長(zhǎng)期以來(lái)，金融血液始終很難輸送到廣袤的農(nóng)村，主要原因就是農(nóng)民是中國(guó)征信較為薄弱的環(huán)節(jié)，他們普遍缺乏央行征信信息，有些人甚至沒(méi)有銀行卡，互聯(lián)網(wǎng)化程度較低，有參考價(jià)值的數(shù)據(jù)較少，傳統(tǒng)的風(fēng)控模型基本不適用于此。

2016年發(fā)布的《中國(guó)“三農(nóng)”互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展報(bào)告（2016）》中，就曾顯示3萬(wàn)億的農(nóng)村金融缺口。資料顯示，2014年，貸款投入需求8萬(wàn)億左右，但實(shí)際上，農(nóng)戶(hù)貸款余額卻在5萬(wàn)億元左右。

可見(jiàn)，相比城市而言，農(nóng)村存在更大的投資融潛力等待挖掘，也正是如此，有業(yè)內(nèi)人士曾預(yù)言，互聯(lián)網(wǎng)金融下一個(gè)藍(lán)海或?qū)⒃谵r(nóng)村。

但，目前農(nóng)村金融并不是一塊可以直接吃的蛋糕，從征信數(shù)據(jù)庫(kù)、風(fēng)控體系建立，到消費(fèi)者教育、用戶(hù)轉(zhuǎn)化等，都是篳路藍(lán)縷。

成立于2013年的農(nóng)分期利用大數(shù)據(jù)及農(nóng)貸技術(shù)，以農(nóng)機(jī)分期金融切入農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。該公司為種植大戶(hù)、農(nóng)機(jī)合作社等經(jīng)營(yíng)性農(nóng)戶(hù)在農(nóng)機(jī)、農(nóng)資、土地流轉(zhuǎn)等交易環(huán)節(jié)提供包括金融、產(chǎn)品、技術(shù)、支付、信息在內(nèi)的全流程服務(wù)。

經(jīng)過(guò)4年的發(fā)展，農(nóng)分期的網(wǎng)點(diǎn)已遍布江蘇、安徽、江西、河南、山東、湖北、河北等糧食種植大省，設(shè)立縣級(jí)辦事處100多個(gè)，業(yè)務(wù)輻射逾萬(wàn)村鎮(zhèn)，已經(jīng)服務(wù)了超過(guò)2萬(wàn)戶(hù)農(nóng)戶(hù)。

農(nóng)分期CEO周建認(rèn)為，2017年，針對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)模化服務(wù)的金融業(yè)務(wù)將會(huì)是農(nóng)村金融的增長(zhǎng)點(diǎn)，未來(lái)農(nóng)分期仍將專(zhuān)注于種植業(yè)規(guī)模化生產(chǎn)領(lǐng)域，同時(shí)發(fā)力信息服務(wù)，助力種植大戶(hù)生產(chǎn)與銷(xiāo)售。

（農(nóng)分期CEO  周建）

下一步，農(nóng)分期如何布局？如何破解農(nóng)村金融2大攔路虎？農(nóng)業(yè)行業(yè)觀(guān)察[農(nóng)業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)100+]專(zhuān)訪(fǎng)了農(nóng)分期CEO周建，請(qǐng)他為大家解讀破解農(nóng)村金融的“生死符”的高招。

農(nóng)業(yè)行業(yè)觀(guān)察：農(nóng)分期看上三農(nóng)領(lǐng)域的哪些機(jī)會(huì)？市場(chǎng)的側(cè)重點(diǎn)怎么樣？

周建：從三農(nóng)環(huán)境的大領(lǐng)域切入，農(nóng)分期的市場(chǎng)選擇首先是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域而非消費(fèi)領(lǐng)域，因?yàn)槿丝跁?huì)遷徙，但土地不會(huì)；其次，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域里，農(nóng)分期選擇的是大戶(hù)而非小農(nóng)，這是基于我們認(rèn)準(zhǔn)規(guī)模化、城鎮(zhèn)化趨勢(shì)帶來(lái)的發(fā)展機(jī)遇；第三，我們服務(wù)種植而非養(yǎng)殖，這是基于團(tuán)隊(duì)對(duì)種植業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的把控更有把握；第四，我們服務(wù)大田作物，即糧食為主；第五，從生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需求考慮，側(cè)重于基于生產(chǎn)性支持，包括農(nóng)用機(jī)械、農(nóng)用物資等。

