商業(yè)案例|71歲“老干媽”再度露面:不貸款、不參股、不融資、不上市!

導語:褚時健曾表示“你要學會種我們的冰糖橙,你要把我們這里的太陽搬過去”。我們雖然搬不了太陽,也可能沒機會去哀牢山,卻可以從褚老常常說的三句話里,探尋褚橙的奧秘。

從玉溪到哀牢山要坐5個小時的車,一路盤山,顛簸。已經(jīng)90高齡的褚時健因為身體原因,將接力棒交到了兒子褚一斌的手中,這位堅韌的老人可以過些清閑日子了。
整個云南有4萬多畝的基地,46萬株果樹,其中22萬株有產(chǎn)出,今年褚橙產(chǎn)量預計1萬余噸。
從600畝到如今的6300畝,褚橙花了16年時間。
這些數(shù)字的背后,是三句話支撐起的褚橙基地。

如今的褚橙莊園基地
褚時健說:先搞產(chǎn)品再搞市場。農(nóng)產(chǎn)品要讓人家負責,必須要有特色。農(nóng)產(chǎn)品和工業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不同,它很難有一個細致的量化標準,但要形成品牌,你的產(chǎn)品必須有辨識度,就是要有讓消費者一吃就能辨別出的口感。這些年我們一個問題、一個問題的解決,改良了土壤結(jié)構(gòu),發(fā)明了獨特的混合農(nóng)家肥,解決了灌溉問題、病蟲害問題、口感差異問題等等。
解決水的問題,花3000多萬
初上哀牢山,首先解決的就是水的問題。他們花了3000多萬,將海拔1600米的哀牢山山泉水通過5條管道引下來,水管鋪到每棵樹下。

初上山時,褚老挖出來的“勵志湖”
為保品質(zhì),砍樹37000棵
橙子這樣的產(chǎn)品如何做辨識度?褚時健的答案是甜酸度。經(jīng)過多輪技術(shù)研討,褚時健發(fā)現(xiàn),甜酸度不理想,就是果樹結(jié)構(gòu)出了問題,枝條過密。
2015年“褚橙”的砍樹事件轟動一時。砍樹37000棵,相當于砍掉了3000多萬,整個褚橙莊園還進行了大規(guī)模的剪枝,強枝都剪掉了,只留下弱枝。一位農(nóng)戶和我說,沒人忍心下手,褚老帶了外面的人來剪的。第二年他們家只有30-40噸的產(chǎn)量。
2016年,褚橙莊園的產(chǎn)量只有8000噸,好在品質(zhì)上去了。“褚橙”的目標也隨之明確:在保證1.1萬噸產(chǎn)能的情況下,不斷提高品質(zhì)。
“所有褚橙必須達到24:1的酸甜比,才能夠進行銷售。”褚橙基地負責人林安介紹道。

新藥需兩年以上“考核期”
在食品安全標準上,“褚橙”只是按照綠色標準種植,做有機對他們來說不切實際,周圍環(huán)境和收益都不允許。“褚橙”選擇的是標準允許的低毒低殘農(nóng)藥。
每年9月中旬,為了保證28天以上的安全期,所有基地一律停止打藥。如果一種新藥想進入“褚橙”的種植體系,至少需要兩年以上的時間來通過。莊園門口的兩棟小樓,就是“褚橙”的農(nóng)藥殘留檢驗室。
“褚橙”有職工共430人,其中核心管理層7人,管理人員35人。在褚橙莊園有四個園區(qū),分別由四個作業(yè)長+一個副手管理。每個作業(yè)區(qū)約1000畝地,10萬株樹,包含了40-50戶農(nóng)戶。
每個作業(yè)長需要對農(nóng)戶進行技術(shù)指導和行政管理,所有技術(shù)都來源于公司。一些跟隨“褚橙”種植了十幾年的農(nóng)戶基本上都掌握了種植技術(shù)。

