當前農(nóng)資市場的銷售已經(jīng)接近尾聲，雖然有些企業(yè)也在南方市場搞“秋攻”、但是一年銷售的業(yè)績基本成定局。面對一個年度的結束和新的年度開始，我們有必要思考一些問題：那就是行業(yè)低迷期還會持續(xù)多長時間、互聯(lián)網(wǎng)+和土地流轉(zhuǎn)的時代我們又能做些什么?

一般而言，當我們提及“行業(yè)低迷期”這一詞語時，我們已經(jīng)將其看成了一個非正常狀態(tài)。然而，相信幾年后再回顧當下這個時期，我們會發(fā)現(xiàn)這種所謂的非正常狀態(tài)，其實恰恰正是行業(yè)發(fā)展的正常狀況和基本規(guī)律。這種情況也勢必引發(fā)和加劇行業(yè)的整合，使農(nóng)資營銷步入一個新的競爭格局。

1、格局變化現(xiàn)象：農(nóng)資行業(yè)的整合速度加快、也是特別明顯。

過去幾年，農(nóng)資行業(yè)一直在提整合之說，但大家好像并沒有看到什么大的變動。而2009年，行業(yè)的整合開始有了較為明顯的呈現(xiàn)。

1)：農(nóng)藥行業(yè)連續(xù)“小年”，多數(shù)企業(yè)銷量持續(xù)下滑，只有極少數(shù)企業(yè)實現(xiàn)了銷量增長。2017年的市場，企業(yè)可能還要做好繼續(xù)應對行業(yè)“小年”的準備。

2)：招商困難。經(jīng)銷商開始削減廠家，砍產(chǎn)品，其談合作廠家談產(chǎn)品主要是尋找一些特色產(chǎn)品及新證件和獨特的資源。

3)：賭博式參展企業(yè)減少，期待植保會“一場展會效果轟動、銷量飛升”的企業(yè)有所減少。論壇火爆，尋找出路及辦法的期待和心聲成為普遍現(xiàn)象。

4)：小企業(yè)“批量”死亡，不敢在證件資源申請及新產(chǎn)品立項上進行投入。而且是悄無聲息靜悄悄地死去。

5)：政府部門對農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)的管理進一步加強，特別是新產(chǎn)品立項證件的申報管理更加嚴重、費用成本增加。從而一些大的企業(yè)有實力進行投資能抓住一些好的資源使企業(yè)越來越具有競爭力。

2、資本整合的速度進一步加快，市場整合及企業(yè)兼并重組的現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)。

1)：上市農(nóng)藥企業(yè)投資控股其它農(nóng)藥企業(yè)的現(xiàn)象不斷出現(xiàn)。

2)：優(yōu)勢農(nóng)藥企業(yè)并購中小農(nóng)藥企業(yè)的情況也在不斷增多。

造成這些現(xiàn)象的原因主要有以下幾點：

一：多數(shù)農(nóng)藥企業(yè)存在品類結構缺陷，如做除草劑的企業(yè)沒有殺蟲劑、殺菌劑，殺蟲劑、殺菌劑企業(yè)沒有除草劑。而未來競爭中的農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)，一定是除草劑、殺蟲劑、殺菌劑等品類齊全的結構模式。較之于從零做起的高門檻而言，并購成為了企業(yè)迅速補齊品類的捷徑。

二：多數(shù)農(nóng)藥企業(yè)存在區(qū)域局限，即企業(yè)南北方市場或東西部市場表現(xiàn)有很大的差別，存在地域缺陷。局部市場強勢的企業(yè)要快速進軍全國市場，改善地域上的結構缺陷，資本整合是比市場整合更為有效的方式。

3、國家對農(nóng)藥行業(yè)的調(diào)控政策加劇，整合思路和配套方案基本定型。

1)：加強農(nóng)資企業(yè)向工業(yè)園區(qū)轉(zhuǎn)移，加強產(chǎn)品布局優(yōu)化。降低對環(huán)境的影響和降低安全風險。

2)：強化產(chǎn)業(yè)內(nèi)分工與協(xié)作，增強優(yōu)勢企業(yè)集團與中小企業(yè)的合作，大力推進組織結構調(diào)整，提高產(chǎn)業(yè)集中度。如最近幾年中化公司對國內(nèi)外企業(yè)的兼并。諾普信集團的參股并購、北京穎泰對杭州慶豐農(nóng)化的并購等。

3)：國家大力支持農(nóng)藥創(chuàng)新、大力推進節(jié)能減排和清潔生產(chǎn)、完善市場競爭機制大力推進品牌建設。

4、營銷模式創(chuàng)新的企業(yè)將脫穎而出--農(nóng)資企業(yè)分化將更嚴重。

經(jīng)過最近幾年的市場走訪和調(diào)研發(fā)現(xiàn)，最近幾年農(nóng)資行業(yè)有一個十分明顯的變化。那就是好多企業(yè)都在進行營銷模式創(chuàng)新。具體的變化有以下幾個方面。

1)技術服務營銷的加強：目前許多企業(yè)都在走技術服務的路子，大力加強業(yè)務人員的轉(zhuǎn)型，特別是由“營銷型”向“技術型”的轉(zhuǎn)變。大大提升了企業(yè)的競爭力。

2)營銷方案的轉(zhuǎn)型：原來許多企業(yè)對客戶的政策主要是產(chǎn)品返利及廣告宣傳等手段，現(xiàn)在企業(yè)的費用投入重點都放在對終端的拉動，通過建立示范園和召開觀摩會的方式給客戶樹立信心、給農(nóng)民直觀的產(chǎn)品效果的體驗。從而打造了產(chǎn)品的品牌和延長了產(chǎn)品的生命力。從而也減少了運營的成本。

3)作物解決方案式營銷：最近幾年的作物解決方案的營銷大量出現(xiàn)，也是企業(yè)之間軟實力的競爭。作物解決方案的推出也是企業(yè)整合產(chǎn)品資源、加強競爭力的籌碼。特別是經(jīng)濟作物集中區(qū)域作物解決方案的出現(xiàn)，加強了企業(yè)之間的聯(lián)盟，從而能真正的掌控終端、提高企業(yè)的競爭力。

4)聚焦作物：最近提的最多的就是“葡萄聯(lián)盟”、“柑橘協(xié)會”、臺州農(nóng)資的”西瓜聯(lián)盟“等。這些聚焦作物的營銷模式的出現(xiàn)、對于其他的企業(yè)和經(jīng)銷商來說就很難打進這個市場。所以聚焦作物的營銷模式也是企業(yè)要重點考慮的問題。

總之市場大環(huán)境變了，一切都要變。上述營銷新格局的出現(xiàn)，必然要求新思維和新模式的出現(xiàn)。對此，企業(yè)必須跳出常規(guī)思維，透徹了解把握和市場，了解消費者，了解經(jīng)銷商及零售商，以創(chuàng)新的思維和行為，在新的營銷格局中創(chuàng)造企業(yè)新的未來。

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