為什么要轉(zhuǎn)型？

電商是什么？在國內(nèi)已經(jīng)有各種各樣的媒體背書，網(wǎng)商傳統(tǒng)，企業(yè)也都知道了，接下來的電商的世紀(jì)，這也是趨勢，人和企業(yè)都一樣，都不可能與趨勢為敵，甚至，在傳統(tǒng)的培訓(xùn)講座當(dāng)中，大家都會(huì)引用雷軍的話：站在臺(tái)風(fēng)口上豬都能飛起來。這雞湯喝的提神醒腦。但我必須告訴你，我們大部分的生產(chǎn)型企業(yè)對(duì)為什么轉(zhuǎn)型，在理解上其實(shí)是有很大問題的。一般的企業(yè)認(rèn)為，現(xiàn)在電商是趨勢，也是一個(gè)銷售渠道，所以，看著別人做，自己也在做，但這僅僅是淺層次的認(rèn)識(shí)。

我個(gè)人是這么理解的：生產(chǎn)型企業(yè)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，其表現(xiàn)是接觸電商，了解電商，理解電商，本質(zhì)是在從事電商過程中學(xué)習(xí)套路，改造自己的傳統(tǒng)經(jīng)營思路，也就是學(xué)習(xí)新知識(shí)，進(jìn)而改進(jìn)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營方式。

很多人可能會(huì)抵觸，覺得自己在線下一年能做幾個(gè)億甚至幾十個(gè)億，即便是轉(zhuǎn)型了，電商能養(yǎng)活一個(gè)企業(yè)嗎？不能。還有些企業(yè)是抱著嘗試的心態(tài)去上線，但是，上線了，竟然玩不轉(zhuǎn)而且還是虧損的。感覺電商就是個(gè)坑人的玩意，這個(gè)說法優(yōu)勢偏北。

你要思考，為什么你玩不轉(zhuǎn)？你在思路上是不是就落后了？我舉個(gè)簡單的例子——產(chǎn)品價(jià)格。有些企業(yè)一說到產(chǎn)品，就覺得自己的產(chǎn)品是最好的，但誰家的產(chǎn)品不是最后的，上了線都說自己家的產(chǎn)品是最好的，你去看下線上的詳情頁，都滿滿的正能量。即便是最垃圾的東西都說自己是最好的。在線上，線下是由于信任的存在，而線上摸不著，只能看，所以就有了刷單，就有了要好評(píng)。但是，你是個(gè)新店啊，你總不能按照線下的做法去做吧，你需要給消費(fèi)者了解你的機(jī)會(huì)，畢竟，你在線下強(qiáng)勢，也只是強(qiáng)勢某一些地域而已，上了線，你要面對(duì)是陌生的消費(fèi)者，他對(duì)你可不了解，所以，價(jià)格一直都是電商平臺(tái)的殺手锏。請(qǐng)注意，我不是說你一定要款款低價(jià)，但你至少有那么一兩款給予消費(fèi)者，讓消費(fèi)者知道你的存在，認(rèn)識(shí)你品牌。

轉(zhuǎn)型的目的是什么？

轉(zhuǎn)型的第一個(gè)目的是做品牌；第二個(gè)目的是通過對(duì)電商的操作，改造你的企業(yè)，諸如生產(chǎn)流程，成本控制，消費(fèi)理念、經(jīng)營理念、產(chǎn)品研發(fā)理念；第三個(gè)目的是潛移默化的，那就是給企業(yè)帶來互聯(lián)網(wǎng)思維。

本質(zhì)而言，傳統(tǒng)生產(chǎn)型企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，本質(zhì)還是在改造我們自己。為什么改造，因?yàn)槲覀內(nèi)醢。覀冸m然已經(jīng)進(jìn)去了全球化，但這只是我們的身體，我們的思維還停留在地域階段。你比如一個(gè)浙江人和一個(gè)上海人是有差距的，一個(gè)在北京和一個(gè)在深圳的是有差距的，而作為內(nèi)地城市的生產(chǎn)型企業(yè)，跟江浙滬，北上廣在思維意識(shí)上的差距就更明顯。

我們總說互聯(lián)網(wǎng)+，但互聯(lián)網(wǎng)+不是拉根網(wǎng)線，建個(gè)網(wǎng)站，做個(gè)網(wǎng)店就成了互聯(lián)網(wǎng)+，我們真正要+的是通過對(duì)電商的了解，實(shí)踐，總結(jié)和反思，帶來的思想層次上的思維認(rèn)識(shí)。互聯(lián)網(wǎng)思維，才是企業(yè)真正要掌握的。

