曾有人說：“現(xiàn)在市場(chǎng)上有很多小肥料公司，好多是貼牌加工的產(chǎn)品，他們的價(jià)位非常低，而且經(jīng)銷商還給農(nóng)民送貨上門，不管農(nóng)民同不同意，卸下貨就走，連欠條都不用打。好多農(nóng)民也貪圖他們的產(chǎn)品價(jià)位低。我們?cè)趺崔k？”

既然他們的價(jià)位這么低，做市場(chǎng)這么賣力，為什么他們還是小公司啊？市場(chǎng)上的肥料大品牌和長期賣得好的肥料，是低價(jià)位的嗎？那么那些大品牌是因?yàn)閮r(jià)格高成為大品牌，還是因?yàn)榇笃放撇艃r(jià)位高的？

在農(nóng)資行業(yè)的市場(chǎng)上，任何地方都有這樣的情況：當(dāng)某企業(yè)推出一款新產(chǎn)品在市場(chǎng)上暢銷后，立即會(huì)有鋪天蓋地的同類產(chǎn)品蜂擁而至，而且模仿者的價(jià)位很低很低（有時(shí)候效果也不錯(cuò)，甚至不低于原創(chuàng)者的效果）。這些小企業(yè)的低價(jià)位產(chǎn)品在市場(chǎng)上經(jīng)常把市場(chǎng)攪得天翻地覆，讓不少大企業(yè)頭疼不已。但最終總是低價(jià)難敵高價(jià)，甚至最終一敗涂地直至銷聲匿跡。

那么，為什么會(huì)有這種看似不合常理的現(xiàn)象呢？

首先，低價(jià)位的產(chǎn)品一般質(zhì)量比較差。

三種情況除外：

一是產(chǎn)業(yè)集中階段戰(zhàn)略性的價(jià)格戰(zhàn)。

二是企業(yè)擁有絕對(duì)的成本優(yōu)勢(shì)和結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)。

三是企業(yè)嚴(yán)重?cái)D壓自己的利潤空間換取市場(chǎng)份額。

其次，低價(jià)位造成營銷侏儒。

大家知道，“裸價(jià)”產(chǎn)品很難在市場(chǎng)上生存。所謂“裸價(jià)”，就是價(jià)格到底，沒有其他任何的促銷等營銷費(fèi)用。按說這么物美價(jià)廉的產(chǎn)品應(yīng)該被大家瘋搶才對(duì)，為何現(xiàn)實(shí)中幾乎無人問津呢？看一下所有快速崛起的農(nóng)資企業(yè)，哪一個(gè)不是高調(diào)宣傳、高調(diào)促銷、高調(diào)進(jìn)攻的？

低價(jià)位本身不能產(chǎn)生大量的購買行動(dòng)，品牌的活躍才能產(chǎn)生大量的購買。高價(jià)位才有足夠的利潤空間支撐宣傳、促銷等一系列豐富多彩有聲有色的營銷活動(dòng)。而一個(gè)品牌在消費(fèi)者中間的曝光率和活躍度決定消費(fèi)者的購買行動(dòng)。  

從另一個(gè)角度來看，定價(jià)低是一個(gè)企業(yè)營銷能力低下的表現(xiàn)。他們?cè)谙耄瑑r(jià)格高了不好賣啊！他們沒想到，消費(fèi)者也不會(huì)告訴他們，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為低價(jià)位代表低價(jià)值。

最后，高價(jià)位才有很強(qiáng)的生命力。

很多小企業(yè)推出新產(chǎn)品時(shí)，新產(chǎn)品默默無聞地上市，默默無聞地銷售，默默無聞地死掉，你的潛在消費(fèi)者聽都沒聽到你產(chǎn)品的名字，你死得冤不冤啊？

有足夠的利潤空間，你才有錢去做廣告宣傳、做促銷返利優(yōu)惠等活動(dòng)、做人力推廣等營銷活動(dòng)，消費(fèi)者才能知道你，繼而熟悉你認(rèn)可你，最后才會(huì)產(chǎn)生購買。

近幾年，對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品最敏感的不是農(nóng)民，不是經(jīng)銷商，而是公司的銷售人員。農(nóng)民說價(jià)格高是怕買得比別人貴當(dāng)了冤大頭，經(jīng)銷商說貴則純粹是一個(gè)借口或者試探你的底線，業(yè)務(wù)員說貴則是真的嫌貴而不好賣。

只要經(jīng)銷商認(rèn)可，農(nóng)民也會(huì)慢慢認(rèn)可。經(jīng)銷商在意的不是價(jià)格高低，而是產(chǎn)品有沒有賣點(diǎn)、他的利潤空間夠不夠大。你就是低于成本價(jià)給他，他還是會(huì)說貴，還是會(huì)和你討價(jià)還價(jià)。當(dāng)然，也不是說價(jià)格越高越好。任何事情都要有個(gè)度，一旦超出這個(gè)度就真的是坑農(nóng)害農(nóng)了，會(huì)受到市場(chǎng)懲罰的。（來源： HSF紅四方復(fù)合肥）

更多干貨、市場(chǎng)分析、重磅案例、實(shí)戰(zhàn)課程歡迎訂閱 [農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察]公眾號(hào)：nyguancha