對于農村電商人來說，農產品算得上我們最了解的產品，同時農村電商人的身份也有利于我們發展農產品電商事業。不過我們也常見到優質農產品滯銷的情況，雖然市場因素錯綜復雜，但我們可以盡量做好我們能做的。

比如農產品賣點挖掘，了解它有助于降低農產品滯銷風險。首先介紹一下FABE銷售模式，它是由美國奧克拉荷大學企業管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的。此銷售模式具體、有高度、可操作性強。它通過四個關鍵環節，巧妙地處理好了顧客關心的問題，從而順利地實現產品的銷售。

而FABE模式同樣可用于我們農產品銷售中，它對于我們挖掘自身農產品賣點有極大幫助。  

F指的是產品特征（Features）：包括產品的特質、特性等最基本功能，而農產品功能一般人都知道，而如何深入到自己的農產品特質上面，就是一種對賣點的挖掘。針對產品特征，我們可以從下面2點出發，尋找自己農產品身上的特質。

產地這個農產品特征在眾多農產品上都有體現，首先它是屬于給農產品加持地域性的一種標志。比如說產自盧龍縣的紅薯，產地來源上面可以加上“甘薯之鄉”的稱號，因為盧龍甘薯種植歷史悠久可考。能夠給用戶樹立一種生態、自然的形象，無形中打造了產品的賣點。若沒有特殊產地的身份，可以試著從河流、湖泊、高山等產地特征來塑造賣點，引用古詩經典產地地名亦可。

環境指的就是農產品的生長環境，光照、降水、空氣等級、濕度等等環境指標，不同的農產品對于這些環境的因素也不盡相同，比如說哈密瓜，大家熟知的就是新疆的哈密瓜好，因為新疆地理位置，光照強度好，并且溫差較大，有助于哈密瓜糖分的形成與積累。

根據產地環境不同，國內有很多不同地域優質農產品。其實打造這樣的賣點還不夠，現在是信息社會，用戶更容易被具體數字所吸引，如果你能通過產地、環境追溯來滿足用戶對農產品的訴求，那么賣點自然能充分發揮價值。

A指的是特征所產生的優點（Advantages）：就是你的產品特性發揮的功能，跟同類產品相比的優勢，可以在你的農產品上面表現為以下2個方面。

比如上面說的環境因素，農產品在適宜的環境中，會表現出比同類農產品更好的特性，比如盧龍縣以砂質和褐土性土壤為主，成就了盧龍甘薯的獨特品質。再比如肥沃的土壤長出的莊稼就更加富含營養元素，比如大米、水稻、玉米等糧食作物。

外觀特性也是如此，有的農產品可能口感不是太好，但是個頭大，分量足，營養也充分，外觀精致漂亮，是難得的家用水果。所以在外觀上也可以大做文章。口感、外觀表現了產品特性發揮出的特殊功能，能夠給用戶直接的感受。如果再通過精美的包裝，增加產品的附加值，更能讓你的農產品品牌包裝得更好。

B代表這一優點能帶給顧客的利益（Benefits）：即（A）商品的優勢帶給顧客的好處。其實上述A解決的產品發揮的功能，而通過B則能直接讓用戶明確知道給自己的好處。

客戶認同你了，自然就愿意購買咱們的農產品。而讓客戶認同就要站在客戶角度去想，能給客戶帶來什么好處，比如說，盧龍甘薯不僅口感香甜軟糯，還富含維生素A、B、C、E、及鉀、鈣等多種微量元素，這是不是對客戶的好處？讓客戶看到具體的利益，客戶認同了你，就實現了營銷。

贈品則偏向于營銷層面，通過贈品輔助農產品來打造滿足客戶超乎想象的價值。比如說一個客戶買了你的紅薯，那你是不是可以多贈送他一些贈品，比如說附贈紅薯干、紅薯粒等產品，既讓客戶感到物超所值，還能間接宣傳其它產品。

E指的是證據（Evidence）包括技術報告、顧客評價、報刊文章、照片、示范等，具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可見證性。比如說農產品的檢測報告、農產品認證標志等。

口碑就是一種展現價值的形式，比如說客戶的付款記錄，客戶的好評，客戶試吃的照片截圖。這些客戶的反饋都是有利于打造農產品品牌的口碑見證，能夠讓用戶產生從眾心理，從而購買你的農產品。而口碑也是一個積累的過程，平時要多注意積累客戶的口碑。

權威性是證明自己農產品質量的有力武器，比如說政府頒發的農產品企業榮譽證書，自己農產品的檢測報告、質檢認證證書，這些證書是自己農產品被權威平臺認可的證明，有這些證書一定要在農產品包裝、產品詳情上面體現出來。

來源：太和縣電子商務公共服務中心