我們經(jīng)常會(huì)提到雷軍提到小米手機(jī)。是的，雷軍在互聯(lián)網(wǎng)上最牛逼閃閃的產(chǎn)品在我看來也就是小米手機(jī)。小米手機(jī)將營銷做到了極致，什么媒體運(yùn)營，饑餓營銷.....甚至是小米的黎萬強(qiáng)都寫過一本書，叫作《參與感》。用一本來闡述小米的運(yùn)營之道，在我看來，整本書中，講了一個(gè)職業(yè)——產(chǎn)品經(jīng)理。

產(chǎn)品經(jīng)理最基本的就是互聯(lián)網(wǎng)思維，這些人，才是企業(yè)的創(chuàng)新動(dòng)力。好的產(chǎn)品經(jīng)理，其實(shí)就是火車頭。你比如喬布斯活著的時(shí)候，其實(shí)他干的就是產(chǎn)品經(jīng)理的活。用中國的人話來講，他叫“總設(shè)計(jì)師”。

轉(zhuǎn)型及轉(zhuǎn)型過程中要注意哪些問題？

（1）找個(gè)成熟的靠譜的平臺(tái)去入駐——這年頭做電商，千萬別想著去做獨(dú)立電商，獨(dú)立電商或者垂直電商，不是誰都能玩得起的，而且你還想著玩點(diǎn)花樣出來，那是需要團(tuán)隊(duì)和巨大的投入的。所以，淘寶上開店，是一個(gè)比較簡單的接觸電商的方向。為什么是淘寶不是京東或者一號(hào)店，因?yàn)樘詫氄J(rèn)多嘛，就跟襄陽的萬達(dá)廣場、人民廣場似的，有人氣，開店的效果自然比別的地方好一點(diǎn)；

（2）找到靠譜的人——這是重點(diǎn)，你不能要做電商，就隨便找個(gè)人，可以來負(fù)責(zé)電商了，他連套路都不懂，其結(jié)果就是死亡。其實(shí)，大部分的內(nèi)地企業(yè)做電商，個(gè)人感覺都是在嘗試。一感覺不靠譜，脖子就縮回去了。這種不靠譜，是因?yàn)橐婚_始的投入。我們總是在計(jì)算投入和產(chǎn)出，沒錯(cuò)，做任何東西都是要投入的，當(dāng)你用傳統(tǒng)的思維和套路來理解電商并制定你的電商發(fā)展計(jì)劃的時(shí)候，你就已經(jīng)輸在了起點(diǎn)上，所以，寧愿多花錢，找個(gè)懂套路的人，對(duì)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。

（3）企業(yè)的魄力——到底有沒有做好轉(zhuǎn)型前的準(zhǔn)備。老范在去年的文章《網(wǎng)絡(luò)時(shí)代生存法則》里面引用過一段話，是馬云說的，他說轉(zhuǎn)型就好像拔牙，你要停下工作，你要忍受痛苦，你要付出時(shí)間和金錢，代價(jià)是必須的！你的企業(yè)轉(zhuǎn)型，一定要付出巨大代價(jià)，我不知道你準(zhǔn)備付出多大代價(jià)，以及哪方面的代價(jià)，來實(shí)現(xiàn)你萬達(dá)的轉(zhuǎn)型。

    說到魄力，老范總結(jié)了幾點(diǎn)，今天在這里，我順便跟大家分享一下：a、思想的重構(gòu)；b、業(yè)務(wù)模式的重構(gòu)；c、產(chǎn)業(yè)鏈的重構(gòu)；d、產(chǎn)品定位的重構(gòu)；e、營銷手段的重構(gòu)；f、服務(wù)的重構(gòu)。這六點(diǎn)分開論述，將會(huì)變得很長。但在座的各位可以思索下，我們從六個(gè)方面真的做好準(zhǔn)備了嗎？

內(nèi)地城市大部分的企業(yè)電商轉(zhuǎn)型是怎么死的？

（1）目標(biāo)不明確，方向有問題——總覺得開個(gè)店鋪，掛個(gè)圖片，就能賣出去了。那是十年前的情況，十年后已經(jīng)完全不一樣了，競爭更激烈，在運(yùn)營技巧上更精細(xì)。

（2）魄力不足——正如我上面講到的，開個(gè)店鋪，總是要考慮投入和產(chǎn)出，關(guān)鍵是，很多企業(yè)上來就說，我不能虧本啊，我線下賣多少，線上就要賣多少？甚至，線上賣的比線下還貴？就算那種蠅頭小利，覺得應(yīng)該把人員工資弄回來。這種企業(yè)，也做不好電商。