農(nóng)業(yè)行業(yè)觀(guān)察：農(nóng)分期打造產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈金融，我們想知道如何選擇供應(yīng)商？售后服務(wù)誰(shuí)來(lái)做？

周建：基于對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、大宗集采的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，以及大品牌效應(yīng)的考慮，農(nóng)分期選擇合作的供應(yīng)商均為各行業(yè)中的佼佼者，傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)的合作商以中國(guó)一拖為代表；高科技農(nóng)機(jī)以植保無(wú)人機(jī)為例，去年我們分別和大疆、漢和、天途航空等無(wú)人機(jī)領(lǐng)域的龍頭企業(yè)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議；農(nóng)資領(lǐng)域，我們選擇的也是行業(yè)領(lǐng)先的供應(yīng)商。

農(nóng)機(jī)業(yè)務(wù)的維護(hù)等售后服務(wù)仍由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)承擔(dān)。而農(nóng)資品類(lèi)，農(nóng)分期會(huì)提供相應(yīng)技術(shù)支持幫助農(nóng)戶(hù)解決在產(chǎn)品使用中出現(xiàn)的問(wèn)題。

農(nóng)業(yè)行業(yè)觀(guān)察：信息服務(wù)或?qū)⒊蔀檗r(nóng)分期的下一個(gè)發(fā)展重點(diǎn)！農(nóng)分期打算如何布局信息服務(wù)？

周建：首先，農(nóng)分期將著力建設(shè)數(shù)據(jù)資產(chǎn)。目前，農(nóng)分期系統(tǒng)內(nèi)已沉淀近40萬(wàn)客戶(hù)的數(shù)據(jù)，并反復(fù)對(duì)這些非標(biāo)化的信息進(jìn)行驗(yàn)證，并通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的手段給這些相對(duì)散亂的信息體系化、標(biāo)簽化、數(shù)據(jù)化，成為可供風(fēng)控判斷使用的信審數(shù)據(jù)，可以說(shuō)這從某種程度上改變了農(nóng)村征信空白的尷尬現(xiàn)狀，形成了屬于農(nóng)分期獨(dú)有的數(shù)據(jù)資產(chǎn)。

其次，農(nóng)分期正在積極嘗試和推動(dòng)訂單農(nóng)業(yè)模式。這對(duì)于破解上游行業(yè)庫(kù)存度高、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，提供了新的解決辦法。舉個(gè)例子，不同區(qū)域的種植條件，不同區(qū)域的作物收購(gòu)價(jià)格，以及不同地域的農(nóng)業(yè)特點(diǎn)等等都會(huì)以數(shù)據(jù)形式沉淀在農(nóng)分期系統(tǒng)內(nèi)。農(nóng)分期判斷農(nóng)戶(hù)在生產(chǎn)周期過(guò)程中不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)的不同需求，將系統(tǒng)內(nèi)不同的金融、農(nóng)業(yè)技術(shù)、農(nóng)資配套等信息匹配給農(nóng)戶(hù)，以此提供定制化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)將農(nóng)戶(hù)需求訂單化，可以減少農(nóng)戶(hù)決策的盲目性,降低農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的運(yùn)行成本與風(fēng)險(xiǎn),提高農(nóng)作物抵御自然風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。通過(guò)建立通過(guò)統(tǒng)一種植、統(tǒng)一良種、統(tǒng)一技術(shù)指導(dǎo)、統(tǒng)一收購(gòu)的全程服務(wù)，實(shí)現(xiàn)全流程的服務(wù)升級(jí)。

第三，農(nóng)分期系統(tǒng)內(nèi)沉淀不同職業(yè)分支的農(nóng)戶(hù)類(lèi)型，例如農(nóng)機(jī)手和種糧大戶(hù)。在農(nóng)忙季節(jié)，這些農(nóng)戶(hù)之間會(huì)形成勞動(dòng)雇傭需求。農(nóng)分期基于系統(tǒng)內(nèi)沉淀的信息，可促成這種需求的匹配，使得信息撮合的效率大幅提升，從一定程度上促進(jìn)了新型職業(yè)型農(nóng)民群體的精細(xì)化發(fā)育。

