農(nóng)資行業(yè)是在農(nóng)村特有的環(huán)境體系、在普遍農(nóng)村消費(fèi)力低下、多頭行政執(zhí)法，想做好、做強(qiáng)、做順利的確不簡(jiǎn)單，下面結(jié)合農(nóng)村的基本特征談?wù)勥m合農(nóng)村農(nóng)資市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略。

適合農(nóng)村農(nóng)資市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的四大策略

特征一：重復(fù)性購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)

策略一：防效至上品牌自尊

從農(nóng)資市場(chǎng)屬性來(lái)看，在農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)目的就是為其莊稼、果樹(shù)、經(jīng)濟(jì)作物投入而進(jìn)行再生產(chǎn)的，農(nóng)民的心理是只要防效好、治療效果顯著，就是好。這種心理這幾年被一些小農(nóng)藥廠利用，他們以殺蟲(chóng)劑居多，以A登記，其再加點(diǎn)B，B是高毒、高殘等，這樣堂而皇之效果也很好。年前與山東一家公司的老總進(jìn)行這個(gè)方面的談?wù)摚劦竭@個(gè)問(wèn)題，其云：“我們也是為了讓農(nóng)民盡快把蟲(chóng)殺去，能為農(nóng)民省錢(qián)，只是對(duì)農(nóng)民進(jìn)行了善意的欺騙!”象這樣的現(xiàn)象，國(guó)內(nèi)公司多呢，他們的心理也許都正如這位老總所言。他們特別看重防效，對(duì)是否殘留、是否高毒、是否能應(yīng)用在蔬菜水果上都沒(méi)有明確的說(shuō)明?害人!

農(nóng)民看中的是效果，因而哪個(gè)產(chǎn)品對(duì)防效有作用就買(mǎi)他的，久而久之，心理就認(rèn)這個(gè)理了，所以在心目中就形成了至高無(wú)上的名牌。象我們公司在安徽碭山銷(xiāo)售50%多菌靈WP每年幾百萬(wàn)的銷(xiāo)量就是這樣形成的。由此看到只要效果好，農(nóng)民就會(huì)進(jìn)行多次的重復(fù)性購(gòu)買(mǎi)。

我們針對(duì)此采取營(yíng)銷(xiāo)策略是防治效果至高無(wú)上、打造名優(yōu)品牌自尊的原則，這個(gè)才是主導(dǎo)。

特征二：深受外界影響力大

策略二：服務(wù)創(chuàng)新下沉終端

農(nóng)資產(chǎn)品是個(gè)雙面刃，可以為作物服務(wù)，也可殺滅作物。它易受人為和自然影響，如除草劑產(chǎn)品，農(nóng)民用的好，時(shí)機(jī)對(duì)，濃度合適就可以完全除草，以解自己一季的除草之苦;而用不好呢，濃度大了?作物發(fā)黃可能致死，時(shí)機(jī)不對(duì)?芽前與苗后的大有區(qū)別，自然因素影響也大。

農(nóng)資產(chǎn)品作為利國(guó)利民、為民為糧而存在的一種特殊商品，很被政府執(zhí)法部門(mén)所看重，還被嚴(yán)格管制，長(zhǎng)期以來(lái)由國(guó)家專(zhuān)營(yíng)?要不怎么有供銷(xiāo)合作社呢，隨著改革開(kāi)放的深入才逐步放開(kāi)?各類(lèi)農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)也雨后春竹般地出現(xiàn)，到現(xiàn)在的江蘇農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)注冊(cè)登記又進(jìn)行了注冊(cè)資金方面的限制?由此可見(jiàn)，農(nóng)資受?chē)?guó)家政策法規(guī)的影響較大。

由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)勞動(dòng)受天氣制約很大，而用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)勞動(dòng)的農(nóng)資產(chǎn)品必然會(huì)因?yàn)樽匀坏挠绊懚苡绊懀r(nóng)資企業(yè)，特別是經(jīng)銷(xiāo)商囤積農(nóng)資的，想發(fā)一筆財(cái)?shù)谋缺冉允牵谐晒σ灿惺。@也拜農(nóng)資受天氣的影響。

