增量突圍呢？短短幾天的走訪，筆者最大的感受就是，眼下市場增量越來越難，所有的營銷方式都比不過產(chǎn)品效果好，多下田為種植戶進行技術(shù)服務(wù)，解決他們的痛點問題來得實在。

來源：農(nóng)資與市場雜志

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