為什么要轉型？

電商是什么？在國內已經有各種各樣的媒體背書，網商傳統，企業也都知道了，接下來的電商的世紀，這也是趨勢，人和企業都一樣，都不可能與趨勢為敵，甚至，在傳統的培訓講座當中，大家都會引用雷軍的話：站在臺風口上豬都能飛起來。這雞湯喝的提神醒腦。但我必須告訴你，我們大部分的生產型企業對為什么轉型，在理解上其實是有很大問題的。一般的企業認為，現在電商是趨勢，也是一個銷售渠道，所以，看著別人做，自己也在做，但這僅僅是淺層次的認識。

我個人是這么理解的：生產型企業進行互聯網轉型，其表現是接觸電商，了解電商，理解電商，本質是在從事電商過程中學習套路，改造自己的傳統經營思路，也就是學習新知識，進而改進企業的生產經營方式。

很多人可能會抵觸，覺得自己在線下一年能做幾個億甚至幾十個億，即便是轉型了，電商能養活一個企業嗎？不能。還有些企業是抱著嘗試的心態去上線，但是，上線了，竟然玩不轉而且還是虧損的。感覺電商就是個坑人的玩意，這個說法優勢偏北。

你要思考，為什么你玩不轉？你在思路上是不是就落后了？我舉個簡單的例子——產品價格。有些企業一說到產品，就覺得自己的產品是最好的，但誰家的產品不是最后的，上了線都說自己家的產品是最好的，你去看下線上的詳情頁，都滿滿的正能量。即便是最垃圾的東西都說自己是最好的。在線上，線下是由于信任的存在，而線上摸不著，只能看，所以就有了刷單，就有了要好評。但是，你是個新店啊，你總不能按照線下的做法去做吧，你需要給消費者了解你的機會，畢竟，你在線下強勢，也只是強勢某一些地域而已，上了線，你要面對是陌生的消費者，他對你可不了解，所以，價格一直都是電商平臺的殺手锏。請注意，我不是說你一定要款款低價，但你至少有那么一兩款給予消費者，讓消費者知道你的存在，認識你品牌。

轉型的目的是什么？

轉型的第一個目的是做品牌；第二個目的是通過對電商的操作，改造你的企業，諸如生產流程，成本控制，消費理念、經營理念、產品研發理念；第三個目的是潛移默化的，那就是給企業帶來互聯網思維。

本質而言，傳統生產型企業的互聯網轉型，本質還是在改造我們自己。為什么改造，因為我們弱啊，我們雖然已經進去了全球化，但這只是我們的身體，我們的思維還停留在地域階段。你比如一個浙江人和一個上海人是有差距的，一個在北京和一個在深圳的是有差距的，而作為內地城市的生產型企業，跟江浙滬，北上廣在思維意識上的差距就更明顯。

我們總說互聯網+，但互聯網+不是拉根網線，建個網站，做個網店就成了互聯網+，我們真正要+的是通過對電商的了解，實踐，總結和反思，帶來的思想層次上的思維認識。互聯網思維，才是企業真正要掌握的。

我們經常會提到雷軍提到小米手機。是的，雷軍在互聯網上最牛逼閃閃的產品在我看來也就是小米手機。小米手機將營銷做到了極致，什么媒體運營，饑餓營銷.....甚至是小米的黎萬強都寫過一本書，叫作《參與感》。用一本來闡述小米的運營之道，在我看來，整本書中，講了一個職業——產品經理。

產品經理最基本的就是互聯網思維，這些人，才是企業的創新動力。好的產品經理，其實就是火車頭。你比如喬布斯活著的時候，其實他干的就是產品經理的活。用中國的人話來講，他叫“總設計師”。

轉型及轉型過程中要注意哪些問題？

（1）找個成熟的靠譜的平臺去入駐——這年頭做電商，千萬別想著去做獨立電商，獨立電商或者垂直電商，不是誰都能玩得起的，而且你還想著玩點花樣出來，那是需要團隊和巨大的投入的。所以，淘寶上開店，是一個比較簡單的接觸電商的方向。為什么是淘寶不是京東或者一號店，因為淘寶認多嘛，就跟襄陽的萬達廣場、人民廣場似的，有人氣，開店的效果自然比別的地方好一點；