既然農(nóng)資產(chǎn)品受人為及天氣的影響那么大，我們農(nóng)資企業(yè)就需要更家關(guān)注天氣，關(guān)注自然，特別需要關(guān)注終端市場(chǎng)。農(nóng)資企業(yè)需要家大對(duì)終端市場(chǎng)的投入，特別是人力的投入，多做技術(shù)指導(dǎo)，用藥指導(dǎo)，為農(nóng)民免費(fèi)田間病蟲(chóng)草害診斷，讓農(nóng)民買(mǎi)藥后避免不會(huì)使用或使用不當(dāng)而產(chǎn)生的不好效果。

對(duì)終端進(jìn)行創(chuàng)新服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)下沉基層，與零售商一起進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售、推廣、試驗(yàn)示范，特別對(duì)農(nóng)民進(jìn)行技術(shù)服務(wù)是進(jìn)行創(chuàng)新的首選。

特征三：地域性、季節(jié)性強(qiáng)

策略三：渠道創(chuàng)新保證流通

由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)深受季節(jié)性、地域性等特點(diǎn)的制約，決定了農(nóng)資市場(chǎng)呈現(xiàn)出季節(jié)性和地域性特點(diǎn)，例如橘生淮南則為橘;生淮北則為枳!比如南稻北麥差異，東中西部之間購(gòu)買(mǎi)力的差異，所有這些都對(duì)市場(chǎng)管理、物流配送、資金回流、技術(shù)推廣的操作增加了難度。農(nóng)藥在各地的區(qū)域情況與季節(jié)性不一樣，其用藥的時(shí)間及用藥的濃度等均有不同，這種情況就形成了南北兩大格局，東西差距。

中國(guó)的區(qū)域性廣，農(nóng)資產(chǎn)品流通的廣，因而給農(nóng)資企業(yè)造成了運(yùn)輸成本居高不下的情形，每年的運(yùn)輸費(fèi)用、調(diào)貨費(fèi)用等花費(fèi)資金巨額啊。

還有在農(nóng)資消費(fèi)形式上，農(nóng)資表現(xiàn)為消費(fèi)地區(qū)差別大，根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆N植結(jié)構(gòu)、農(nóng)民的用藥喜好等決定;流通速度快，由于農(nóng)資需求時(shí)機(jī)相對(duì)集中，因而就要求物流配送速度快;農(nóng)作物需求時(shí)機(jī)的相對(duì)集中，這必然要求農(nóng)民對(duì)農(nóng)資的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間也是集中。

上述季節(jié)性、區(qū)域性、需求時(shí)機(jī)性等方面，要求企業(yè)反應(yīng)靈敏、速度迅捷、物流暢通。農(nóng)資企業(yè)在設(shè)置渠道時(shí)候，應(yīng)該盡量減少中間環(huán)節(jié)，以期減少環(huán)節(jié)層層加價(jià)、減少運(yùn)輸成本、提高了物流效率。

特征四：農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)參差不齊

策略四：加強(qiáng)素質(zhì)培訓(xùn)，引導(dǎo)和協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)化市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、物流、人力等方面的管理

隨著改革開(kāi)放的深入才逐步放開(kāi)，農(nóng)資經(jīng)營(yíng)放寬條件，現(xiàn)在是懂得農(nóng)資技術(shù)在做農(nóng)資，不懂的也在做，更有甚賣(mài)農(nóng)藥化肥還在銷(xiāo)售農(nóng)村日用百貨如煙酒、食品等，根本不懂得農(nóng)藥化肥的貯藏條件。農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)的參差不齊，再加上有些農(nóng)資企業(yè)制作假冒偽劣產(chǎn)品，都給農(nóng)資使用帶了很多的危害。

農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)的參差不齊，需要農(nóng)資企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)與指導(dǎo)，逐漸引導(dǎo)使其改變，這樣打造一支能懂得技術(shù)、懂得營(yíng)銷(xiāo)、懂得財(cái)務(wù)、懂得物流的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)為企業(yè)所用，實(shí)現(xiàn)廠商共贏。

農(nóng)資企業(yè)制訂農(nóng)資市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，需要了解農(nóng)資市場(chǎng)的特征，有針對(duì)性地采用合適的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能在農(nóng)資市場(chǎng)上站穩(wěn)腳步，走向發(fā)展壯大的康莊大道。

加入農(nóng)業(yè)中小企業(yè)經(jīng)理人和創(chuàng)業(yè)者核心商圈(農(nóng)俠會(huì))，行業(yè)解讀、案例干貨、行業(yè)報(bào)告、實(shí)戰(zhàn)課程請(qǐng)訂閱農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察 公眾號(hào)：nyguancha