（3）不懂套路，也不請(qǐng)懂的人，即便請(qǐng)了懂的人，還要設(shè)置諸多規(guī)則，完全讓運(yùn)營人員失去能動(dòng)性，說直接一點(diǎn)，就是不信任。不信任運(yùn)營，是所有企業(yè)犯的最大錯(cuò)誤。

這十年，我對(duì)電商運(yùn)營的理解

普通人認(rèn)為，所謂的運(yùn)營，就是懂淘寶、天貓、京東、乃至是獨(dú)立電商或者垂直電商平臺(tái)。事實(shí)是，這還不能稱呼為運(yùn)營。如果我們從職業(yè)發(fā)展角度來思考這個(gè)問題呢！你以為你懂天貓運(yùn)營，你就可以仗劍走天涯了，這倒也是，但絕對(duì)不會(huì)讓你走的更遠(yuǎn)。好的運(yùn)營是，站在大格局上來看待運(yùn)營這個(gè)職位。

他首先懂套路，然后懂操作，最后懂資源整合。換句話，類似的運(yùn)營就是跳到傳統(tǒng)生產(chǎn)型企業(yè)也能玩得轉(zhuǎn)，那才是真運(yùn)營。

這也就是我說到的：好運(yùn)營從來不裸奔，如果運(yùn)營要裸奔，那就是對(duì)老板的耍流氓了。

我在上面舉過小米的例子，舉過錘子手機(jī)，還舉過褚橙。這里面有個(gè)共同現(xiàn)象，雷軍是從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)出來的，褚橙的電商操盤手，是從事媒體的，而錘子手機(jī)之所以失敗，就是因?yàn)樘^真，他是從事傳統(tǒng)行業(yè)的，只憑著傳統(tǒng)行業(yè)的認(rèn)真卻不按互聯(lián)網(wǎng)的套路去運(yùn)作，結(jié)果就只能是失敗。我上面還提到了雕爺牛腩，雕爺是誰？雕爺在做牛腩之前是搞精油的，也就是阿芙精油，阿芙精油是賺錢的，在阿芙精油賺錢之后才轉(zhuǎn)到線下做牛腩，他具備線下成功的先天優(yōu)勢——人家在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里面撲騰過。

當(dāng)傳統(tǒng)生產(chǎn)型企業(yè)遭遇互聯(lián)網(wǎng)。首先要的不是躲避，而是去擁抱，這是趨勢，誰都沒辦法改變。那么在擁抱過程中，作為傳統(tǒng)企業(yè)一定要大膽革新，這種革新是對(duì)人才的革新。我們做個(gè)假設(shè)，當(dāng)傳統(tǒng)的營銷總監(jiān)面對(duì)來自互聯(lián)網(wǎng)的營銷總監(jiān)，短期內(nèi)可能是傳統(tǒng)占有先天優(yōu)勢，但在長期內(nèi)，傳統(tǒng)的營銷總監(jiān)可能會(huì)面臨來自互聯(lián)網(wǎng)的電商總監(jiān)的絕殺。

當(dāng)傳統(tǒng)企業(yè)面臨來自互聯(lián)網(wǎng)的套路，一開始是看不上，繼而看不懂，最后來不及。互聯(lián)網(wǎng)本身不那么可怕，可怕是來自互聯(lián)網(wǎng)的思維。

所以，當(dāng)傳統(tǒng)生產(chǎn)型企業(yè)想在未來占據(jù)一席之地，一定要大膽進(jìn)行人才儲(chǔ)備，這種儲(chǔ)備是基于對(duì)時(shí)代的判斷，對(duì)未來的判斷進(jìn)行的。

我接下來回答運(yùn)營到底是什么這個(gè)問題。運(yùn)營是一個(gè)資源整合的過程，高級(jí)運(yùn)營懂得用恰當(dāng)?shù)馁Y源實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。舉個(gè)例子來看，我們?cè)谌ツ甑臅r(shí)候做過一個(gè)山楂樹扶貧的項(xiàng)目。事發(fā)地是老河口，山楂總數(shù)是15萬噸。如果我們的目光短淺就靠著線上，比如通過淘寶、京東等來一單單銷售，我估計(jì)就是山楂爛掉了，我們也未必能銷售得掉，但我們沒這么做，我們通過與媒體（襄陽日?qǐng)?bào)、襄陽晚報(bào)）合作，通過網(wǎng)絡(luò)和媒體的方式傳播出去，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)了銷售。