（2）找到靠譜的人——這是重點，你不能要做電商，就隨便找個人，可以來負責電商了，他連套路都不懂，其結果就是死亡。其實，大部分的內地企業做電商，個人感覺都是在嘗試。一感覺不靠譜，脖子就縮回去了。這種不靠譜，是因為一開始的投入。我們總是在計算投入和產出，沒錯，做任何東西都是要投入的，當你用傳統的思維和套路來理解電商并制定你的電商發展計劃的時候，你就已經輸在了起點上，所以，寧愿多花錢，找個懂套路的人，對企業的發展至關重要。

（3）企業的魄力——到底有沒有做好轉型前的準備。老范在去年的文章《網絡時代生存法則》里面引用過一段話，是馬云說的，他說轉型就好像拔牙，你要停下工作，你要忍受痛苦，你要付出時間和金錢，代價是必須的！你的企業轉型，一定要付出巨大代價，我不知道你準備付出多大代價，以及哪方面的代價，來實現你萬達的轉型。

    說到魄力，老范總結了幾點，今天在這里，我順便跟大家分享一下：a、思想的重構；b、業務模式的重構；c、產業鏈的重構；d、產品定位的重構；e、營銷手段的重構；f、服務的重構。這六點分開論述，將會變得很長。但在座的各位可以思索下，我們從六個方面真的做好準備了嗎？

內地城市大部分的企業電商轉型是怎么死的？

（1）目標不明確，方向有問題——總覺得開個店鋪，掛個圖片，就能賣出去了。那是十年前的情況，十年后已經完全不一樣了，競爭更激烈，在運營技巧上更精細。

（2）魄力不足——正如我上面講到的，開個店鋪，總是要考慮投入和產出，關鍵是，很多企業上來就說，我不能虧本啊，我線下賣多少，線上就要賣多少？甚至，線上賣的比線下還貴？就算那種蠅頭小利，覺得應該把人員工資弄回來。這種企業，也做不好電商。

（3）不懂套路，也不請懂的人，即便請了懂的人，還要設置諸多規則，完全讓運營人員失去能動性，說直接一點，就是不信任。不信任運營，是所有企業犯的最大錯誤。

這十年，我對電商運營的理解

普通人認為，所謂的運營，就是懂淘寶、天貓、京東、乃至是獨立電商或者垂直電商平臺。事實是，這還不能稱呼為運營。如果我們從職業發展角度來思考這個問題呢！你以為你懂天貓運營，你就可以仗劍走天涯了，這倒也是，但絕對不會讓你走的更遠。好的運營是，站在大格局上來看待運營這個職位。

他首先懂套路，然后懂操作，最后懂資源整合。換句話，類似的運營就是跳到傳統生產型企業也能玩得轉，那才是真運營。

這也就是我說到的：好運營從來不裸奔，如果運營要裸奔，那就是對老板的耍流氓了。

我在上面舉過小米的例子，舉過錘子手機，還舉過褚橙。這里面有個共同現象，雷軍是從互聯網行業出來的，褚橙的電商操盤手，是從事媒體的，而錘子手機之所以失敗，就是因為太較真，他是從事傳統行業的，只憑著傳統行業的認真卻不按互聯網的套路去運作，結果就只能是失敗。我上面還提到了雕爺牛腩，雕爺是誰？雕爺在做牛腩之前是搞精油的，也就是阿芙精油，阿芙精油是賺錢的，在阿芙精油賺錢之后才轉到線下做牛腩，他具備線下成功的先天優勢——人家在互聯網行業里面撲騰過。

當傳統生產型企業遭遇互聯網。首先要的不是躲避，而是去擁抱，這是趨勢，誰都沒辦法改變。那么在擁抱過程中，作為傳統企業一定要大膽革新，這種革新是對人才的革新。我們做個假設，當傳統的營銷總監面對來自互聯網的營銷總監，短期內可能是傳統占有先天優勢，但在長期內，傳統的營銷總監可能會面臨來自互聯網的電商總監的絕殺。

