某經營通用配件的大型跨國農機公司打算進入中國市場，前段時間委托市場調查公司對山東、河南、黑龍江、新疆、甘肅等主要市場的農機經銷商做抽樣調研，樣本數是120多家，從結果看，一級經銷商有75%是“坐商”，二級經銷商幾乎100%是“坐商”。

在這里對“坐商”和“行商”做個解釋：所謂“坐商”就是坐等顧客上門，守株待兔做生意的農機經銷商；所謂“行商”就是主動出擊，主動去找用戶，主動變革，主動創新，有新的經營理念，引入新的經營模式等的經銷商。

從跨國公司的調研數據來看，無論是一級經銷商，還是直接面對用戶的二級經銷商，當前主要的經營模式還是坐等顧客上門，屬于被動經營的“坐商”。

這份調研結果和筆者在市場上看到的情況基本一致，最近筆者在河南、山東、河北、陜西的幾個主要的農機大市場考察，經銷商店里一天也沒幾個顧客，員工不是低頭玩手機就是聚在一起打撲克。

據跨國公司調研，國內農機市場的“坐商”可以劃分為以下幾種類型：

補貼依賴型。從2004年開始的高強度農機補貼，極大地拉動了農機銷售，農機需求高速增長，行業空前繁榮，許多經銷商抓住了機會發了財。但由于市場圍繞著補貼轉，經銷商的經營策略也主要是看補貼政策，哪個產品補貼的多就賣哪個產品，而推廣演示、打廣告、做促銷、找客戶等市場功夫卻早已經荒廢。說起來你可能不信，今年仍有一些經銷商在靠替別人申報補貼活著。

這一類型的經銷商已經失去市場生存的能力，在近兩年補貼政策逐漸淡出的過程中，他們明顯感覺不適應，甚至無所適從，但由于自廢了武功，只能做個“坐商”。

狐假虎威型。這一類型的經銷商大多經營拖拉機、聯合收獲機等傳統農機產品，并且主要是代理約翰迪爾、久保田、東方紅、雷沃重工等強勢品牌，在前幾年短缺經濟時代，能爭取到這些一線品牌的代理權，就等于捧上了“金飯碗”，不僅僅是吃喝不愁，絕大多數更是賺得盆滿缽滿。

這一類型的經銷商過了十年的好日子，但由于長期傍大款失去了在市場的驚濤駭浪中“游泳”的能力，在行業大潮退去、整體需求低迷之時，那些一線大品牌也舉步維艱，這些經銷商就成了祼泳者，再也不能狐假虎威了，每天坐店里幻想行情能好起來。

能力欠缺型。有許多中小型經銷商，尤其是夫妻店，一家人起早貪黑的勞作，但由于沒有文化、眼界不高、實力有限等局限，使得他們在行情不好之時無力應變。他們也想主動找用戶，也想做項目，也想跑關系，但由于不具備相關的知識和能力，培養不出具備變革能力的人才，也請不起項目經理、營銷高手，所以面對市場劇變，只能努力守住自己的一畝三分地，做彷徨無助的“坐商”。

麻木不仁型。也有相當數量的經銷商，對市場行情、補貼政策、用戶需求變化非常遲鈍，做一天和尚撞一天鐘，得過且過。這一類型的經銷商是最先被淘汰的“坐商”。

供不應求的階段，已經成為過去，可能永遠都不會再來了。“坐商”們如果還不創新求變，將自己變成個“行商”，那么“坐以待幣”的結果將是“坐以待斃”。

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