我想說的是什么呢？我想說的是，電商只是一種概念和工具，在運(yùn)營過程中，我們要深刻理解，進(jìn)而運(yùn)用，這就是最好的運(yùn)營。

上帝的歸上帝，魔鬼的歸魔鬼

電商現(xiàn)在是很熱，在過去兩年，在襄陽，也有傳統(tǒng)的生產(chǎn)型企業(yè)加入進(jìn)來。這是個(gè)好現(xiàn)象。

但是，我們必須要清楚，傳統(tǒng)企業(yè)加入電商，這是一種品牌化運(yùn)營的方向，但不代表傳統(tǒng)企業(yè)的主業(yè)以后就是業(yè)務(wù)了。作為傳統(tǒng)企業(yè)必須搞清楚這一點(diǎn)。

作為傳統(tǒng)企業(yè)，如果你要鐵了心的賣貨，個(gè)人建議，你還是抓穩(wěn)抓牢線下比較好。線上再美，仍然干不過線下，線下才是決戰(zhàn)的主場，不然像良品鋪?zhàn)舆@樣的，線上做的好好的為什么又要去開拓線下實(shí)體店？

既然傳統(tǒng)企業(yè)做了電商，我的個(gè)人意見就是，你是在給自己打品牌，從一個(gè)賣貨的轉(zhuǎn)變成一個(gè)賣品牌的。

在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)回歸到生產(chǎn)型企業(yè)的本質(zhì)——為品質(zhì)負(fù)責(zé)，制造更好更優(yōu)質(zhì)的商品給消費(fèi)者。

我在幫楚大鴨業(yè)做電商規(guī)劃的時(shí)候，就是這么干的。我一直的想法是，讓人吃松花蛋的時(shí)候，能快速的想到玉保品牌，而不是其它。這一點(diǎn)是基于在松花蛋這個(gè)類目當(dāng)中，大家都還缺乏品牌意識(shí)，都只是使勁的賣貨，但賣貨是不能維持一個(gè)企業(yè)長久發(fā)展的。如果你有夢(mèng)想，也有實(shí)力，那就從電商開始，就想好了，如果通過電商去運(yùn)作自己的品牌。

楚大這個(gè)企業(yè)在線下一年光是銷售松花蛋就能過億。我們想象一下，一億元是什么？就算一個(gè)松花蛋賣1元一個(gè)，那也是一億顆蛋。但因?yàn)槟愕吧蠜]有“玉保”，消費(fèi)者也不知道吃到嘴巴里的是玉保牌松花蛋。所以，我建議其首先購買了一個(gè)噴碼的機(jī)器，每一個(gè)楚大出去的蛋，我們都要有一個(gè)唯一的編號(hào)，還需要有玉保兩個(gè)字。我要的就是培養(yǎng)消費(fèi)者。

楚大現(xiàn)在僅僅只是開了個(gè)旗艦店，但這只是一小步。在我的規(guī)劃中，它想要做的更大，就不可能是自己親自去賣。旗艦店在一定程度上就是一種官方姿態(tài)，他要做的是讓更多的店鋪更多的賣家加入到他的分銷隊(duì)伍中來。就是要讓更多的人來賣他的蛋，這樣一來，利潤可能低了，但是，銷量大了，這才是企業(yè)的生存之本，而他要做好的則是提供優(yōu)質(zhì)的商品。

我們想象一下，當(dāng)你在全網(wǎng)搜索松花蛋，而出現(xiàn)玉保兩個(gè)字的時(shí)候，你的銷量會(huì)如何？

所以，進(jìn)入電商只是轉(zhuǎn)型的一個(gè)很細(xì)小的環(huán)節(jié)，你需要轉(zhuǎn)到的一個(gè)市場，然后適時(shí)從這個(gè)市場退出來，再專心做好原本你就擅長的業(yè)務(wù)。這也算是一個(gè)企業(yè)通過電商對(duì)自身的一種改造。

當(dāng)然，路很長，也很遠(yuǎn)。

無論你是做線下還是做線上，別忘記了，當(dāng)初為何出發(fā)！

所以，傳統(tǒng)企業(yè)的路數(shù)是：生產(chǎn)→通過電商改造企業(yè)→塑造品牌（讓更多的營銷公司參與營銷）→回歸生產(chǎn)本身。

傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)如果想轉(zhuǎn)型成功，你就要有“云商”概念。云商是蘇寧提出來的，他們叫蘇寧云商。什么是云商？就是讓更多的人幫你去賣東西，而你安心做好生產(chǎn)，你的倉庫就是他的倉庫，你只賺你該賺的錢，千萬別想著，從流通方面還賺一筆。

當(dāng)你觀念成型，所有的生產(chǎn)，成本，銷售就自然轉(zhuǎn)型成功。