當傳統企業面臨來自互聯網的套路，一開始是看不上，繼而看不懂，最后來不及。互聯網本身不那么可怕，可怕是來自互聯網的思維。

所以，當傳統生產型企業想在未來占據一席之地，一定要大膽進行人才儲備，這種儲備是基于對時代的判斷，對未來的判斷進行的。

我接下來回答運營到底是什么這個問題。運營是一個資源整合的過程，高級運營懂得用恰當的資源實現自己的目標。舉個例子來看，我們在去年的時候做過一個山楂樹扶貧的項目。事發地是老河口，山楂總數是15萬噸。如果我們的目光短淺就靠著線上，比如通過淘寶、京東等來一單單銷售，我估計就是山楂爛掉了，我們也未必能銷售得掉，但我們沒這么做，我們通過與媒體（襄陽日報、襄陽晚報）合作，通過網絡和媒體的方式傳播出去，進而實現了銷售。

我想說的是什么呢？我想說的是，電商只是一種概念和工具，在運營過程中，我們要深刻理解，進而運用，這就是最好的運營。

上帝的歸上帝，魔鬼的歸魔鬼

電商現在是很熱，在過去兩年，在襄陽，也有傳統的生產型企業加入進來。這是個好現象。

但是，我們必須要清楚，傳統企業加入電商，這是一種品牌化運營的方向，但不代表傳統企業的主業以后就是業務了。作為傳統企業必須搞清楚這一點。

作為傳統企業，如果你要鐵了心的賣貨，個人建議，你還是抓穩抓牢線下比較好。線上再美，仍然干不過線下，線下才是決戰的主場，不然像良品鋪子這樣的，線上做的好好的為什么又要去開拓線下實體店？

既然傳統企業做了電商，我的個人意見就是，你是在給自己打品牌，從一個賣貨的轉變成一個賣品牌的。

在適當的時機回歸到生產型企業的本質——為品質負責，制造更好更優質的商品給消費者。

我在幫楚大鴨業做電商規劃的時候，就是這么干的。我一直的想法是，讓人吃松花蛋的時候，能快速的想到玉保品牌，而不是其它。這一點是基于在松花蛋這個類目當中，大家都還缺乏品牌意識，都只是使勁的賣貨，但賣貨是不能維持一個企業長久發展的。如果你有夢想，也有實力，那就從電商開始，就想好了，如果通過電商去運作自己的品牌。

楚大這個企業在線下一年光是銷售松花蛋就能過億。我們想象一下，一億元是什么？就算一個松花蛋賣1元一個，那也是一億顆蛋。但因為你蛋上沒有“玉保”，消費者也不知道吃到嘴巴里的是玉保牌松花蛋。所以，我建議其首先購買了一個噴碼的機器，每一個楚大出去的蛋，我們都要有一個唯一的編號，還需要有玉保兩個字。我要的就是培養消費者。

楚大現在僅僅只是開了個旗艦店，但這只是一小步。在我的規劃中，它想要做的更大，就不可能是自己親自去賣。旗艦店在一定程度上就是一種官方姿態，他要做的是讓更多的店鋪更多的賣家加入到他的分銷隊伍中來。就是要讓更多的人來賣他的蛋，這樣一來，利潤可能低了，但是，銷量大了，這才是企業的生存之本，而他要做好的則是提供優質的商品。

我們想象一下，當你在全網搜索松花蛋，而出現玉保兩個字的時候，你的銷量會如何？

所以，進入電商只是轉型的一個很細小的環節，你需要轉到的一個市場，然后適時從這個市場退出來，再專心做好原本你就擅長的業務。這也算是一個企業通過電商對自身的一種改造。

當然，路很長，也很遠。

無論你是做線下還是做線上，別忘記了，當初為何出發！

所以，傳統企業的路數是：生產→通過電商改造企業→塑造品牌（讓更多的營銷公司參與營銷）→回歸生產本身。

傳統生產企業如果想轉型成功，你就要有“云商”概念。云商是蘇寧提出來的，他們叫蘇寧云商。什么是云商？就是讓更多的人幫你去賣東西，而你安心做好生產，你的倉庫就是他的倉庫，你只賺你該賺的錢，千萬別想著，從流通方面還賺一筆。

當你觀念成型，所有的生產，成本，銷售就自然轉型成功。