隨著人們消費結(jié)構(gòu)的升級，近幾年各地土特產(chǎn)越來越熱銷。熱銷之余，人們卻尷尬地發(fā)現(xiàn)，身價倍增的土特產(chǎn)質(zhì)量上嚴(yán)重“縮水”，貨真價實的少，掛羊頭賣狗肉的多。不管是昌圖豁鵝、蘭州香桃、河西沙棗還是富平柿餅，不僅在其他省市買不到地道正宗的，就連在本地，如果沒有熟人介紹，也很有可能被宰被坑。

為什么會出現(xiàn)這樣問題?總的來看，我國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化水平較低，土特產(chǎn)農(nóng)戶生產(chǎn)多以分散式為主，產(chǎn)業(yè)化水平較低，絕大多數(shù)農(nóng)戶都是隨大流進行農(nóng)產(chǎn)品售賣。同時，多數(shù)農(nóng)戶自產(chǎn)自銷，輻射范圍有限。而農(nóng)戶的初級產(chǎn)品缺少相應(yīng)的技術(shù)含量，導(dǎo)致銷售價格不高。市場信息傳遞很大程度上仍依賴于傳統(tǒng)的溝通方式，缺乏網(wǎng)絡(luò)等交互性強的覆蓋范圍大的工具，產(chǎn)品宣傳信息更是不到位。由于宣傳力度不夠?qū)е罗r(nóng)產(chǎn)品成熟后大量的積壓在家沒有銷售渠道，給農(nóng)民帶來巨大經(jīng)濟損失。

與此相對應(yīng)的是，市場魚龍混雜，同質(zhì)化競爭嚴(yán)重。由于土特產(chǎn)歷史形成的價值洼地，讓眾多商家蜂擁而至。當(dāng)產(chǎn)品原材料本地跟不上時，就會到別處收購。富平柿餅是從白水買來的，關(guān)中的蘋果裝進箱子搖身一變成了洛川紅富士。每年螃蟹銷售旺季，周邊縣市甚至更遠的螃蟹，也會一夜之間變成陽澄湖大閘蟹……價格更低、包裝更靚，良莠不齊的競爭嚴(yán)重，價格戰(zhàn)血拼讓正規(guī)運作的公司反而賺錢不易。

【分析】農(nóng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏統(tǒng)一的營銷指導(dǎo)與培訓(xùn)。很多農(nóng)產(chǎn)品深加工不夠，農(nóng)產(chǎn)品的規(guī)模化生產(chǎn)與質(zhì)量安全體系建設(shè)落后，產(chǎn)品質(zhì)量差異大。最重要的是，農(nóng)產(chǎn)品的脆弱性導(dǎo)致其在物流環(huán)節(jié)中容易腐敗變質(zhì)，這就對物流系統(tǒng)的時效性與穩(wěn)定性要求極高。

土特產(chǎn)的地域特征，顯著影響著消費者的購買意向。地域特征可做品牌背書，但同時也是一把雙刃劍，多數(shù)企業(yè)一味擴大地域概念和特產(chǎn)概念，卻淡化了品牌意識，導(dǎo)致行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和核心競爭力缺失。經(jīng)濟學(xué)的“公地悲劇”理論，說的是在一個牧場里，牧場是公有的，而畜群是個人的，于是每個牧民都想多賺錢，無節(jié)制地增加牛羊數(shù)量，結(jié)果牧場因為過度放牧而成了不毛之地。地方特產(chǎn)現(xiàn)在也成了一塊“公地”，一旦一個產(chǎn)品出問題，所有的企業(yè)商家都會受到牽連，可謂是“成也地域敗也地域”。去年火爆媒體的“青島大蝦”“東北天價魚”等鬧劇，都嚴(yán)重傷害了以本地特產(chǎn)為基礎(chǔ)的土特產(chǎn)銷售，甚至影響了旅游形象和收入。

【分析】過多的集中于商家唯利是圖、以次充好的沖動皆起于“利”，是純粹的道德批判，這里沒有更大的意義。這些現(xiàn)象也不是一朝一夕的事情了，之所以會“歲歲被舉報，年年被曝光”卻依然堅挺，“監(jiān)管跑不贏媒體”這個陳年老梗，最終輸?shù)舻氖鞘袌龊托抛u。

土特產(chǎn)在電子商務(wù)的實踐運用中，因為土特產(chǎn)銷售天然具有銷售的高附加值，那么在注重典型的當(dāng)?shù)匦员就粱兜赖耐瑫r，就不能一味迎合少部分消費群體的需求，注定只能做小眾市場，土特產(chǎn)的營銷路子只能越來越窄。雖然說特產(chǎn)很難形成大規(guī)模銷售(也沒有那么多東西賣)，能夠玩得轉(zhuǎn)的。有幾點確實值得注意的方向，其一是進口土特產(chǎn)的品質(zhì)，在從區(qū)域知名度走向更廣泛的營銷市場的時候，品質(zhì)才是首要的。其二是注意多種渠道的應(yīng)用，年銷售過億的企業(yè)也有很多。其三是注重對物流的把控，剩下的才是做好哪些單品，哪些品類的問題。

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