筆者對全國東北地區(qū)、華北地區(qū)、華南地區(qū)、西南地區(qū)、華東、華中地區(qū)等地的農(nóng)資經(jīng)銷商、零售商、農(nóng)戶和執(zhí)法部門進行了專題調(diào)研。

調(diào)研期間，我們深入各地農(nóng)村，深入到田間地頭，采用360度調(diào)研法，從多個對象、多個維度、多個要素統(tǒng)計分析了農(nóng)資經(jīng)銷商的經(jīng)營現(xiàn)狀，總結(jié)出了中國農(nóng)資市場的五大現(xiàn)狀：即執(zhí)法很猖狂，廠家很混亂，經(jīng)銷商很勢力，終端很軟弱，農(nóng)民很辛苦。以下是對當前中國農(nóng)資經(jīng)銷商存在的六大困惑的分析，希望給農(nóng)資經(jīng)銷商朋友們一點啟發(fā)。

困惑一：執(zhí)法詐

當前，農(nóng)藥執(zhí)法人員被經(jīng)銷商朋友比喻為農(nóng)藥區(qū)域市場銷售高速路上的“交通警察”。在農(nóng)藥執(zhí)法實踐中，存在著辦證難、案件處罰難、罰沒農(nóng)藥銷毀難等問題，農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營行為仍不夠規(guī)范。

與此同時，農(nóng)資市場大都分布在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村，加之有些經(jīng)營單位經(jīng)營人員素質(zhì)較低，自律和守法經(jīng)營意識差，存在“賣藥不懂藥，違法不知法”的現(xiàn)象，給某些“執(zhí)法”人員有機可乘。此外，廣告宣傳不規(guī)范，夸大藥效，誤導農(nóng)民，致使假劣農(nóng)藥坑農(nóng)害農(nóng)事件屢有發(fā)生。

筆者到全國多個農(nóng)藥批發(fā)市場調(diào)研過，發(fā)現(xiàn)很多農(nóng)藥批發(fā)市場前邊是農(nóng)藥店，后面就是執(zhí)法機構(gòu)，每年第一件事情是交“保護費”，過年過節(jié)還要交“慰問費”，估計這也是當今中國農(nóng)資市場獨有的“中國特色”吧。

困惑二：價格詐

廣西柳城有一個經(jīng)銷商說，零售商是“墻頭草”，風吹兩邊倒。現(xiàn)實合作中，不少廠家與經(jīng)銷商、零售商的交易成為了一錘子買賣關(guān)系，存在著嚴重的短期利益行為。部分廠家缺乏誠信，不按規(guī)則辦事，或者是廠家的政策定好了，業(yè)務員在操作時卻嚴重偏軌。

零售商在銷售產(chǎn)品時，你便宜5毛，我便宜1塊，尤其是今年湖北荊州的草甘膦市場，為了走量和贏得客戶，零售商朋友們干脆來一個虧本大甩賣，買一送一，結(jié)果最后導致了多輸?shù)木置妗?/span>

困惑三：產(chǎn)品賒

賒、賒、賒，廠家賒給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商賒給零售商，零售商賒給農(nóng)戶。

部分廠家因為產(chǎn)品賒銷問題搞得現(xiàn)金流告急，現(xiàn)在的商家是老大，不賒還不行，你不賒別人賒;你賒，他還送積分卡，送洗衣粉;你賒欠3個月，他賒欠半年;你賒欠半年，他賒欠一年，年底收錢。更嚴重者幾年收不回錢，成了一筆十足的壞帳或死帳。

現(xiàn)在商家選擇廠家，也是看誰給的賒銷額度大就代理誰的產(chǎn)品。產(chǎn)品鋪貨和欠款時間的長短，可能會導致廠家和經(jīng)銷商資金鏈出現(xiàn)問題，輕則補貨不及時，重則現(xiàn)金流中斷，欠款問題成為了廠家和經(jīng)銷商朋友最頭疼的問題。

困惑四：產(chǎn)品竄

產(chǎn)品“竄、竄、竄”，東家竄，西家竄;本縣竄，鄰縣竄;竄到鄉(xiāng)，竄到縣;網(wǎng)上竄，地下竄;空中竄，地面竄，竄到最后都完蛋。

這是筆者在做農(nóng)資市場調(diào)研時聽到的順口溜，也是中國農(nóng)藥區(qū)域市場的真實寫照。造成此現(xiàn)象的根本原因，是中國的農(nóng)資企業(yè)不會系統(tǒng)策劃與推廣，產(chǎn)品布局不合理，靠自然賣貨，導致市場竄貨滿天飛。

調(diào)研時，筆者發(fā)現(xiàn)不少農(nóng)資市場較為混亂，許多經(jīng)銷商想做，但本地區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務員沒有一個對本區(qū)域市場開發(fā)的規(guī)劃，搞到哪里算哪里，市級經(jīng)銷商搶下面的縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的網(wǎng)絡(luò)，每個經(jīng)銷商幾乎都輻射到各個縣，這樣的網(wǎng)絡(luò)怎么會不沖突?

