新品和老品如何選擇？

如何創造利潤最大化的產品組合？

如何保證用最少的資金，

進行最快的周轉？

這一系列的問題，

經常讓經銷商頭疼不已。

經銷商八大“吸金”原則

快速解決經銷商難題！

01、品類齊全，分清各品類的目標

在實際的產品組合中，常常聽到一些成功的經銷商說，他們成功的秘訣不是賺每一種產品的錢，而是賺每一批產品的錢。

比較成功的品類組合方法是“三個三分之一”。即：三分之一的產品略虧，三分之一的產品略賺，三分之一的產品多賺。

這是什么意思呢？就是說，按照產品類別來講，有的產品類別在市場上已經非常成熟，渠道和消費者對其價格已經非常敏感，就像很多經銷商說的那樣：“賣穿了”。那么，這樣的產品類別，就不要指望能在它們身上賺到多少，而是應該盡量讓它們來“帶貨”，就像很多經銷商把名牌產品用來帶貨一樣；那三分之一略賺的產品，往往是那些處在上升期的產品，由于其利潤稍高，但要取得好的銷售業績，必須進行市場的開發和投入，這樣就導致最終下來，賺到的不一定多，但經銷商需要有這樣的產品來豐富產品線，也是防止成熟品類老化而做的預先準備；至于說多賺的那些產品類別，其實就是一些新的產品品類或者新產品，甚至是一些偏門產品，它們的利潤最高，價格不透明，將它們與成熟產品混搭銷售，就能賺取高額利潤。

02、品類組合要有關聯性

有的經銷商在進行產品組合時，沒有規律性，發現市場上什么產品類別好賣，就賣什么類別，最后常常導致自己投入大，最終利潤卻不一定高。

真正的產品類別組合，需要有關聯性、相似性和互補性。這種相關性，是指各個品類之間在產品特性方面要有相關聯性。

03、渠道重合原則

品類的合理組合，更重要的是渠道的共享和通用，各個品類之間，可以共用一條渠道，組合在一起時，不需要經銷商重建渠道或者不需要對原渠道做大規模的調整，這樣，就能對經銷商的資源進行最大化利用。

04、渠道模式相似原則

在食品行業，不同的食品企業，所采用的渠道模式常常不同。有的企業采用的是深度分銷的模式，有的企業還在采用粗放式的渠道模式，又有的企業采用“聯銷體”的模式。這幾種不同的渠道模式，常常不能兼容。

如果你把不同渠道類型企業的產品組合在一起，就容易導致你的銷售人員難以有效分工，但是又不可能分產品分渠道分隊伍進行市場操作，最終的結果，就常常導致經銷商內部管理混亂，顧此失彼。

05、淡旺季組合的原則

每個產品類別的銷售淡旺季常常不同，我們在組合產品類別時，最好讓各類別的淡旺季互補。也就是說，將它們的淡旺季錯開，然后組合在一起，就能保證在全年都有產品賣，保證經銷商的總銷量和資金流的正常運轉。

06、產品互斥的原則

大家都知道“只有競爭，才能良性發展”的道理，但在實際的產品組合過程中，有的偏遠地區的經銷商，認為天高企業遠，企業的管理之鞭達不到，所以有的經銷商就代理同類的產品，而這兩個同類產品之間，又是很激烈的競爭關系，這樣的結局常常是兩頭都不討好，兩頭都做不好。

07、產品生命周期互補的原則

除了前面所講的成熟期產品價格敏感，用它來帶貨，成長期產品成長較快，利潤較高，可以適當賺取利潤的原則外，我們將不同生命周期的產品組合，保證各個生命周期的互補，這也能夠大大地降低經銷商的經營風險。說得直接些，就是當成熟產品衰退時，成長期產品也就進入成熟期，新產品也就進入了成長期，如此，就形成了完整的產品成長梯隊，從而保證銷售狀況不會大起大落。這樣，在規避與防范風險的同時，還能充分追求利潤最大化和經營的穩定。

08、不斷創造驚喜的原則

創造驚喜，就是要去發現那些讓客戶眼睛一亮的產品，這個就是新品種、季節性或階段性的產品，快速成長的產品，能很快流行在一定時期內取得可觀利潤的產品。

綜上所述，不管產品組合的原則怎么多，怎么復雜，作為一個有經營頭腦的經銷商，要始終堅持一個大原則，就是要給自己先定好位：是做渠道最專業的經銷商，還是渠道種類最全的經銷商，或者是渠道下沉最徹底的經銷商...只有給自己定好位，找到自己最長的那塊板，來組合產品；同時，在組合產品時，能用好上述八個原則，那么，你就有可能成為一個合格的經銷商！

來源：海爾商用冷柜

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