農(nóng)業(yè)行業(yè)觀(guān)察：農(nóng)分期的商業(yè)模式是什么？與其他農(nóng)村金融平臺(tái)區(qū)別在哪里？

周建：農(nóng)分期的定位是農(nóng)業(yè)服務(wù)公司，而非農(nóng)村金融服務(wù)公司。我們將金融定位于核心工具而非主線(xiàn)產(chǎn)品。農(nóng)分期的戰(zhàn)略核心是致力于打造“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)+金融”的立體化農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)平臺(tái)。我們將始終致力于幫助農(nóng)戶(hù)增加農(nóng)業(yè)產(chǎn)值，降低生產(chǎn)成本，提高交易效率。

農(nóng)分期選擇自營(yíng)而非行業(yè)內(nèi)普遍存在的加盟模式。團(tuán)隊(duì)在早期獲客過(guò)程中始終堅(jiān)持不依賴(lài)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商的渠道和場(chǎng)景，而是依靠自己的地推能力，向經(jīng)銷(xiāo)商推薦客戶(hù)，使自己成為經(jīng)銷(xiāo)商的渠道。目前，農(nóng)分期線(xiàn)下團(tuán)隊(duì)人數(shù)已經(jīng)超過(guò)600人，依賴(lài)線(xiàn)下團(tuán)隊(duì)的，農(nóng)分期取得了業(yè)務(wù)獨(dú)立性和自主性，增強(qiáng)了業(yè)務(wù)的主動(dòng)性，不對(duì)渠道形成依賴(lài)；同時(shí)也避免了陷入經(jīng)銷(xiāo)商之間的糾紛。

第三，與普通從事農(nóng)村金融業(yè)務(wù)的公司相比，農(nóng)分期服務(wù)的客群有相對(duì)精準(zhǔn)的定位，即從事規(guī)模化種植的大戶(hù)。并對(duì)他們提供農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性支持的金融服務(wù)，而非消費(fèi)類(lèi)金融服務(wù)。同時(shí)，在農(nóng)分期的體系內(nèi)，金融是不能脫離其他實(shí)體性服務(wù)而單獨(dú)以產(chǎn)品形式存在的，即，農(nóng)分期并不是一家在農(nóng)村市場(chǎng)放貸的小額貸款公司。

農(nóng)業(yè)行業(yè)觀(guān)察：風(fēng)險(xiǎn)與征信都是農(nóng)村金融的2大攔路虎？農(nóng)分期的解決方案是什么？

周建：農(nóng)村場(chǎng)景下的征信與風(fēng)控問(wèn)題確實(shí)是我們進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)前面臨的一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。我們團(tuán)隊(duì)在業(yè)務(wù)開(kāi)展之初，詳細(xì)分析了我們服務(wù)的對(duì)象是面朝黃土背朝天的農(nóng)民，他們是一群互聯(lián)網(wǎng)遺留數(shù)據(jù)非常少甚至是征信白戶(hù)的人，如何收集農(nóng)民的征信信息并進(jìn)行有效的數(shù)據(jù)分析、進(jìn)行風(fēng)控是農(nóng)分期團(tuán)隊(duì)花了很長(zhǎng)時(shí)間摸索的問(wèn)題。我們花了近3年時(shí)間培養(yǎng)自有的線(xiàn)下團(tuán)隊(duì)，保證能夠獲取到一手的農(nóng)戶(hù)信息并留存在自己的系統(tǒng)內(nèi)；并對(duì)風(fēng)控信息的收集維度不斷進(jìn)行優(yōu)化；技術(shù)團(tuán)隊(duì)也在自主開(kāi)發(fā)并不斷更新風(fēng)控系統(tǒng)；同時(shí)制定了相對(duì)完善的內(nèi)控合規(guī)制度等等，來(lái)保證農(nóng)分期的風(fēng)控行之有效。

從最初到現(xiàn)在，我們的風(fēng)控和征信體系在不斷迭代升級(jí)，早期有六十多個(gè)維度的判別指標(biāo)，經(jīng)過(guò)不斷的嘗試，發(fā)現(xiàn)有些指標(biāo)意義不大，如孩子的出生日期，在哪里上學(xué)等等，我們逐步優(yōu)化，目前維度穩(wěn)定在四五十個(gè)左右。