困惑五：求客戶

求、求、求，廠家求業(yè)務員，業(yè)務員求經(jīng)銷商，經(jīng)銷商求零售商，零售商求農(nóng)戶，只為銷售自己的產(chǎn)品。

產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的年代，一個個業(yè)務精英都變成了“笨小孩”。許多業(yè)務人員為了銷售產(chǎn)品，不得不在經(jīng)銷商那里卑躬曲膝，低聲下氣，陪吃陪喝陪玩;有些業(yè)務員不會制定區(qū)域規(guī)劃，銷售沒有章法，以產(chǎn)品銷售導向，沒有市場營銷理念。

公司對業(yè)務員壓指標壓得業(yè)務員喘不過氣來，去年800萬元，今年1000萬元。怎么辦?目標如何分解，如果爭取公司政策?心中的一塊石頭壓得喘不過氣來，明天的我，要怎么辦?只有不停不停的努力努力再努力。

有些業(yè)務員在求客戶時，為達到目的，“五拍”功力發(fā)揮得淋漓盡致：一是決策時拍腦門，主觀臆斷;二是指揮時拍胸脯，胡亂指揮;三是失誤時拍大腿，后悔不已;四是問責時拍桌子，責怪下屬;五是追查時拍屁股，趕緊走人。區(qū)域市場規(guī)劃拍腦袋決策，對于公司產(chǎn)品拍胸脯打保票，拍桌子簽合同，拍大腿解決質(zhì)量問題，最后解決不了問題拍屁股走人。

遇到這樣的市場操作人員，經(jīng)銷商怎能不困惑?

困惑六：炒老板

炒、炒、炒，廠家炒業(yè)務員，業(yè)務員炒經(jīng)銷商，經(jīng)銷商炒零售商;或者零售商炒經(jīng)銷商，經(jīng)銷商炒業(yè)務員，業(yè)務員炒廠家。

大家相互炒魷魚，最后炒出了“感覺”，有些公司出現(xiàn)集體跳槽事件，使廠家蒙受了巨大損失，給廠家老總無盡的創(chuàng)傷;有的經(jīng)銷商或零售商集體“跳槽”，與另外的廠家合作;有的業(yè)務員跳槽后自己開公司，結(jié)果時運不好，經(jīng)濟形勢也不好，天時、地利、人和優(yōu)勢沒有一樣屬于自己，搞不了半年破產(chǎn)了，發(fā)財夢一下破滅，最終給自己的職業(yè)生涯留下了沉重的陰影;有的公司也明白要渠道下沉，便不知道如何下沉，便采取一些粗暴作法，直接砍掉市級經(jīng)銷商，或者直接去挖經(jīng)銷商下面的渠道，給經(jīng)銷商朋友一種過河拆橋的感覺，以致最后商家奮起抗爭，摧毀了原有的合作局面。

就中國農(nóng)資市場而言，在一定時期內(nèi)，具有中國特色的中國式農(nóng)村、中國式農(nóng)資廠家和銷售鏈條、農(nóng)村從業(yè)主體的“386160部隊”等情況仍會存在，除非真正是70、80后成為農(nóng)村土地的真正經(jīng)營者，他們才不會輕易被那么多人忽悠。

所以，每次調(diào)研回來筆者都感到心情壓抑，常想起艾青所說的“為什么我的眼里常含淚水，因為我對這片土地愛的深沉!”作為農(nóng)民的兒子，筆者希望所有的農(nóng)民都能夠真正覺醒，成為真正意義上的成熟的市場消費者。

同時，作為一個職業(yè)顧問，我感覺自己有責任呼吁農(nóng)資市場上的廠商，真正擔負起自己的責任，用品質(zhì)成就企業(yè)的生存，用品牌成就企業(yè)的發(fā)展，勇敢擔負起自己的使命，如是方能基業(yè)長青，迎來一個真正成熟的中國農(nóng)資市場!

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