孫某是我在農資行業較熟悉的朋友，在山東濰坊不少人都認識他，他做農藥生意12年，主要從事各種農藥的批發。前幾年，他和大多數農資批發商一樣，基本上人家做什么，他就跟著做什么；農民需要什么，他就經營什么。店里經營的農藥品種不少，路跑得不少，銷售費用不少，幾年下來他算了一筆賬，效益并不理想。按他的說法，如果再那樣做下去，這農藥生意非做死不可。這幾年，農資生意越來越難做了。

孫某的解決之道

痛定思痛，孫某開始找“活路”。2013年， 他發現在北方一些地區，冬天霧霾特別嚴重，而且每年冬季霧霾和雨雪天氣持續時間又特別長，而他所關注地區的種植結構主要以經濟作物為主，例如僅冬暖式大棚蔬菜就有數萬畝。遇到雨雪和霧霾天氣時，農民打藥很不方便，因此對煙霧劑需求量大。

于是他想，自己何不在冬季專做煙霧劑的生意呢？

通過一番市場調查，孫某發現，每到冬季，多數農資批發商都進入所謂的淡季，年底收收賬，進入了“貓冬”季節，圍著火爐打撲克，不再做其他生意。再說，平時專做煙霧劑的農資經銷商也相對較少。另外，他還了解到，在多數農資批發商眼里，煙霧劑是小品種，經營煙霧劑只能算是小打小鬧，做慣了常規農藥的批發商，根本沒有把煙霧劑放在眼里。還有一點，農資經銷商在經營煙霧劑時有個習慣，就是在霧霾發生時，他們才開始進貨，等把貨進回來，往往“煙消云散”。用他們的話說，做煙霧劑的生意，就是看天吃飯，不好琢磨。搞不好，就造成積壓，得不償失。平常大家都在常規農藥上拼價格，比優惠條件，許多常規產品幾乎是無利可圖。這一切，孫某都看在眼里，他把通過調查獲得的第一手資料，反復在心里揣摩：既然農民需要煙霧劑，每年霧霾和雨雪天氣又這么多，我何不在原經營的基礎上，換個方向經營——在冬天專做煙霧劑。

市場看準了，孫某決心下定了。于是，從2013年9月份開始，他開始與煙霧劑廠家聯系，提前備貨，提前向終端鋪貨，利用一個冬季專門做煙霧劑。沒想到的是，當年在經營上就打了翻身仗。2013年、2014年、2015年連續三年冬天霧霾和雨雪天氣不斷，他的煙霧劑銷量非常好，效益也客觀。通過銷售煙霧劑，他徹底改變了連續多年在冬季虧損的局面。

煙霧劑在眾多的農藥品牌里面本來是一個不起眼的小品種，但孫某的做法，告訴我們一個道理：有時候只要換個方向、換個干法，你就可能突出重圍，找到一片新的發展天地。

眼下農資生意不好做，面對困境，不少農資經銷商進退兩難。有人認為，既然農資生意不好干，還不如早一天改行干別的。但是這要面臨的問題是：畢竟干了半輩子的農資生意，半路改行，害怕不適應。雖然農資生意難做，生意做得半死不活，也比沒有生意做好吧？所以，有些人只好維持現狀，抱殘守缺，得過且過。

首先，覺得行業不好做就另覓出路的是“投降派”。困難面前只想撂挑子，把希望寄托在改行上。試想，市場經濟下，哪個行業沒有競爭？拋棄多年熟悉的行業，到一個陌生的行業打拼，談何容易？而抱殘守缺，不思改革、不思進取的人也只能坐以待斃。常言道：會的生意難跳行。市場經濟下，物競天擇，適者生存。許多事例已經證明，農資這個行業還是很有干頭的，干農資生意還是很有潛力的。廣闊天地大有作為，四海無閑田，遍地都是錢，只要我們立足本行業，在自己熟悉的領域發揮優勢，做到與時俱進，不墨守成規，有時哪怕只在經營思路、經營品種、經營方向上有稍微的改變，就能柳暗花明、絕處逢生。

一個人有勇氣堅持自己的方向，自始至終做自己的生意固然重要，但有時候有勇氣選擇新的方向、新的方法更為可貴。困難面前輕易放棄絕不可取，但明明知道老辦法不行，還要抱殘守缺，固執己見，只會讓我們在錯誤的路上越走越遠。

作為農資經銷商，如果總是跟在別人的后邊，人云亦云，雖然犯錯誤的概率很少，可那樣你永遠都只能是一個追隨者，做不了自己命運的主人。路走不通時，不如換個方向吧！有時哪怕只作稍微的調整，也許你就能發揮出自己更多的優勢，展現出自己更多的特色，使自己走出經營的困境，步入新的境地。

農資業內有無數個孫某，大家都在抱怨生意不好做，他能另辟蹊徑，重新找到盈利點，那么你能嗎？（青島農業大學  張立寧）

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