在褚橙莊園,全員都是數(shù)據(jù)化管理的,在這里,不允許出現(xiàn)“也許、可能、差不多”等詞匯,所有相關(guān)土壤、葉片、施肥總量等數(shù)據(jù),必須有準確的數(shù)字。
“比如褚老打電話來問今天有沒有下雨,普通人的回答是下了。我們的回答是:幾點到幾點,下了多少毫米。”林安還說,如果褚老一天打了好幾個電話來,那就說明你的回答有問題。
在林安介紹的時候,隨時都能聽到各種數(shù)據(jù),比如一棵樹要走4遍才能真正采摘完,山上一畝地的利用率只有35%-45%,開發(fā)一畝地的總投入需要2-3萬等等。
這種數(shù)據(jù)化管理自上而下,在基地我們看到了很多堆放的筐,不同顏色的筐代表不同作業(yè)區(qū),而每天的數(shù)量也不是由農(nóng)戶自己決定的。作業(yè)長會在采摘期巡園,然后決定這戶農(nóng)戶今天要摘多少筐果子,發(fā)給他們相應的筐數(shù)量。
在分選廠看到的一些筐上寫著的日期和數(shù)字,就是采摘當天日期以及農(nóng)戶的編號。

農(nóng)戶和公司的模式是合作模式,農(nóng)戶只負責勞動力總承包,所有生產(chǎn)資料固定資產(chǎn)都是公司出的。“我們的要求就是夫妻兩人一戶為單位,在規(guī)定時間內(nèi)完成規(guī)定工作量。”林安說。
這些農(nóng)戶平均每戶負責25畝地,約1800-2000棵樹,每年的產(chǎn)量在80-110噸之間。公司會在年初和他們簽訂合同,計算一年的勞動總費用,在收果后對產(chǎn)量和品質(zhì)兩個指標進行考核。

褚橙莊園在很多地方做了顯著的提示,不得觸摸、采摘果子,以此來保護莊園周邊農(nóng)戶得到公平的結(jié)果。而在分選廠,有非常嚴格的數(shù)據(jù)記錄,只有一戶農(nóng)戶的果子全部分選完,才會進行下一戶。
“去年我們的考核標準是特級果1.2元,優(yōu)級果1.1元,一級果0.7元。”根據(jù)林安的介紹,一年下來,一戶農(nóng)戶的收入大約在8-12萬元之間,純收入能達到5萬元。
褚老曾說過,效益才能留住人,所以每年他都會問:“今年農(nóng)戶的最高收入、最低收入、平均收入各是多少?”從這些數(shù)據(jù),他就能知道今年的大致情況,也由此知道能不能滿足農(nóng)戶的生活需求。

走進一戶農(nóng)戶的家里,兩室一廳、太陽能、冰箱、電視是標配,都是褚橙莊園提供的。
留住人的不止是效益,褚老更懂得農(nóng)民生活的需求,讓他們能夠住下來,愿意住下來。這就是“職業(yè)農(nóng)民”的概念。

褚橙起步做農(nóng)業(yè)是從零開始的,在農(nóng)業(yè)的道路上有過很多同行者,但是許多產(chǎn)品在中途慢慢消失了,只剩下了褚橙。成功后很多人上山學習,也有人說褚橙的成功不可復制,褚老說過這樣一句話——“你要學會種我們的冰糖橙,你要把我們這里的太陽搬過去”。
褚橙最開始被人知道的就是熱銷的一面,但很多人不知道,他們也面臨過賣不出去的窘境。
以及很多和棘手的問題。比如地勢原因,基地勞動力使用成本極高,沒有機械可以進來;比如坡地租金上漲,使用率低,投入成本高……
“農(nóng)業(yè)是個持久戰(zhàn),產(chǎn)品為1,營銷為0,有了1后面的0才有意義。” 褚橙在基地、產(chǎn)品、分選線上投入了巨大的資金和精力。
任何品牌的成功都不可復制,唯有產(chǎn)品才是最堅定的基石。對于褚橙不好吃的質(zhì)疑,林總堅定道:那是買了假褚橙。名氣,就是靠堅硬的產(chǎn)品底氣支撐的。

農(nóng)業(yè)怎么做才能成功,也許褚老當年上山時,從未想過這個問題。
因為農(nóng)業(yè)沒有現(xiàn)成的解決方法,只有不斷摸索改進。
來源:神農(nóng)島、新農(nóng)堂等
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