隨著業(yè)務(wù)的不斷梳理，團(tuán)隊(duì)優(yōu)化了系統(tǒng)流程。通過(guò)對(duì)整條業(yè)務(wù)流程的梳理，對(duì)信息進(jìn)行格式化的收集和記錄。我們的風(fēng)控團(tuán)隊(duì)通過(guò)將信息以標(biāo)準(zhǔn)化、格式化、數(shù)據(jù)化的呈現(xiàn)方式，使我們的征信體系愈發(fā)完善。

農(nóng)業(yè)行業(yè)觀(guān)察：無(wú)抵押貸款農(nóng)機(jī)金融模式的創(chuàng)新點(diǎn)有哪些？

周建：首先，農(nóng)分期在金融模式最大的創(chuàng)新點(diǎn)在于無(wú)抵押、無(wú)擔(dān)保，有針對(duì)性的解決了農(nóng)村融資難的問(wèn)題。

此外，我們根據(jù)農(nóng)戶(hù)的種植品種、低于、周期，為每一位農(nóng)戶(hù)提供了十分靈活的還款方案，基本鎖定在收割季還款。

第三，我們與經(jīng)銷(xiāo)商合作，將經(jīng)銷(xiāo)商納入合作體系，提供給農(nóng)戶(hù)生產(chǎn)環(huán)節(jié)中的各類(lèi)生產(chǎn)資料，而不是現(xiàn)金。以此保證專(zhuān)款專(zhuān)用，從一定程度上降低了騙貸風(fēng)險(xiǎn)。

農(nóng)業(yè)行業(yè)觀(guān)察：農(nóng)分期主要針對(duì)種植業(yè)，在金融方面，養(yǎng)殖業(yè)和種植業(yè)的區(qū)別是什么？

周建：農(nóng)分期不做養(yǎng)殖項(xiàng)目這源自于農(nóng)分期早期的經(jīng)歷。在團(tuán)隊(duì)早期嘗試各類(lèi)業(yè)務(wù)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)在為養(yǎng)殖戶(hù)貸款的過(guò)程中，農(nóng)分期遭遇了豬肉價(jià)格的大幅波動(dòng)以及瘟疫，相關(guān)貸款項(xiàng)目出現(xiàn)了很大逾期。面對(duì)完全無(wú)法掌控的未知風(fēng)險(xiǎn)，我們團(tuán)隊(duì)決定暫時(shí)不參與其中，只做種植領(lǐng)域。相對(duì)來(lái)說(shuō)種植領(lǐng)域尤其是大田作物有國(guó)家收購(gòu)價(jià)的保護(hù)，價(jià)格不會(huì)大漲大跌，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)更容易控制。

此外，養(yǎng)殖業(yè)已經(jīng)完全市場(chǎng)化，這不是壞事，但是這也意味著市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)性更高。我們認(rèn)為單個(gè)農(nóng)戶(hù)缺乏足夠的實(shí)力對(duì)沖價(jià)格波動(dòng)、疫情等風(fēng)險(xiǎn)因素。這需要農(nóng)戶(hù)與養(yǎng)殖領(lǐng)域大型企業(yè)合作，通過(guò)加盟等形式切入其產(chǎn)銷(xiāo)體系，由大企業(yè)提供品種、養(yǎng)殖技術(shù)、飼料、銷(xiāo)售渠道，農(nóng)戶(hù)只負(fù)責(zé)搭建養(yǎng)殖場(chǎng)地、養(yǎng)育等環(huán)節(jié)，有保價(jià)支持，則風(fēng)險(xiǎn)可控，但農(nóng)分期目前還在創(chuàng)業(yè)初期，不會(huì)分精力于養(yǎng)殖領(lǐng)域。

農(nóng)業(yè)行業(yè)觀(guān)察：農(nóng)分期的服務(wù)群體是規(guī)模化農(nóng)業(yè)及大戶(hù)，面對(duì)壞賬，農(nóng)分期的策略和解決方案是什么？

周建：在貸后監(jiān)控方面，農(nóng)分期的監(jiān)控方式主要分標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控和非標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控，一般日常貸后監(jiān)控主要是標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控。當(dāng)借款人或貸款出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號(hào)或出現(xiàn)明顯的風(fēng)險(xiǎn)事實(shí)時(shí)，則對(duì)貸款進(jìn)行非標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控。 在風(fēng)險(xiǎn)處置方面，在貸款出現(xiàn)逾期時(shí)，將對(duì)該筆貸款進(jìn)行再評(píng)估，對(duì)借款人的逾期行為進(jìn)行分析，如果判斷為非惡意逾期，則將該筆貸款延期，同時(shí)利率上浮 1.2 倍；若判斷為惡意逾期，則進(jìn)行上門(mén)催收，并采取將貸款提前收回等措施。 在風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金的計(jì)提方面，農(nóng)分期一般來(lái)說(shuō)屬于金融機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)，所以在與金融機(jī)構(gòu)合作時(shí)，會(huì)存入足額的保證金，保證金的比例平均高于5%，遠(yuǎn)高于逾期比例，故不另設(shè)風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金。此外，農(nóng)分期設(shè)立了安全獎(jiǎng)金池，與客戶(hù)經(jīng)理績(jī)效及其負(fù)責(zé)的客戶(hù)是否壞賬或逾期掛鉤，客戶(hù)經(jīng)理所有業(yè)務(wù)的激勵(lì)都來(lái)自于安全的回款，一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，將先由客戶(hù)經(jīng)理以及團(tuán)隊(duì)的安全獎(jiǎng)金池來(lái)彌補(bǔ)。

在貸后風(fēng)險(xiǎn)上，農(nóng)分期將風(fēng)險(xiǎn)分為受客觀(guān)因素影響而失去償還能力的狀況，和主觀(guān)意愿而不想繼續(xù)還款的情況。

我們的風(fēng)控團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，因天災(zāi)人禍，或遭遇家庭變故而導(dǎo)致的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，在這種情況下，一般農(nóng)戶(hù)部分早期會(huì)有積累，會(huì)通過(guò)調(diào)整固定資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，還掉貸款。還有一些群體沒(méi)有足夠還款能力的，農(nóng)分期也并不會(huì)采取強(qiáng)催手段，而是判斷他主觀(guān)意愿是否愿意繼續(xù)種地，因?yàn)椴煌陴B(yǎng)殖、工礦，農(nóng)業(yè)種植大部分是一年兩季、一年三季，雖然這一季有所損失，但下一季有收成的話(huà)很容易回款，農(nóng)戶(hù)可用下一季的收入來(lái)還款。

另一方面，主觀(guān)意愿影響的情況，是指?jìng)€(gè)別“老賴(lài)”人群。對(duì)于這部分群體，農(nóng)分期會(huì)采取司法訴訟的形式。

截至目前，農(nóng)分期的壞賬率目前尚不足1%。

農(nóng)業(yè)行業(yè)觀(guān)察：農(nóng)地經(jīng)營(yíng)權(quán)抵押政策推行后，農(nóng)分期的業(yè)務(wù)模式和市場(chǎng)策略會(huì)有哪些調(diào)整？

周建：土地經(jīng)營(yíng)權(quán)抵押對(duì)于農(nóng)分期目前的業(yè)務(wù)影響不大。

農(nóng)業(yè)行業(yè)觀(guān)察：在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，下一步，農(nóng)分期的戰(zhàn)略部署是什么？

周建：基于規(guī)模化生產(chǎn)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的供應(yīng)鏈將逐漸優(yōu)化，未來(lái)也將會(huì)呈現(xiàn)出越來(lái)越精細(xì)化的耕種服務(wù)。農(nóng)分期將始終致力于幫助農(nóng)戶(hù)增加農(nóng)業(yè)產(chǎn)值，降低生產(chǎn)成本，提高交易效率。我們目前正在將業(yè)務(wù)線(xiàn)從農(nóng)機(jī)金融拓展至農(nóng)資領(lǐng)域、并且對(duì)流通中間環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化，連接上下游廠(chǎng)商逐步實(shí)現(xiàn)訂單生產(chǎn)與銷(xiāo)售。在服務(wù)端，農(nóng)分期正在組建自己的飛防聯(lián)盟，加快我們?cè)谵r(nóng)業(yè)技術(shù)與服務(wù)領(lǐng)域的布局速度。

農(nóng)分期戰(zhàn)略核心是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)提升農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效率，降低生產(chǎn)和交易成本，推動(dòng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展。

未來(lái)，農(nóng)分期將緊跟政策導(dǎo)向，聚合社會(huì)資源，建立對(duì)農(nóng)村農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的綜合服務(wù)體系，解決社會(huì)資源進(jìn)農(nóng)村的“最后一公里”問(wèn)題。力爭(zhēng)在5-8年內(nèi)，初步打造“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)+金融”的立體化農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)平臺(tái)。

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